成功者，在于拥有一颗永动的心，永远前进，不会停留。坚持是一种习惯，放弃也是一种习惯。只要习惯于再坚持一次，终能修炼成坚韧不拔的恒心。我们要有归零心态，并且要不断归零，这样才能找到自己工作、追求、贡献的价值之所在。
成为精英先要合格
每年走入销售队伍的人成千上万，但并不是所有的销售人员都能成为精英。但是，精英一定是从合格的队伍中走出来的。所以，我们首先要合格。千万不能奢望一步登天。
一群年轻业务员围住一个销售精英，要求他说出自己的推销秘诀是什么。于是，他带他们来到房间，一声不吭就把鞋子脱了。跳到床上，又把袜子脱了。然后，举起他的双脚，露出脚底两层厚厚的老茧，说道：“这就是我的推销秘诀。”人们习惯于将做销售称为“跑业务”，因此，业务是“跑”出来的，只有先让自己跑起来，有一天才能飞起来。
每年走入销售队伍的人成千上万，但并不是所有的销售人员都能成为精英。但是，精英一定是从合格的队伍中走出来的。所以，我们首先要合格。千万不能奢望一步登天。
有一位汽车推销员，刚开始卖汽车时，老板给了他一个月的试用期。29天过去了，他一部车也没有卖出去。最后一天，老板准备收回他的车钥匙，告诉他明天不用再来公司了。这位推销员坚持说：“还没有到晚上12时，我还有机会。”
于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了敲门声，是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者之所以敲门是看见车里有光，想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个人比自己还落魄，一时动了恻隐之心，于是暂时忘掉了烦恼，请他坐到自己的车里来取暖，并递上一杯热咖啡。两人开始聊天，这位推销员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？”卖锅者说：“继续赶路，卖掉下一个。”推销员又问：“全部卖完以后呢？”卖锅者说：“回家再背几十口锅出来卖。”推销员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说：“那就得考虑买部车，不过现在我还买不起……”两人越聊越起劲。天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是5个月以后，而订金是一口锅的钱。
因为有了这张订单，这位汽车推销员被老板留了下来。他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场。在他的帮助下，卖锅者的生意越做越大。3个月以后，卖锅者就提前提走了一部车专门用于送货。15年间，这位推销员卖了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界上最伟大的推销员的乔·吉拉德。
销售是一门双赢的艺术。如果只想到为自己赚钱，是很难打动客户的心的。只有设身处地为客户着想，帮助客户成长或解决客户的烦恼，为客户提出最适合他的专业化的解决方案，才能真正赢得订单。懂得换位思考，学会站在客户的角度考虑问题，是销售人员应该学会的第一个道理。
