高质量拜访(3)

所谓水涨船高,你把顾客垫高了,事实上,也等于抬高了你自己。谁会与跟自己相差甚多的人往来呢?物以类聚,人以族分,什么人玩什么鸟,这是一般人都懂的道理。

尊重和认同顾客以后,自己仍得保持差异和特色,才能有所贡献和价值,只是这个差异和特色是顾客需要和可同意的――在顾客的舒适带内。这个道理,就如同一个人再成功、再有钱、再有能力,还是得与医师、会计医、律师、保险顾问师和理财顾问师这5类人物交往一样。有了专业上的差异才能有所互补,也才能有所贡献和价值。没有差异,顾客或别人就能顶替你了,何来贡献或价值?

双方进行互补和贡献的过程,谈判也一直在进行中。谈判并不一定要像一般人想象那样,剑拔弩张如同两军对垒,也可以是谈笑用兵如同两人对弈,重点是,对方要能欣赏和喜欢你的差异,如同喜欢和你下棋聊天兼泡茶。

也是同行

某地一家餐厅里,一个男子一看账单便大叫一声,然后抬头望着服务员:“1000块钱?”他问:“对同行该打个折扣吧。”“啊,你也是开餐厅的吗?”“不,我是强盗。”

5.立即回答疑问

顾客在你的拜访过程中完全没有疑问,几乎不可能,只是他肯不肯问你而已,所谓“会咬人的狗不吠,会吠的狗不咬人”,一旦顾客发问,你应该大为高兴,不是为他不咬自己而高兴,而是为他肯定自己而高兴,就好像我在演讲时,如果听众不打嗑睡而且还提问题就是对我莫大的肯定一样。

拜访时,得随时留意顾客的心中之蛇,不管是道听途说也好,自己或亲友曾经遭遇也罢,所谓“一朝被蛇咬,终生怕草绳”,虽然在你认为那只是杯弓蛇影或无稽之谈的庸人自扰,一旦顾客跟你吐露心中疑问,你一定得正视而且立即响应,否则,那条蛇跑掉,再想抓回来可就难了。

诚意而坦白的立即响应最能消除顾客的心中疑虑,如若你无法立即回答,也应告知你将如何处理及回报。千万不要因拖延或闪避回答,而造成一结未解又生众结的后遗症。

立即回答

一家建筑公司开业不久便承建了一座公寓大厦,屋主预先通知,要来视察施工进展情况。

经理于是吩咐所有员工:“不论发生什么事情,都要装作一切过程都在我们控制之内。”屋主来了,经理带他们去看施工现场。突然间,一面墙的新搭木架被强风吹倒。一个助手面不改色地看看手表,对经理说:“10点35分,老板,分秒不差。”

我多大

绘图室一位年轻小姐晋升为主任,有些年纪较大的男同事不情愿接受她的领导。

有一天她在督导一个下属时,那人不领情,打断了她的话说:“小姐,你知道我多大吗?我足可做你的父亲。”“那么你可知道我多大?”她回答:“我足可做你的主任。”

6.先舍后得

一般人拜访顾客,都是想占顾客便宜,尽快达成自己的拜访目的,很少人能先舍后得。

牺牲自己平日的时间修炼拜访顾客的实力,就是一种先舍后得的精神;与顾客见面时,先听先看后讲话,也是一种先舍后得的技巧;先给顾客贡献和价值,再获得肯定和报偿,更是一种先舍后得的过程。

常人虽然明白先舍后得的道理,心理上总是想着先得后舍,甚至怎样能得而不舍,如果无人提醒和帮忙,怎么也做不到先舍后得的境界。

所以,先舍后得不是一种道理,而是扎扎实实的一种修行,心性不够程度的,打死他也做不到。

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