所以我们必须先问小问题，慢慢增进感情、增进了解，然后再问大问题。销售人员一定要懂得通过一些小问题，来培养客户的思维惯性，这样才能为后面的销售进行铺垫。
2.注意力=事实，想要结果必须从发问开始
根据心理学的理论，网状激活系统是随目标走的，不是胡乱发射的，因为人的注意力有限，所以注意力就等于事实。
人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题让他觉得有好处，或者是让他觉得有威胁，那么他就会开始注意，他的网状激活系统是收取有用的东西的，有问题才能引导着客户思考，思考了才会有行动，有行动了才会有结果。这个过程，你是不能够省略的，如果想要结果就必须从发问开始。
知道什么时候问问题很重要，因为有些时候这些问题会侵犯你的买方。
3.句号变问号示范
问：您的心情我非常理解，如果我在哪个环节没有给您讲清楚，请您指教。
答：我觉得这个计划对我没什么用。
问：我了解您的感受，那您认为什么计划更适合您呢？
答：现在这个必须是身故才赔，我想退休的时候能多拿点钱。
问：那我给您重新设计一份养老保险计划书，过两天送过来，您看怎么样？
答：那好吧，来之前给我打个电话。
问：您觉得退休的时候应当领多少钱呢？
答：那当然是越多越好了。
问：其实大家都希望这样，以您目前给我的预算，您60岁时每年可以领取6000元人民币至终身，您觉得少不少呢？
答：是少了点，可我现在就能负担这么多。
问：那您的意思是说先保这些，以后等经济情况好的时候再加保是吗？
答：那也不是，到时万一领了不到几年我就不在了，那交了这么多年的本钱都拿不回来，岂不是亏了吗？
问：您的想法我明白，这个问题大可不必担心，您可以选择60岁一次性领取的方式，这样您就不会觉得亏了。
答：噢，这种方式还可以。
问：我可不可以请教您几个问题？
答：请随便问。
问：您觉得这份计划对您是不是很重要？
答：是比较重要。
问：那么今后由我为您服务，您不介意吧？
答：当然。
问：那么请您在这儿签字。
答：现在就签？
问：您签了字，这份计划会在今天午夜24点准时生效，我觉得这对您很重要，您说是吗？
答：是这样，好吧！
4.常用发问术集锦
下面是一些经常会遇到的提问话题，列举出来，仅供参考：
1)是不喜欢，还是计划设计得真的有点高出你的接受能力呢？你希望的费用是多少？
2)你跟我说……但我想你一定有别的意思，是吗？
3)根据我的经验，通常当客户对我这么说的时候是对价格不满意，你也是这样吗？
4)我能否这样理解您的意思……
5)这是不是您不愿签单的唯一的原因呢？除此之外，还有没有别的问题，如果有，请提出来，好吗
6)换句话说，要不是因为……你就会赞成这份计划书，是吗？