同时，这个故事还启发我们：在市场上，永远要提供比客户需求更加超值的服务或预期。要想销售成功，必须传递给你的客户一个深刻的购买理由。顾客心中都有一个最关键的“按钮”，即购买的理由。有时候，客户可能会拒绝你。拒绝算不了什么，当客户拒绝你时，不要害怕拒绝，要挖掘出客户拒绝的原因，再锁定确认，然后用大量的沟通和资讯来解决这些问题。市场上拒绝你的原因不外乎三种情况：一是客户拒绝你；二是客户本身有问题；三是对你的公司和产品没有信心。懂得市场拒绝你的原因，你就可以对症下药、改进优化。作为一名销售人员，是不可以放弃任何一个机会的。也许你付出了很多的时间，花费了很大的力气，到最后可能什么也没有，但是如果轻易放弃一个机会，那么一个重要的订单很可能就会这样白白错过。当你一次又一次地被拒绝时，请对自己说“我还有机会”并且坚信成功就在下一个路口等你。
执著让“废标”起死回生
“坚持是一种习惯，放弃也是一种习惯。”世界华人成功学第一人——陈安之说，“成功者只占3%，普通人占97%。”这两者之间最大的差别就是——3%的成功者习惯了坚持，97%的普通人习惯了放弃。大道理谁都会说，但是真正能够坚持下来的人却很少。
有一年，一支英国探险队进入撒哈拉沙漠的某个地区，在茫茫的沙海里跋涉。阳光下，漫天飞舞的风沙像炒红的铁砂一般，扑打着探险队员的面孔。口渴似炙，心急如焚——大家的水都没了。这时，探险队长拿出一只水壶，说：“这里还有一壶水，但穿越沙漠前，谁也不能喝。”
一壶水，成了穿越沙漠的信念之源，成了求生的寄托目标。水壶在队员手中传递，那沉甸甸的感觉使队员们濒临绝望的脸上，又露出坚定的神色。终于，探险队顽强地走出了沙漠，挣脱了死神之手。大家喜极而泣，用颤抖的手拧开了那壶支撑他们的精神之水，缓缓流出来的却是满满的一壶沙子！
炎炎烈日下，茫茫沙漠里，真正救了他们的，又哪里是那一壶沙子呢？他们执著的信念，已经如同一粒种子，在他们心底生根发芽，最终带领他们走出了“绝境”。
“坚持是一种习惯，放弃也是一种习惯。”世界华人成功学第一人——陈安之说，“成功者只占3%，普通人占97%。”这两者之间最大的差别就是——3%的成功者习惯了坚持，97%的普通人习惯了放弃。大道理谁都会说，但是真正能够坚持下来的人却很少。
做销售也一样，也需要有恒心。公司每年都有一部分销售人员被淘汰，一个重要的原因就是他们浮躁不实，缺乏坚持的恒心。阿里巴巴的总裁马云说：“我不知道什么叫成功，我只知道——只要你放弃了，你就失败了。”设定一个追求的目标，是人人都渴望的事，但要实现这个艰巨的目标，却不是人人都能坚持得住的。很多业绩辉煌的销售精英，最初的成功就是源于多了一份坚持。下面这则“废标”复活的案例更能说明这个道理。
东北一家大型化工企业集团，一直是公司想要开发的重点客户。经过多次攻关，终于得到该企业的认可，同意将公司纳为框架采购协议单位。在第一次招标中，因为公司做标书的内勤人员一个笔误，多添了一个“0”，将80万元的合同报价写成了800万元，导致原本可以稳稳当当拿下的第一份合同即将成为“废标”。出现这样一个笔误，不仅仅是流失了一份80万的小订单，而且会给客户留下不好的印象。他们可能会认为公司管理不够规范，员工工作不细心、做事缺乏责任心，甚至对公司的产品质量不放心。最终，可能导致客户收回公司刚刚拿到的“绿卡”，撤销供应商资格。
好不容易争来的第一次机会，眼看就要白白地流失了。然而，跟踪这个项目的是公司一位老销售人员。面对这样的失误，他没有抱怨，更没有选择放弃，因为负责做标书的那位内勤人员肯定会被严厉处罚，甚至调离岗位。只有采取合理的补救措施，才能减少公司的损失、减轻内勤人员的责任。他决定利用评标的空当，找评标委员会解释、游说。评标委员会共有10名成员，要他们一致同意，并给公司“第二次机会”，真可谓是难上加难。早上9点开的标，下午3点就要宣布结果了，期间只有六个多小时。在很多人眼中，这也许是不可能完成的任务。就连一起前去参加招标的公司其他人员也失去了信心，忙着收拾资料准备打道回府。