五、端着别人的饭碗，总有饿肚子的时候
故事五：
一个人在高山之巅的鹰巢里抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望。主人试了各种办法都毫无效果，最后把它带到山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就这样，它终于飞了起来。分析：
企业的发展离不开在市场上的磨炼，某些经销商单纯依靠某个企业来维持经营，不求进步，终有一天会被市场所淘汰。就像那只在鸡群里长大的鹰一样，最终把自己变成了鸡。只有当处在生死关头时，才露出了鹰的天性。笔者见过一些经销光明、王老吉等品牌产品的经销商，开始时为取得这些名优产品的经销权，不惜放弃了自己手中其他产品的经销权，专心做一两种产品。刚开始时，因厂家在人员、网络拓展、市场维护上大包大揽，经销商只管送货，日子过得轻松自在。但好景不长，厂家或调整经营区域，或调整运营模式，或直接调整了经销商，这些经销商就遭到了灭顶之灾，这时再想调整自己的经营方式，却为时已晚。
经销商所经销的主打产品的厂家的市场行为变动会对经销商产生深远的影响。有些经销商认为：当初的江山是我打下来的，我理所应当坐享其成。在商业圈里，没有永远的朋友，只有永恒的利益。企业永远在不停地追求自己的利益。厂家将会根据企业发展的规划以及市场状况，将销售渠道不断延伸，将市场不断细化，这都是正常的企业行为。对经销商而言，意味着原来的分销商可能逐步成为厂家的一级经销商，或者分销利润被压缩，销售范围被减，直接导致经销商的销售量减少，利润率下降。
经销商应该早早意识到这一点，采取以下防范措施：一是不在一棵树上吊死。经销商在经营中要不断培养优质产品，做好产品储备。若某一产品的销售量占公司总量比例的35%以上，就是一个危险的信号，这说明公司所经营的产品结构不够合理；二是加强对分销商的控制力，建立联销机制，将分销商的销售量与定期返利结合起来，增加分销商的附属感；三是培养与厂家在企业文化及管理机制方面的认同感，与企业的高层多进行感情上的沟通；四是对主打产品适当控制投入力度和销售规模，给厂家增加点儿危机感；五是扩大自己在本地区的影响力，尤其是渠道控制力。
把自己的命运寄托在他人身上是危险的，安逸的日子会让人丧失斗志。人无远虑，必有近忧。从长远看，经销商的危机意识不能丟。唯有如此，才能活得长久。六、牙掉了，舌头还在吗
故事六：
中国古代大哲学家老子曾把弟子们叫到床边，他张开口用手指一指口里面，然后问弟子们看到了什么，在场的众弟子没有一个能答得上来。于是老子就对他们说：“满齿不存，舌头犹在。”意思是说，牙齿虽硬，但它寿命不长；舌头虽软，但生命力更强。分析：
笔者与众多经销商接触时，总觉得他们刚性有余，柔性不足。许多经销商认为：企业成功之根本在于经营者的胆识、能力、智慧以及勤奋等。唯独忘却了每个人都是社会的一分子，谁都不能脱离现实实现绝对的独立和自由。个人的能量在所处的大环境之中往往是弱小的。过于高估自己，四面树敌，会让自己身处危险之境。俗话说：“众怒难犯”，就是这个道理。
如有些经销商喜欢确立自己在某市场的霸主地位，以此来要挟厂家，下控制分销商和零售终端。对于那些威胁到其地位的同行或其他同类产品，不将其挤出市场誓不罢休。采用这些霸道的手段，或许短时间内同行或厂家对他敢怒而不敢言，但实际上为自己树立了许多的对立方。
企业家应该有宽容豁达之心。国内市场那么大，你一个人霸占得完吗？请记住老子的名言：“满齿不存，舌头犹在。”宝剑越锋利，越坚韧，就越容易折断。企业经营中竞争手段过于强硬，难免会遭受重大挫折。
与经销商合作的企业也处于动态的变化中，尤其是多股东的企业。厂家被兼并，或者股东间发生争端，都会对企业的经营和后续发展产生重大的影响。尤其是对于投资较大的产品，经销商应当关注厂家这内部的变化，并制定出应对措施。
合作企业被兼并后， 必然会在人事及经营策略等方面发生重大的改变。这会引致部分经销商被更换，市场投入力度降低，产品结构重新调整等。对经销商而言，企业的营销管理层更换了，市场管理模式改变了，产品结构调整了，其原已建立的销售网络和销售方式也会发生变化。如果经销商适应不了这种变化，就有可能被厂家淘汰。经销商放弃任何成熟的产品，都会造成损失。面对这种变化，经销商应当未雨绸缪，随机应变。
商人最忌讳的是自大和专横。给自己创造一个宽松和谐的环境，更有利于企业的发展。追求一时之快，面子上的风光，非智者所为。合作企业内部产权结构的变化，也会给经销商带来冲击。这个世界永远处在动态变化之中，唯有以变应变，才能立于不败之地。
七、谁动了我的奶酪
故事七：
有两只老鼠，它们在一个粮仓里发现了两大桶奶酪。两只老鼠各守着一桶奶酪，过起了无忧无虑的生活。过了一段时间后，一只老鼠想：这桶奶酪终究会吃完，我乘现在还没吃完之际，去寻找下一个更大的奶酪。于是它每天早出晚归，寻找新的奶酪。另一只老鼠嘲笑这只老鼠真是杞人忧天，桶里的奶酪还有这么多，何时才能吃得完？终于那只老鼠找到了新的奶酪，离开了这个仓库。另一只老鼠依然守着它的奶酪，过着悠闲自得的日子。这桶奶酪终于吃完了，这只老鼠悠闲的日子过久了，丧失了寻找食物的能力，不久就饿死了。分析：
这是《谁动了我的奶酪》一书讲述的故事。这个故事告诉我们：在稳定的环境里，我们不要丧失危机感。经销商所处的外部环境受很多因素的影响，企业缺乏应变能力，难免会在一些突发事件之中遭遇生死危机。如金融危机的突然暴发，众多企业的倒闭，首先就影响零售业的经营。
一些做商超的经销商，会有大笔的应收账款。一家零售商的倒闭，就可能会导致死账、呆账的发生。尤其是实力较小的经销商，一笔死账的出现，可能会让一年的努力打了水漂。
经销商如何规避这类风险呢？应当注意以下几点：一是给各零售终端设立信用额度，如超过信用额度而不能及时回款的，必须停止供货；二是建立对账、结账管理制度，严格控制应收款的发生；三是收集、了解各零售终端的经营状况，对一些异常行为比如突然要货量剧增、特价幅度过大的零售终端要引起警惕；四是对于规模小的零售超市，尽量实行现款现货。
经销商不是生活在真空里，外部环境的变化，会直接改变经销商的经营结构，导致经营风险的增加。经销商应当未雨绸缪，强化风险防范意识。
