事实胜于雄辩(1)

拜访高层顾客第一个要事先准备的主题,就是列举事实。事实是什么?事实是指事情的真实状况。

高层顾客在公司内部雇用许多幕僚和财务人员,就是希望在最快时间内明了有关公司、顾客、竞争、产业、市场以及环境的相关重要事实。

高层顾客在公司外部参加各种俱乐部、社团组织,并出席许许多多的演讲会、座谈会、聚会,就是希望在第一时间内知道有关政治、经济、社会、法规、文化和其他公司、产业、市场以及国际趋势脉动的有关重要事实。

由此可知,任何高层顾客均负有一个很重要的任务,那就是收集相关重要事实以利于自己决策的正确性和效益性。什么样的事实值得关心?这是在拜访高层顾客时极为重要的话题。

就时间而言,只要是重大事情的第一手数据,都值得高层顾客关心。

就空间而言,只要是跟顾客的公司、产业、市场、竞争者以及合作者有关的重大事实,都值得高层顾客关心。之前,我到很多公司团体去演讲一个题目――“网络商机无限”――现在大部分的人都知道网络开店已经来临,但对很多人来说,这个题目还很新鲜。

所以,有时候一项事实可以改变一个人甚至于一家公司的命运。在金融市场中,事实可以换成金钱。

如果你有重大事实,而且你是真正关心顾客,你便该赶紧理直气壮地求见高层顾客。

然而,事未易知,理未易明,事实不是垂手可得的。我们平时如果功夫下得深,日积月累才能有炼沙成金的本领,这种自我修练便是许多掌握不了重大事实的人所欠缺的。

以下举三则故事,说明一般高层顾客并不容易获得事实的原因:一是有人刻意掩藏事实,二是有人刻意歪曲事实,三是没有人提醒而忽略了事实。掩藏通奸事实的女子

父子二人,与同一女子有染。有一天,儿子正与那女子打得火热,刚巧他父亲也来了。那女子赶快叫儿子藏在床铺底下,起身出去迎接。她以为事情这样可以解决了,谁知她自己的先生也跟着回来了。

“碰!”开门声一响,父亲急忙从床上跳起来,吓得不知所措,那女子却很沉着地说:“不用担心,你拿着一根棍子,假装盛怒地走出去就行了,以后的事,就由我来应付……”

于是,父亲就照女子的话走出去,刚好与女子的丈夫擦身而过,她丈夫怀疑地问:

“咦!这个人怎么啦?”

“什么?哦!那个人的儿子做了坏事,他拿了棍子,追到这儿来。”

“嗯!那么,他儿子现在在哪儿呢?”

太太指指床铺底下:“你看,就藏在那儿呢!”

邹忌比美

战国时期,齐威王重用了邹忌,进行了一系列的改革,制定了新的法令,齐国逐步强大起来,收复了过去的失地。齐威王看见自己取得了成绩有些沾沾自喜起来,对那些阿谀奉承的话,他愿意听,而对刺耳的忠告不感兴趣。这样一来,他的身边就出现了一群吹捧的小人,邹忌见了心里很着急,总想找个机会规劝齐王。

一天早晨,邹忌起床后对着镜子梳洗打扮,他看着镜子里自己容光焕发的面孔,突然想起了城北徐公,就问妻子说:“我跟城北的徐公相比,谁漂亮呀?”

城北徐公是当时齐国有名的美男子。邹忌的妻子听到问话,想也不想地回答:“当然是你漂亮啦,徐公比不上你。”

邹忌还有些不自信,就悄悄去问他的妾:“我漂亮,还是徐公漂亮?”

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