可他不甘心，拿上公司资料，一个一个拜访评标小组人员，一遍又一遍地介绍公司的技术、生产、装备、质量、品牌以及企业文化。就这样，他一刻也没有休息，终于赶在宣布中标结果之前，与评标小组的每个成员沟通到位，让评标委员会小组人员意识到，这一次只是工作人员的一个偶然失误，作为行业内规模最大、最具竞争实力的上市公司，产品的价格、质量以及公司的综合实力更符合本次招标的要求。功夫不负有心人，这位销售人员的诚意与坚持，打动了每一位评委，他们一致同意给公司“第二次机会”。就这样，在他的执著坚持下，“废标”一下子被救活了，而且还给公司带来了与该项目配套的另一个近3 000万元的大订单，让这个“废标”合同重新焕发出强大的生命力。
【感悟】
许多人在旅行中可能都有过这样的经历：打开一瓶矿泉水，水一次没有喝完，将瓶盖拧起来，放在包中，不小心水会漏出来弄湿物品。最近，笔者就遇到了这样的事，明明在拧瓶盖的时候想到了水会漏出来，还有意识地将瓶盖拧紧，可是水还是漏了出来。由此我想，其实很多事情，我们认为做了，并不等于做到位了。于是，我想起了以下两个类似的案例。
电话的发明者是谁？大概很多人都会认为是爱迪生。确实，爱迪生也参加了电话的发明，据说就是因为没把螺丝拧到位，所以没有取得成功。而贝尔却坚持试验，最后他把螺丝拧到位了。所以最后把发明电话的诺贝尔奖颁给了贝尔，而不是爱迪生。如果当时爱迪生再坚持一下、再多点耐心的话，可能他就会成功。
2008年12月27日7时30分左右，湖南省长沙市上海城二期住宅工程19栋工地发生了一起施工升降机坠落事故，造成18人死亡，1人受伤。原因是：安装施工电梯立柱标准节加节后的四个螺栓竟然有三个没拧紧，导致发生重大事故。
工作没有做到位，比没有做的危害性更大。做了而没有做到位，有两种后果：一种是付出代价，很多时候我们并不知道没有做到位将付出什么代价和多大代价；一种是承担风险，很多时候我们并不知道没有做到位将承担多大的风险和风险什么时候来临。
在销售工作中，我们会看到很多“不到位”的现象，比如嘴上到位，行动不到位；表面到位，实际不到位；制度到位，执行不到位；流程到位，细节不到位……这些情况，都源于销售人员缺乏将瓶盖拧到位的工作作风。工作责任心不强，不用心去做，不到最后一刻不动真功夫，而往往是到了最后一刻就会出现致命的疏漏。
销售过程的每一个动作，只要做了，就要把工作做到位。专业、精研、认真地干好某一项工作，你就肯定会成为这个领域的行家。
是浅尝辄止还是坚持到底
我们都观察过烧开水的过程。烧水的时候，即使你花费了很大工夫将水烧到了99℃，但如果无法超越最后的那1℃，水永远都无法烧开。在水即将沸腾的最后1℃，在你想要放弃的那1分钟，只要能够承受并坚持下来，你就能打开下一道门，迎来新的转机。
老子说过：“大必出于细。”意思是说，再伟大的事业，都是由一系列的小事构成的，没有小事就不可能有大事。没有量的积累，没有小事的坚持，就不会有质的改变。
我们都观察过烧开水的过程。烧水的时候，即使你花费了很大工夫将水烧到了99℃，但如果无法超越最后的那1℃，水永远都无法烧开。在水即将沸腾的最后1℃，在你想要放弃的那1分钟，只要能够承受并坚持下来，你就能打开下一道门，迎来新的转机。
99℃和100℃的差距微小到不易察觉，但最后的结果却有明显的差异。一直都认真努力地付出了，但没有挨过最后1℃的界限，结果就会截然不同。虽然是很小的差别，但那却是水不能沸腾起来的大差距。不愿意努力完成的一个环节，使所有付出在最后一瞬间化为泡影，让一切都归为零。世上最难的、最重要的也许正是这最后1℃的力量。
