齐威王的舍
战国时的齐威王，算得上是一位识时务有大量的君王了。有一次，齐国受到楚国侵略，他拿了百金和40辆马车给淳于髡，要他出使赵国讨救兵，淳子髡想也不想就回绝了。
齐威王很奇怪他怎么回绝得这么快，淳于髡不正面回答，只是给齐威王说了个比方，淳于髡说他常看到路旁的小庙有人拿了很少的贡品上香祈愿，希望一家富贵兼子孙满堂，淳于髡心里总觉得这些人贪心得好笑，以那么少的贡品换来一家富贵兼子孙满堂，不是贪心是什么？
神明如果鼓励这种贪心还是个神明吗？齐威王听了，顿时明白了个中道理，便备了黄金千镒、白璧十双和400辆车马，让淳于髡风风光光地出使赵国。
孟尝君的“舍”
另一个知名的先舍后得的例子是孟尝君的门客冯，自告奋勇前往薛地收账，临走前问孟尝君收完账后该买什么回来，孟尝君随口说看家中少什么便买回来吧。
结果冯杀牛置酒，烧了那些无力还钱人家的债据，说是奉孟尝君之命而烧券，与会的人听得这话，都站起来拜了几拜，感激万分。
回去后，孟尝君听说冯烧掉债据，便大怒，立刻差人把冯叫来，问他为何这么做，冯回答如果不杀牛置酒，百姓便不来集会，不集会，便不晓得他们哪个有钱，哪个没钱；有钱的，便和他约定期限再来缴纳，没钱的，烧掉没用的虚债券，丢了些收不到的虚账，薛地的百姓却从此和你亲昵，又彰扬了你的好名声，何等上算又何等便宜，还疑心什么呢？孟尝君只好称谢。
后来直到孟尝君被齐王罢相回到薛地，百姓扶老携少出城夹道相迎，孟尝君才感激涕零地对冯说，当年的债券烧得实在太值得了。过了不久，由于冯的奔走，孟尝君又恢复了相位。
这个故事，难道不是先舍后得的最好说明吗？
7.不要隐藏拜访的目的
君子坦荡荡，小人长戚戚，拜访顾客要像个君子一样走大门，不能像小人一样偷偷摸摸的。
有些人可能害怕或不好意思直接说明来意，便拐弯抹角兼吞吞吐吐的，惹得顾客是满头雾水兼莫名其妙。
暧昧容易制造误解，隐藏容易产生疑虑，有话还是直接说出来比较好，重点是，什么时机说和怎么说才能产生最佳效果。
不过，不说来意是确定不会有好效果的。
8.淡化负面的原始反应
有个小贩对迎面走来的小姐说：“小姐，买些竹笋吧！”小姐回答：“竹笋没什么营养。”小贩立即回说：“那为什么猫熊吃竹笋能长那么胖？”小姐说：“抱歉，我怕胖！”
很多人面对顾客的相反意见或负面评价时，都像这位小贩一样，希望立刻驳倒对方而让自己的意见被采纳，不过所得到的常是更大的负面反应。
人们心中的疑虑不管如何形成，总是不容易去除，你只能委婉地淡化这些负面反应，而不应与其正面对抗冲突。
运用第三者的证言或强而有力的科学证明，或许能淡化之，此外，幽默感和创意也是顶重要的。
淡化抗议
大学女生向舍监提出抗议：“为什么女生宿舍10点半关门，男生宿舍却11点才关门？”舍监的回答使她们满意地离去：“因为男生要送你们回来，当然要晚半个小时。”
9.说一个好的、完整的、精简的故事
一个好的故事抵得上千言万语的说明。
经常你所做的产品说明和建议说服，拜访完后顾客即抛到脑后，但你所说的故事顾客却记得一清二楚，这和人脑的结构有关――说明和说服属于左脑记忆，随记随忘；故事属右脑记忆，结合影像和情感，深刻易记。
我以前卖计算机，在讲解工具对人类的重要性时，便常举一个例子：有两个好友一起出游，结果走到石子路上脚痛得很，便都脱下鞋子休息，这时，突然来了一只大熊，两人看见拔腿就跑，大熊也追了上来，跑了几步其中一人突然回头往回跑，前面那人便问：“熊快追上来了，你怎么还往回跑？”
回头那人答说：“我管熊做什么，穿上鞋子我才能跑赢你呀！”
故事，对大人小孩都不会过时，对顾客也是一样。自我修练
一、就你自己的体会，拜访顾客和款待顾客有何不同？
二、你将如何应用初访的四个“20”要诀？
三、你将如何应用高质量拜访的九大原则？
