与潜在顾客展开充满智慧的谈话，针对其兴趣点提出开放式问题。显然，你最好要了解所谈论的话题，不过还是要以潜在顾客为主。要使用幽默。幽默能够加强关系，因为潜在顾客的笑中包含着赞同，而且这种笑还会促成积极的产品展示。
当潜在顾客来到你的办公场所：当你的预期顾客来到你的办公场所时，要想找到与他的共同点就有点难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。所以，要保持敏锐的洞察力。密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等等，以从中找到线索，确定他的人格类型。
友善。提问开放式问题。问问他们上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动。可以谈论电影或电视节目。不要涉及政治和个人隐私，也不要喋喋不休地谈论自己的问题。
人们喜欢谈论自己。问题要问到点子上，要打开他们的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。
真诚。销售员的虚伪就像卧室里的臭鼬，绝逃不过人的眼睛，而且两者都令人厌恶透顶。
提示：要注意时间。与潜在顾客建立关系所需的时间因地域的不同而不同。如果在美国东北部，这个时限可能只有30秒左右。在这种情况下，我会更加直接，首先激起潜在顾客的兴趣，然后再去建立关系。在南部、中西部、西南部和西部，你可以花5到10分钟的时间来建立关系。但不要忘记你的使命，不过我可以向你保证的是，在这些地区，如果在产品展示之前先与潜在顾客建立关系，那么你的使命很有可能实现。而这其中的关键就是让潜在顾客谈论自己，因为你可以借此机会找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。
关系先行，销售在后！没有关系，就没有销售！
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只有通过销售工具、实例以及与潜在顾客相关的故事才能建立起购买者的信心
种建立潜在顾客购买信心的方法
如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。
以下是种建立购买者信心最有效的方法：
1、做好充分准备。一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员是无法建立购买者信心的。
2、尽早让潜在顾客介入产品展示。让他们来帮助你，或者帮你拿着样品。这会让他们感到自己站在你的一旁。
3、准备一些书面资料。收集在全国性媒体上刊登的有关你的公司或产品的文章，这有助于提高你的可信度。
4、讲述或用影像资料展示你是如何帮助其他顾客的。这可以让潜在顾客产生一种身临其境的感觉。
5、尽可能使用引荐资源。“顾客先生，您应该给（公司名称和联系人）打个电话，看看我们是如何帮助他们的。”
6、引证大客户或潜在顾客的竞争对手。如果你同某家大公司有生意往来，那么在陈述时要表现出你的实力和竞争力，而不要让人觉得是吹牛。
7、打印一份忠实顾客的名单。包括大小客户，采用优质纸张印刷或复印。
8、拥有一打证明信。收集有关你公司各个方面的表扬信：产品质量、送货服务、竞争力以及客服质量等等。要确保部分信件可以打消潜在顾客心中的疑虑。