现实永远是残酷的。俗话说，三百六十行，行行出状元。这说明每一个行业其实都有着自己独特、广阔的发展空间，但同时也会无情地淘汰很多无法把握住机会为自己创造空间的失败者，竞争激烈的销售行业更加典型。被淘汰的一个重要的原因就是浮躁，在困难和瓶颈面前缺乏坚持“最后1度”的恒心和毅力，每到重要关口便知难而退。看看我们身边的失败者，他们往往是不断地在尝试做不同的事，而成功者则是坚持做好了一件事。要把销售工作做好，就必须具备耐心、恒心、毅力。要咬定一个目标，并付诸行动，持之以恒，绝不放弃。
中国古代著名的思想家、文学家、政治家荀子，曾经在《劝学》中这样告诉我们：“积土成山，风雨兴焉；积水成渊，蛟龙生焉；积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折；锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，下饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二鳌，非蛇鳝之穴，无可寄托者，用心躁也。”这段话正是告诉我们，要从最基本的一点一滴做起，持之以恒，步步为营，才能走向最后的成功。
人都是有惰性的。很多时候，我们往往只看到成功者收获了鲜花和掌声，羡慕他们辉煌的事业以及从中获得的丰厚回报，却忽略了他们在光环来临前无数个不眠之夜，无数次悄悄洒下的辛勤汗水。“99度”的长久积累和“最后1度”的咬牙坚持，缺一不可。
关于锲而不舍这个道理，北极熊或许可以给我们一点启示。
冰天雪地的北极，厚厚的冰层上面常常会有一些冰窟窿，这就是海豹的出气口。海豹的猎食者——体形硕大、浑身雪白的北极熊晃动着略显笨拙的身躯，在这些出气口间来回徘徊，期待着能够猎取到定时上来出气的海豹。北极熊这种主动性的进攻显然不是明智之举，海豹通过北极熊行走时冰层的震动能够觉察到它的一举一动，并选择恰当的出气口。北极熊的来回奔波往往是徒劳无功。
北极熊也渐渐意识到了这种行动的愚蠢，它停止了能够暴露行踪的走动，坚定地守住一个出气口，一动不动。北极熊的“不动”显然比“动”带给海豹更大的危险，海豹由于北极熊的“不动”而对冰面上的情况一无所知，选择出气口往往带有很大的冒险性。由于海水的浮力，海豹一旦露出水面，想要在短时间内返回水中几乎是不可能的。如果出气口边恰有一只北极熊，它就只能面临灭顶之灾。
但北极熊的运气不总是那么好，一只海豹的出气口有十几个，很显然想捕捉到一只海豹就要付出长久的努力和等待。一天、两天、三天……时间考验着北极熊的毅力、意志和勇气。狂风吹得它洁白的绒毛如波涛起伏，扬起的雪花落在它的眼睫毛上，让它睁不开眼睛。所幸北极熊的等待不会白费工夫，每周它都能成功地捕获至少一只海豹……
作为万物之灵的人类，我们至少能从北极熊身上学到一个道理：过程是通往结果的必由之路，只有懂得等待，并在等待的过程中承受住一切磨炼和打击，将信念坚持到底，才能得到自己想要的结果。【故事】
一个乡下的农民阿土，从来没有出过远门。攒了半辈子的钱，终于参加一个旅游团出了国。国外的一切都非常新鲜，关键是阿土参加的是豪华团，一个人住一个标准间，这更让他新奇不已。早晨，服务生来敲门送早餐时大声说道：“good morning，sir！”
他愣住了，这是什么意思呢？在自己的家乡，一般陌生人见面都会问：“您贵姓？”
于是他大声叫道：“我叫阿土！”如是这般，连着三天，都是那个服务生来敲门，每天都大声说：“good morning，sir！”而阿土亦大声回道：“我叫阿土！”但他觉得非常生气，这个服务生也太笨了，天天问自己叫什么，告诉他又记不住，真是太烦人了。终于有一天，他忍不住问了导游：“‘good morning，sir！’到底是什么意思？”于是导游告诉了他。天啊！阿土觉得自己真是丢脸死了，回到住处，他反复地练习“good morning，sir！”这个发音，以便今后能体面地应对服务生。
