结果导向而非过程导向(1)

第三个可以让你求见高层顾客的理由,是你可以帮助他达成结果。

结果是各项重大事实中,为高层顾客所最重视的,因为所有的高层顾客都必须为结果负责。有些人要对股东负责,有些人要对董事会负责,有些人则要对董事长或总经理负责――几乎所有的高层顾客都必须对有权监督他的人负责,并非如一般人所想,贵为高层就可以专断独行、想怎么做就怎么做,他还是得为他所做决策的结果负起责任。

所以,你如果能在结果达成上助他一臂之力,他没有理由不见你。除非,你所提供的事实只跟过程有关,并不能保证对结果达成有帮助,高层顾客考虑到时间的价值性、效果性和效率性,自然没有必要见你。

有一回,我陪着董事长去位于基隆路(台北市)的统一集团企业总部拜访高清愿先生。等到明白我们的来意是想对统一企业计算机化而求教于他,他清楚地告诉我们,这事该找统一企业总经理林苍生先生,他自己只负责统一集团5年后的发展,五年内的事,他通通交给集团各企业的总经理负责,接下来,他就跟我们谈长期有什么合作的机会。

统一集团能在高先生的领导下,不到10年光景,便从年营业额25亿台币,快速成长到突破750亿台币,更能从传统制造业,发展到横跨物流业、配销业、金融业、保险业、休闲业、电子业以及生化科技业的综合性企业集团,实在是和这种对结果层层分别负责的做法,有密切的关系。

由此可知,你所拜访的高层顾客,并不是对任何结果都要负责,因而,要去拜会之前,要先搞清楚,什么样的结果是他所关心和重视的。千万不能抱着只要见到面就好,一回生,两回熟,有了“关系”就好办的想法。

如果你只想到自己,只想借着和高层顾客的见面达成你自己的目标,忽略了如何帮助他达成结果,势必会让你的拜访,显得缺乏“贡献”和不够“价值”,试想,还会有下回的拜访机会吗?如果换成你是那位被拜访的高层顾客,你会渴望再次接见这位只求见面“过程”而不注重你的会面“结果”的到访者吗?

众所周知,孟子是一位圣人,他的《孟子》七篇,为后代留下了一份珍贵的文化遗产。不过,他在游说各国君王时,有时也未免太注重“过程”和自己的仁政理想,对各国君王欲达成的“结果”,根本不赞同,甚至于不屑,更不用说有所帮忙了。所以,孟子不被各国君王重用,是有其道理的。

我并非主张媚主求荣之辈,也不赞成为达目地不择手段,不过,拜访高层顾客时,表达的技巧和体谅宽容是要讲究的。在下面孟轲游说列国的故事之后,我又附上一则邹忌谏齐王的故事,供你做一比较,这两人一前一后都见了齐威王,结果齐王重用邹忌而成就霸业,却拒绝了孟子,道理何在呢?请读完这两则故事后,再细细体会吧!

孟轲游说列国

齐威王在任时,孟轲第一次来到齐国。他打算通过这个重视人才的君王实现自己的理想,但齐威王对孟子的主张丝毫不感兴趣,他一心所想的就是争霸中原,称雄天下。孟轲决定离开齐国,齐威王赠送给他100镒黄金,表示对士人的尊重和友好。孟轲正眼也不瞧一下,拂袖而去。

孟子离开齐国,来到宋国。宋王对孟子表示有实行仁政的愿望,但他手下的大臣们却不完全按孟子的主张办。一天,宋国的大夫戴盈之对孟子说:“你主张征收农业税十分之一,去掉市场的关卡税和商务税,今年恐怕还办不到,是否让我先把税收减轻一些,等到明年再废除,你看怎样?”

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