销售圣经 展示记(2)

与潜在顾客展开充满智慧的谈话,针对其兴趣点提出开放式问题。显然,你最好要了解所谈论的话题,不过还是要以潜在顾客为主。要使用幽默。幽默能够加强关系,因为潜在顾客的笑中包含着赞同,而且这种笑还会促成积极的产品展示。

当潜在顾客来到你的办公场所:当你的预期顾客来到你的办公场所时,要想找到与他的共同点就有点难度了,因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。所以,要保持敏锐的洞察力。密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等等,以从中找到线索,确定他的人格类型。

友善。提问开放式问题。问问他们上个周末做了什么,或者这个周末准备有什么活动。可以谈论电影或电视节目。不要涉及政治和个人隐私,也不要喋喋不休地谈论自己的问题。

人们喜欢谈论自己。问题要问到点子上,要打开他们的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。

真诚。销售员的虚伪就像卧室里的臭鼬,绝逃不过人的眼睛,而且两者都令人厌恶透顶。

提示:要注意时间。与潜在顾客建立关系所需的时间因地域的不同而不同。如果在美国东北部,这个时限可能只有30秒左右。在这种情况下,我会更加直接,首先激起潜在顾客的兴趣,然后再去建立关系。在南部、中西部、西南部和西部,你可以花5到10分钟的时间来建立关系。但不要忘记你的使命,不过我可以向你保证的是,在这些地区,如果在产品展示之前先与潜在顾客建立关系,那么你的使命很有可能实现。而这其中的关键就是让潜在顾客谈论自己,因为你可以借此机会找到与他们的共同点,并建立关系,以提高销售的成功率。

关系先行,销售在后!没有关系,就没有销售!

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只有通过销售工具、实例以及与潜在顾客相关的故事才能建立起购买者的信心

种建立潜在顾客购买信心的方法

如果对你个人或对你的产品缺乏信心,潜在顾客是不会购买的。

以下是种建立购买者信心最有效的方法:

1、做好充分准备。一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员是无法建立购买者信心的。

2、尽早让潜在顾客介入产品展示。让他们来帮助你,或者帮你拿着样品。这会让他们感到自己站在你的一旁。

3、准备一些书面资料。收集在全国性媒体上刊登的有关你的公司或产品的文章,这有助于提高你的可信度。

4、讲述或用影像资料展示你是如何帮助其他顾客的。这可以让潜在顾客产生一种身临其境的感觉。

5、尽可能使用引荐资源。“顾客先生,您应该给(公司名称和联系人)打个电话,看看我们是如何帮助他们的。”

6、引证大客户或潜在顾客的竞争对手。如果你同某家大公司有生意往来,那么在陈述时要表现出你的实力和竞争力,而不要让人觉得是吹牛。

7、打印一份忠实顾客的名单。包括大小客户,采用优质纸张印刷或复印。

8、拥有一打证明信。收集有关你公司各个方面的表扬信:产品质量、送货服务、竞争力以及客服质量等等。要确保部分信件可以打消潜在顾客心中的疑虑。

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