又一天的早晨，服务生照常来敲门，门一开阿土就大声叫道：“good morning，sir！”与此同时，服务生叫的是：“我是阿土！”
这个故事告诉我们：人与人交往，常常是意志力与意志力的较量，不是你影响他，就是他影响你。而我们要想成功，一定要培养自己的影响力，只有影响力足够强势的人才可能成为最强者。对于销售人员来说，销售是因为市场供求关系发生了变化——供大于求，只有当供大于求的时候才需要销售行为。做销售，其中有两样东西是销售人员不太愿意面对而在销售过程中又无法回避的：一是压力，二是拒绝。销售就是不断排除障碍直至实现签单的过程。这其实也如同上文中阿土与服务生的关系那样，是一种影响与被影响、控制与反控制的过程。如果你浅尝辄止，沉不住气，没有坚强的意志力和良好的控制局面的能力，就很难赢得最后的胜利。
宝胜的销售人员，在做市场没有门路的时候，往往靠的是“生磕”。
厦门办事处的一个新手，由于初来乍到，他只有每天清晨5点出门，到晚上8点回来，风雨无阻，坚持不懈。有一次，他去拜访一个客户，去了几次，人家都不理他。第5次的时候，客户告诉他，你不要来了，我们已经跟其他厂家签过合同了。倔强的他没有放弃，他就在那家公司老总家的楼下等，从下午一直等到凌晨3点，外面下着瓢泼大雨。走下轿车的老总看到被雨淋透的他，很受感动。第二天，他就带着一路人马来到宝胜考察，最终与宝胜签订了合同。而这位销售人员到家的时候，口袋里只剩下两毛钱。
你在销售的哪一个层次上
有些销售人员之所以抱怨，是因为他们陷入了竞争的泥潭，掉进了规则的陷阱，正如我们被堵在马路上，因无限等待而焦躁不安……市场并不是到处都是红海一片，蓝海往往深藏在没有被发现的地方，那里竞争较少，规则还没有建立，机会到处都是。
有人从事销售十多年甚至更长时间，销售的层次仍然停留在最初的原始阶段，套路一成不变，思维也越来越固化。随着时间的推移和市场的变迁，过去曾经屡试不爽的老套路变得越来越不好使了，致使销售成功率越来越低，销售成本越来越高，工作越来越难做。于是，一些老销售人员开始对公司、对产品、对行业产生诸多抱怨。
这些老销售人员为什么抱怨？因为他们并没有认识到销售环境的变化。第一，十年或者二十年之前，市场处于孕育期，需求处于高速增长期，对销售的层次要求并不高。而今天，绝大多数市场处于过剩加剧期，需求处于饱和状态，市场竞争越来越激烈，最终表现为销售行为本身的竞争，对销售层次的要求越来越高。第二，十年或者二十年之前，很多企业处于创业乃至快速发展阶段，销售人员数量较少，他们有些可以称为元老级。公司给予他们更多的资源，有求必应，甚至帮助他们开发客户并交给他们维护，因此，那时对销售技能的要求是很低的。而今天，很多企业已经完成了原始积累，销售队伍越来越庞大，资源分配也越来越紧张。面对残酷的市场竞争，销售人员也要遵循适者生存的规则，不行的只能被淘汰，最终还是表现为销售行为本身的竞争，对销售层次的要求也越来越高。
现在我们明白了，“为什么一些老销售人员总是抱怨公司的政策、服务和产品”。其实主要问题在销售人员自身，他们并没有紧跟时代的脚步，通过提升销售层次，进而持续地提升自己的竞争力。
那么，做销售究竟有几个层次呢？笔者认为，至少有这样三个：
一是守株待兔型。即只收集一些项目信息，去招标单位混个脸熟，然后等待招标，这是最传统、最低级的销售方式。
二是主动出击型。具备一定的知识技能，主动向客户推介公司和产品，做些基础的客户公关工作。
