二、如何将句号变成问号〖1*2〗1.先求小“Yes”，再求大“Yes”作为销售代表，我们到客户那里就是想要一个结果，我们自己知道，而客户不知道。或者是客户知道我们想要一个结果，但是他不知道到底是要一个什么样结果。但若是我们单刀直入，就很有可能冒犯客户或者客户根本不知从何答起。这就涉及销售中一个很重要的对话技巧：先求小“Ｙｅｓ”，再求大“Yｅｓ”。
在西方一些先进的国家和地区，各行各业的营销员如果没有接触过扑克牌游戏是不允许从事销售工作的，因为他们强势推销的行为会大批量地替公司得罪客户，损害公司形象。扑克牌游戏的原理是主持人通过控制营销员的注意力，逐渐达到目的。
扑克牌游戏的具体操作是这样的：主持人拿出一副扑克牌，把大王和小王从整副牌中抽出来，然后让销售员随意从剩余的52张牌中抽取一张，抽出的这一张牌不能给营销员看。假设抽出来的这张牌是红桃5，请看下面的对话：主持人：请问你至少打过一次到两次牌，对吗？
营销员：对。
主持人：在这52张扑克牌里一共有两种颜色，一种是黑色，一种是红色对吗？
营销员：是的。
主持人：如果让你从中任选一种，你会选择黑色，还是红色？
营销员：我选择黑色。
主持人：谢谢，那剩余的一定是红色，对吗？
营销员：是的。
主持人：在红色的扑克牌当中，也分为两种花色，一种是红桃，一种是方片，对吗？
营销员：对。这些话当然都是废话，但是废话你也要问，为什么呢？因为你要先求小“Yes”，先问小问题，让客户一回答，就是“Yes、Yes、Yes”，没有别的答案可回答。主持人：如果让你从中任选一种，你会选红桃，还是方片？
营销员：我选择方片。
主持人：好，那剩下的一定是红桃，对吗？
营销员：对。
主持人：谢谢你，在红桃的牌中，它一共有13张牌，对吗？
营销员：对。
主持人：13张牌中又分为王后组和数字组，王后组J、Q、K，数字组1、2、3、4、5、6、7、8、9、10，对吗？
营销员：对。
主持人：在王后组和数字组中，哪一组牌数较多？
营销员：我选数字组。
主持人：好，在数字组当中，也可以分为两组，一组是大数组：6、7、8、9、10，一组是小数组：1、2、3、4、5，在这两组当中你选大数组，还是小数组？
营销员：我选小数组。
主持人：在小数组当中的1、2、3、4、5，自然数码最大的那一张牌是什么？
营销员：是5。
主持人：你真聪明，你刚才抽出的就是红桃5。做扑克牌游戏的目的就是：我们要红桃5从销售员自己口中说出来。虽然前面说了一大堆“废话”，但目的却达到了，而且是在一种轻松的氛围中达成的。
销售的道理也是一样。我们问话的第一个原则就是：先求小“Yes”，再求大“Yes”。这个道理很简单，比如说，我们谈恋爱的时候，先要问一点小问题，比如：你家住在哪儿？你是哪里的人呢？你喜欢吃啥呀？你喜欢听什么歌呀？等等。倘若你一见面就问：“开个房行吗？”肯定会被对方臭骂一顿。
