我靠我的脑子卖房子
一
我出生在浙江省衢州市一个普通的工人家庭，从小大人们就都夸我伶牙俐齿，能说会道。但是我的学习成绩不太理想，于是大家就送了一个“喳喳胚”的绰号给我，意思是说我光能干了一张嘴巴。高中毕业后，我没能考上大学，在舅舅的介绍下，我去了一家纺织厂打工，工作又累又苦，每月却只能挣600元工资。虽然对纺织厂的这份工作我并不满意，无奈没有其他门路，这样一干也就干了一年多。
一次，在杭州打工的小姐妹戴月琴来厂里看望我，见我满脸疲惫的样子，就对我说：“阿珠啊，其实像你这样人长得漂亮，口才又好的女孩，在杭州根本不愁找不到好工作，何苦呆在纺织厂受苦受累。”月琴姐的一番话，正好说到了我的心坎里，我当即决定辞掉纺织厂的工作，与月琴姐一起去杭州打工挣钱。
1998年6月，我来到了杭州，在月琴姐的介绍下，我到一家饭店当服务员。第一次见面，饭店老板就对我挺满意的，他说：“你好好干，我不会亏待你的。”这是一家规模不小的饭店，生意非常红火，我每天得工作整整十个小时，感觉并不比在纺织厂的时候轻松多少。到了月底发薪水的时候，却只领到了500元钱，我感到很委屈，心想，在这里累死累活的还不如在纺织厂拿得多呢！老板见我眼睛红红的，就对我说：“第一个月是试用期，只能拿试用工资的，如果做得好，下个月就可以涨到800元了。” 我这才安下心来。
慢慢地，我开始展露出自己能说会道的优势来了。一次，饭店里来了一位穿戴考究的男士，一个人点了几只菜，沉着一张脸坐在角落里闷闷不乐地吃着。我很想上前劝劝这位男士，让他高兴起来，但又觉得有些唐突，生怕好心办坏了事。于是我就想了个办法，走到离那位男士比较近的一桌熟客那里，大声地说：“我给你们讲个笑话助助兴怎么样？”那桌客人当然很高兴，连连拍手叫好，我趁机偷偷地瞥了那位男士一眼，发觉他果然抬头朝我看了一眼。于是我就大声地讲了一个笑话：“一只壁虎正在猛追一只苍蝇，慌不择路的苍蝇一头钻进了草丛里。壁虎很着急，就在草丛里一阵猛翻。忽然，从草丛里爬出一只七星瓢虫，壁虎看见了，大叫一声：哪里逃！别以为你换了唐装，俺就认不出你了。”一桌客人笑得前仰后合，这时，我注意到那位闷闷不乐的男士也露出了情不自禁的笑容，便不失时机地拿了一叠餐巾纸过去递给他，一边装作漫不经心地说：“先生，用餐的时候应该保持愉快的心情，这样才有助于健康。”那位男士可能没想到饭店里的服务员竟会这么体贴，不知不觉就和我聊了起来。原来，这位他是附近一家软件公司的经理，因为上午一笔业务谈得很不顺利，所以心情非常不好。没想到，这一顿午饭，竟吃出了好心情。此后，这位经理就成了我们饭店的常客，他不仅经常光顾我们的饭店，还常常带来其他客户，而且每次带客户来，他总是点名要我帮他们点菜上菜。
正因为我能言会道，顾客们都很喜欢我，每次总是争相要我点菜，回头客越来越多。老板非常高兴，到了发薪水的时候，他不仅把我的工资涨到了800元，还额外地封了一个300元的红包给我。
为了能和各种类型的顾客打交道，经常给他们讲一些机智幽默的笑话，让他们吃得乐胃，吃得开心，我得不断地丰富自己的知识，于是我喜欢上了看报纸，报纸上的种种趣闻轶事成了我取之不尽的话题。
二
1998年10月，我偶然在报纸上看到一则招聘售楼小姐的启示，不禁心动起来。早就听说售楼小姐的收入挺高的，而且工作轻松，环境又好，是女孩子心目中的理想职业。于是，我偷偷藏好了报纸，一天下午趁店里空闲下来的时候，我找了个借口向老板请了几个小时的假，急匆匆地赶去那家房地产公司报名。来到房产公司售楼处的门口，我才从一块招聘牌上得知，原来他们要招的售楼小姐起码得有大专以上的文化程度。难道就这么回去吗？犹豫再三，我把心一横，一头闯了进去。
