那么，什么是影响呢？影响就是改变他人思想的能力，特别是指对高层或者老板思想的改变。换句话说就是这些有决策权的人在某些情况下会对老板提一些建议、想法，帮助老板成功完成项目。
分析项目决策小组成员的层次
在销售过程中，不同的项目需要找不同的部门，也就是我们常说的“找对客户，认准人”。例如，有些项目要找采购部门，有些项目要找具体的项目实施部门，有些项目要找决策者，有些项目要找财务部门，有些项目要找战略规划部门，还有些项目要找到企业总裁、董事长。
既然如此，那么我们首先就要明确项目决策小组的成员组成，以及这些成员具体分布在企业的哪些部门。
企业的内部人员一般可以分为四个层次，这四个层次形成金字塔形状，如图2?1所示。
图2.1项目决策小组的成员组成由图2?1可知，处于企业不同层次的人，其关心的主要问题也不同。因此，拜访不同层次的人，需要用不同的方法。
我们知道，一个项目决策小组中，必然会有CUTE理论中的四类人。而且这四类人可能分布在企业各个不同的层次上，他们的需求也各不相同。但是唯一一个共同点是，他们都在项目中扮演关键的角色，每一个人都应全力跟踪?。
鲁百年，《大客户战略营销》，北京大学出版社，2006年版。了解项目决策小组的组织架构
我们除了要了解项目小组的组成，要想认准人，还要了解与这个项目相关的决策小组的组织架构，以便尽快找到项目的购买影响者。
了解客户企业的整体组织架构
一般情况下，我们首先要画出客户公司的整体组织结构，了解该公司的一些基本信息。例如：
了解客户公司的行政、市场、财务、技术、生产、人力资源等部门的分布和相互之间的关系。
了解企业的性质，如国有企业、私营企业、合资企业、外商独资企业等。
掌握客户的采购流程。
了解客户企业与其上下游企业之间的关系。
了解客户企业组织架构中相关人物的情况，包括他们在企业中的扮演的角色，担负责任的轻重等。
了解与项目相关的组织架构
在客户公司整体组织架构的基础上，了解该公司与这个项目相关的组织架构，确定一些相关信息。例如：
?这个项目的关键决策人是谁？该公司的执行官。
?在执行官的下层，是否有总监级的人物？若没有，是否有市场副总、信息副总、财务副总等人物。
?在副总下层，有哪些具体的执行人、规划者。
?在执行规划者下层，有哪些部门和使用者等。
了解与项目相关的外围组织架构
另外，有些情况下，还要考虑到企业外部的附加架构，因为企业中很多项目的决策权不在企业内部的组织架构，而是在其外围的架构中。如果外部这一关不能通过，很多项目就会夭折。下面举例说明。
我国的一些企业、政府部门在采购时，必须要通过该企业的三产公司，或者企业里某个人与他们的合作咨询公司进行采购。因此，在这个项目组织架构里，不但包括企业内部的所有架构，还包括外围的一些架构。因此，在确定项目影响者时，一定不要忘记这些人。匹配关键角色
在明确客户企业的组织架构，相关负责人及负责人的角色和职责后，销售人员应根据具体项目进行角色匹配。
匹配关键角色的步骤如下：
