然而，客户拜访往往又是一个比较棘手的工作。可能是因为怀有一种“被人求”的高高在上的心态，也可能是因为对那些数量众多的销售代表们已司空见惯，所以有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理。销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事举不胜举。那么，如何才能实现成功的拜访呢？大客户销售中有以下几个原则：
1)开门见山，直述来意。初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，我们可以开门见山地说出自己的来意。试想：倘若我们的拜访对象是一位终端营业员，在你不说明来意的情况下，他很可能会将你当成一名消费者来服务。当他为推荐产品、介绍功能等而大费口舌时，你突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，这时，对方肯定有一种“白忙活”甚至是被骗的感觉，马上就会产生抵触情绪。这时，想要顺利开展下一步工作就难了。(2)突出自我，赢得注目。有时，我们一而再、再而三地去拜访某家公司，但对方却根本记不住我们。所以，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得对方的注目。可以采取以下方法：
① 不要吝啬名片。每次去客户那时，应该给所有相关人员都发一张名片。发名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的赢利品种。
② 用已经操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。比如：“你看，我们公司这个产品销得这么好，做得这么成功。这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”
③ 适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”。
不过，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者，表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉，否则会适得其反。
3)察言观色，投其所好。新上任的业务员小李去拜访某厂采购部的王部长，对方不耐烦、不热情地说：“我现在没空，正忙着呢！你下次再来吧。”小李觉得对方肯定是在敷衍他，就一而再、再而三地恳求对方给自己一点时间，最后把对方给惹火了，拜访就这样不欢而散。我们在作客户拜访时，是不是经常会遇到“客户说没空”这种情况呢？客户在说“我现在没空”时，一般有几种情形：一是他确实正在忙或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格不便让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、聊天等；三是他当时什么事也没有，只是心情不好而已。
遇到第一种情形，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么；在第二种情形下，我们可以加入他们的行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；倘若是第三种情况，那就只好改日再去拜访了，不要自找没趣。
4)明辨身份，找准对象。业务员王伟达因为一个大的广告单子去拜访一家大商场，去了好几次，对方的企划部刘经理都不在。企划部的一个女同志很热情，说自己是企划部的主管，可以帮忙转达，王伟达很热情地和对方谈了起来。每次走的时候，那位女同志都告诉他自己会努力向上传达，但王伟达这边却得不到任何回音。如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定，协议谈不妥，促销不到位，销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。对方的真实“身份”，我们一定要搞清，他到底是采购经理、销售经理、财务主管，还是一般的采购员、销售员。在不同的拜访目的下，去拜访不同职位(职务)的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须对采购和财务人员一起进行拜访；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