三是合作伙伴型。善于发现客户的真实潜在需求，进行上层公关，从客户角度去思考和分析问题,提出好的可行性建议，建立双赢的长期合作伙伴关系。
试问一下，你在销售的哪一个层次上，是否还停留在第一个层次，一味地向公司要低价。成功的销售人员一定是处在第三个层次上。相当一部分销售人员仍然处在第一个层次上，做到第二个层次也很不容易了，但也只能算基本合格。
其实，很多时候，与产品、品牌、价格等竞争要素相比，销售行为（即销售人员素质）本身的竞争才是竞争的关键。在市场上，每天都有无数事情发生，有人视而不见、按兵不动，有人善于发现本质、捕获信息和抓住机遇。显而易见的东西，往往没有多少价值。做销售，关键是要有选择，选择一些具有一定门槛的项目。要让客户对你的产品、你的企业、你自己有与众不同的感觉。要让客户仰视你，而不是俯视你。
在市场竞争白热化的今天，在这个不确定性日趋增加的世界，有一点是确定的，那就是我们需要对未来作出迅速判断，能够看到他人没有看到的潜在机会，并果断地作出决策。低价竞争、扎堆销售是可怕的，唯一走得通的路就是不断提升销售层次。
我们要有归零心态，并且要不断归零。这样才能找到自己工作、追求、贡献的价值之所在。归零就如海绵吸水一样，倘若把一块海绵拧干后再去吸水，一定可以吸收大量的水。如果用一块已经吸满了水的海绵再去吸水，显然无法吸收更多的水。忘却自己的过去，把注意力集中到现在及未来的工作上。不管过去多么出类拔萃、业绩骄人、成就卓著，随着时光的流逝，这些都已经成为过去。我们不能躺在过去的功劳簿上，不思进取、因循守旧，而要一切从头开始、从零开始。不归零我们就难以进入全新的工作状态。
做销售，千万不能抱着一种自满的心态，沿着过去那种一成不变的步调去走你的销售之路。如果是这样，你最终只会走进一事无成的大门。
“撑杆跳的横杆总是要不断往上升的，不能跳越它的人，就应尽快离开竞技场。”这是日本企业家土光敏夫的名言。让奋斗、进取成为我们的一种习惯吧！
【感悟】
城市道路千条万条，其中有宽阔的马路，也有狭窄的巷道。马路上执行的是一套严密的交通规则，管制多、红绿灯多、斑马线多、摄像头多、警察也多……因此，走在马路上，随时会增加堵车的成本，也会面临违章处罚的风险。与马路比起来，巷道也许是一条捷径，走的是直线距离且没有多少规则，也没有什么管制，更不会遇到堵车，行进速度也许比马路快得多。
马路不因宽阔而畅通，巷道不因狭窄而拥堵。当我们被堵在马路上时，并不知道还有一条畅通无阻的巷道可以通行。虽然生活在城市，但有很多小路、小巷、小街我们并不认识，也没有尝试走过，更不曾看到深藏的精致风景。每次都是行色匆匆，按马路上醒目的指示牌认路，再不行就靠先进的卫星导航设备。很多时候，既浪费了时间，又将心情搞得很糟。
我们常常抱怨所在的市场不好，就好比行走在拥挤的马路上抱怨道路拥挤一样。大家按照同一个路标，甚至坐着同一趟车行进。你能发现的，其他人也都能发现；你能到达的，其他人也都能到达。许多人都去竞争同一块市场，不但挤得头破血流，还要受到很多规则的约束和监管，久而久之，就会感到身心疲惫。
有些销售人员之所以抱怨，是因为他们陷入了竞争的泥潭，掉进了规则的陷阱，正如我们被堵在马路上，因无限等待而焦躁不安……市场并不是到处都是红海一片，蓝海往往深藏在没有被发现的地方，那里竞争较少，规则还没有建立，机会到处都是。
市场销售的30条铁律
从事销售工作，你必须“三心二意”，即信心、恒心、决心、创意、乐意。
（1）以销售为生，就要精于销售，销售成交高于一切。
（2）销售的最高境界是赢得人心。
（3）销售过程比销售结果更重要，只要重复、重复、重复、不断地重复，你就一定能够成功。
（4）销售不是卖更好，而是卖不同。
