当马西娅·克拉克和自己的团队在夸夸其谈地演讲时，约翰尼·科克伦却给人们讲述了一个故事。当陪审员把自己的感情融入其中的时候( 在今天的美国社会中，黑人仍然坚信白人和黑人在法律面前是不平等的)，他们更愿意相信辩护方的故事，而不愿意接受公诉方冰冷如霜的事实。
我在进行业务陈述的时候，总要引用一些自己经历过的事情。尽管第一次并非有意这样做，但我却从中认识到，当我把眼前的问题和自己的亲身经历联系到一起时，实际上，就是在下意识地诱导客户做同样的事情，让他们把我当做一个普通人而非什么高管，去仔细倾听我所说的内容。
比如说，我会引用祖母曾经说过的老话，之所以会这样做是因为每一位听众都有自己的祖母，他们的祖母也可能说过很多让他们铭记在心的警世之言。每当我和一群美国人谈起自己的孩子时，就会勾起自己孩童时曾经在海滩或湖畔度过的美好时光的回忆，想起当时无比轻松的父母同样满身沙土的情形。此时此刻，听众中的父母无疑会产生共鸣，他们不仅会回忆起自己的童年，而且会感到无比内疚：他们本应该用更多的时间和孩子们一起积极地享受生活，而不是做一个消极的看客。因此，仅仅凭借我个人生活中的一个记忆，就可以开启他们的回忆与情感的大门，对我的话语倍感亲切。还有什么同盟比这更强大的呢？
当你向听众敞开心扉的时候，不管多么简短，多么随意，你的陈述都有可能成为一个契机，让他们联想起自己的问题。陈述人提出的处理方法，甚至可能是你准备推荐给他们的解决方案。但更重要的是，如果运用得体，它可以形成一条情感的纽带。在第9 章里，我们将会看到，在对国际奥委会所做的申奥陈述中，塞巴斯蒂安?科谈及的个人故事是多么地震撼人心。事实上，这也是伦敦之所以能成功申办2012 年奥运会的重要原因之一。