招聘人员见我没有文凭，毫不客气地说：“小姐，你没有仔细看过招聘要求吧？”我也不知打哪儿来了一股勇气，我毫不退缩地说：“是的，我知道你们的招聘要求是起码得有大专文化程度，但是我相信你们真正需要的并不是文凭，而是销售业绩。我虽然没有文凭，但是我有推销能力，不会比那些有文凭的人做得差！”负责招聘的人见我这么自信、这么会说，不禁对我刮目相看，她将我仔细地打量了一番，便让我留下联系方式。我不敢留店里的电话，怕老板知道了露馅儿，就把月琴姐的电话留给了他们。
大概过了有半个多月吧，我觉得已经没什么希望了。一天，月琴姐突然跑来找我，看到她一脸神秘的样子，我便有了一种预感。果然，月琴姐把我叫出了饭店，悄悄地问我：“怎么？你跑去应聘售楼小姐了？他们让你明天就去报到呢！”
就这样，我成了一名售楼小姐。俗话说，隔行如隔山，真干上了，我才知道原来这售楼小姐并不好当。售楼小姐的收入是与销售业绩直接挂钩的，只有卖出了房子，拿到了提成，才能拿到高薪。刚到公司的第一个月，任凭我怎么努力，却连一套房子也没能推销出去。那月，我只拿到了400元的底薪，还受到了销售部经理的口头警告：“要是再没有销售业绩，下个月就可以走人了！”
更要命的是，大伙儿都在背后议论我，说我这个高中生是靠吹牛夸海口进的公司，没有什么真本事的。听了这些议论我很不服气，但事实又让我百思不得其解：我那么的努力，可为什么总也说动不了那些前来咨询的客户，而有的售楼小姐显然没有我能言会道，却能成功地将楼盘给卖出去呢？我鼓起勇气向经理请教，经理见我态度诚恳，意味深长地对我说：“小王啊，做售楼小姐光嘴巴会讲还不行，更重要的是熟悉楼盘特性、掌握客户心理。”
经理的一番话对我启发很大，是啊，这售楼和做饭店的服务员可不同，在饭店里，能和顾客说说俏皮话，逗大家开心就能把顾客吸引过来，而推销楼盘就不是这么简单了。我刚到公司不久，对楼盘的了解还很肤浅，对客户的心里更是缺乏研究，推销起来自然是不得要领、事倍功半了。于是，我每天晚上都捧着大堆的楼盘资料认真研究，还从新华书店买来有关顾客心理学的书籍钻研。没多久，我就将公司所有楼盘的详细情况记得滚瓜烂熟了，不仅如此，甚至连公司楼盘附近由其他房地产公司开发的楼盘情况我也很熟悉，这使得我的销售成绩很快崭露头角。
1998年12月的一天，售楼处来了一对中年夫妇，按照我们的内部规矩，当时是由另一位姓郭的售楼小姐负责接待。这对夫妇非常仔细地询问了位于滨江四号地块的楼盘情况后，看样子似乎非常满意，可当他们问明了楼盘价格后，却露出了一丝失望的神色。原来，他们刚刚考察了同样位于滨江四号地块由另一家公司开发的一处楼盘，相比之下，同样面积的一套住房在那家公司的价格要至少要便宜一万元左右。看到他们犹豫的样子，郭小姐急切地解释道：“一分钱一分货嘛，我们的楼房质量更好！”可这对夫妇却说：“依我们看两家楼房的质量差不多的。”在这种执著的客户面前，郭小姐显得有些底气不足，她只是反复强调“一分钱一分货”，却再说不出什么有说服力的理由来。眼看着这单生意即将泡汤，郭小姐急得不知所措，我赶紧走了过去，微笑着插话道：“这位先生和太太果然好眼力，我们这片住宅和你们刚刚考察过的那片住宅的确不相上下，无论地段、交通、结构都旗鼓相当，因此价格也相差无几。但是为什么我们的楼盘要稍微贵一点点呢，正如咱们郭小姐说的，是一分钱一分货呐。你们看，咱们的楼盘就在江边，站在阳台上就可以看到水景，而他们的楼盘虽然与我们的紧挨着，但在他们的小区内无论那套住房都是看不到江水的。相反地，在他们的小区外就是一条大马路，不仅噪音会比我们的小区大，而且从马路上或多或少也会扬过灰尘来。你们看，现在的居住环境最讲究环保，多花万把块钱，却选择了一处更清静、有美景的住宅，应该是很合算的。”经我这么一分析，这对挑剔的夫妇总算又停下了脚步。