（5）做销售工作要带包，边工作、边总结、边提高。一流的销售人员都是工作总结的高手。
（6）先推销自己，后推销产品。
（7）不要把身边的人作为对手，而要把他们看成是你事业上的朋友。
（8）要有一个好的形象和着装。
（9）要有好的口才，多为自己准备一些精彩的故事。每名销售人员都是故事大王,要用故事和你的客户沟通、交流。
（10）真正的销售始于售后，让你的客户成为你的朋友,让每笔业务都有一个漂亮的收官。
（11）不断培训你的客户，让你的客户来帮你宣传和推广新产品。
（12）争取或创造机会，而不是守株待兔地等待机会。
（13）销售没有失败，失败是暂时的挫折，挫折是市场给你的最好礼物。
（14）要相信客户、同事、朋友、专家、领导，要让这些人成为你圈子中的人或你成为他们圈子中的人。
（15）你的努力和你的收获成正比。
（16）成绩是自己想出来的，然后才是努力出来的。
（17）销售是一种职业，销售工作不是单纯为了赚钱。
（18）每个人都有自己的弱点，你的客户也是这样。
（19）一条信息就是一条黄金路。
（20）没有做不到，只有想不到。
（21）忠诚第一，能力第二；业绩第一，金钱第二。
（22）销售贵在有心。从事销售工作，要“心”、“信”在市场。
（23）对市场和客户的诚信比什么都重要。
（24）要做小池塘里的大鱼，而不是做大海里的小鱼。
（25）要始终比你的竞争对手多准备些。
（26）学会管理你的客户，也包括潜在的不良客户。
（27）做销售工作，你不要认为是在为别人做事，其实你是在为自己做事。
（28）从事销售工作，你必须“三心二意”，即信心、恒心、决心、创意、乐意。
（29）拥有良好的心态，一个健全的心态，比一百个智慧都更有力量。
（30）要有归零的心态，即使过去业绩很好也已经成为过去，一切要从头开始、从零开始。不归零我们就难以进入全新的工作状态，就难以具有饱满的工作激情。
销售市场的立体管理
市场管理者的八大忌：销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，制度不执行，出勤不出力，资金不回笼。
市场缺失，多是因为管理不到位；只有管理好市场，才能有效地开拓市场。市场管理者要胸怀大局，增强使命感、责任感和危机感，要大力提升管理水平。企业最终要形成“点”、“线”、“面”、“体”的销售市场立体管理格局。
所谓“点”，就是微观的管理，这是每一位基层市场管理者都要具备的硬功夫，能体现整个市场管理团队的素质，包括服务水平、接洽能力、谈判能力、应急能力以及专业水平等。要管到每一名销售人员和每一位客户，管好市场上的每一件事。
所谓“线”，就是局部的管理，是衡量每一位中层管理者素质的标准。它是指区域总监对区域和营销各部门的统一管理，要管好人员培养、队伍成长、客户结构调整，打造样板市场，以便在其他区域或领域复制；还要不断优化内部流程，保证高效运作。
所谓“面”，就是宏观的管理，能展示对市场的决策能力，包括企业高层领导者对所属市场进行战略规划和部署，制定销售政策和竞争策略，研究竞争对手，分析宏观环境，捕捉市场信息，开发重大客户等。
所谓“体”，就是立体的管理，要体现一切以市场为龙头、以市场为导向的理念。整合和调动一切资源，举全公司之力，支持市场。同时，通过市场活化企业内部机制，不至于使肌体板结，达到“牵一发而动全身”的效果。
市场的管理落后比企业技术、装备落后更可怕。从事市场管理的干部要管理好别人，首先要管理好自己，要敢于对自己痛下杀手。要克服惰性、善于学习、大胆创新，要将自己锤炼成精通业务的高手。管理干部是团队的领头羊，带兵打仗必须是冲在最前面的那一个人；管理干部是团队的旗帜，最大的作用就是为下属作出良好的表率。
我们有些管理者心太软，缺少霸气，处处存在老好人思想，随大流，纠缠于小事，研究问题的少，谈主义的多，传递积极信号的少，传递消极信号的多，在团队中造成不良影响。这样的人能把工作搞上去吗？市场管理要坚守两个理念：第一，不管你是谁，资格多老，过去如何，以业绩论英雄，无功就是过；第二，即使你是一个有能力的人，但在工作时有情绪，态度不积极，不认真对待上级布置的工作，与公司步调不一致，也应以实际输出的能力作为检验标准。在市场上，解决不了问题不一定是管理者能力的问题，但发现不了问题就一定是管理者能力的问题。
市场管理者的八大忌：销售无计划，过程无控制，客户无管理，信息无反馈，业绩无考核，制度不执行，出勤不出力，资金不回笼。
一个散漫的销售队伍必然是一个没有战斗力的队伍，是一个不能创造优异成绩的队伍。市场有“潜规则”，但管理要“显规则”。高速公路上为什么车速快？就是因为其专业化程度高，它是靠很多“不能”来实现的。比如，不能停车，不能掉头，不能随意上下等。所有的规矩、制度看似与人不方便，实际是为了维护组织的高效运转。“和谐有情”必须建立在服从管理和遵守规则的基础之上，否则，个人就会破坏团队的和谐。因此，按规定、规矩做事，比凭个人喜好随意性做事重要得多。对错误的行为不处罚就等于变相的奖励。
【感悟】
“做有情的人，做无情的管理者。”这句话听起来似乎是矛盾的，管理者也是人，究竟应该有情还是无情？
人是有情的，但管理是无情的，无情是为了有情。管理者就是管尺子的人，“有情”是要不得的。管理者要定规则、信规则、守规则，要做到“疾恶如仇”、“眼里揉不得沙子”。现在，一些管理者在管理过程中经常夹带一些个人感情，甚至随心所欲、事事“留情”。一方面是变通有余、规范不足，善于投机取巧、寻求捷径，人治大于法治，情治大于法治。另一方面是推诿扯皮、“情不自禁”，只顾自扫门前雪，对于个人及小团体利益往往会“手下留情”。
没有过剩的产业，也没有落后的产业，只有落后的管理。企业往往不缺制度和要求，缺的是执行力。要真正提高执行力，关键靠管理。管理没有下不为例，如果今天算了，明天还会重犯；如果小事算了，大事就会发生。将熊熊一窝，兵熊熊一个。因而，管理者内心要热血沸腾、热情洋溢，表面上要做到冰冷无情、铁面无私。管理要敢于“亮剑”，要有“一刀切”的做法，要有“不讲理”的命令，要有“不变通”的要求，要做到“手下无情”。
管理“无情”，团队“有情”。一位基本合格的管理者必须做到“无情”，一位优秀的管理者不仅要做到“无情”，还必须实现“无情”到“有情”之间的转变。即在工作之外，要心怀大爱，放下“铁”的面孔，做一个有情的人，以轻松、亲和的状态融入团队，关心、帮助团队成员的成长，营造和谐有情的团队氛围，从而创造团结有力的工作局面。
市场管理的目的就是让所在区域实现销售业绩的增长。管理市场，要运用好两个战术。第一是“题海战术”，就是要狠抓项目（即用户）的落实，只有手上有了足够的项目资源，才有完成指标的可能。项目越多，工作做得越细，才能挖掘出更多的市场机会、甄选出优质的客户资源，才能为将来储备更多的远期订单。管理市场必须以项目为抓手，项目管理要硬碰硬，要定期检查、督导、注重过程控制、注重实效。第二是“人海战术”，就是要加快新人的培养，队伍要形成可替代性。华为、海尔等国内一流制造企业依靠销售队伍的“人海战术”迅速做大，它们的销售人员占员工的比例达到1/3~1/2。培养新人是提升市场未来竞争力的关键。管理者对市场要有制衡能力，不能形成势力割据。
市场队伍建设关键要治暮气、骄气、怨气、邪气；要提朝气、锐气、士气、正气；倡导学业务、钻技术、大练兵的风气。全面提升全员素质，打造一支销售铁军。
