所有的大客户销售都必须是“维人”的高手。曾经有一家公司，是做消防设备与材料的企业，面对的客户经常是做非常大的建设项目的。由于设备的货值高、周期长，所以无论是甲方还是乙方，其决策过程都是非常烦琐的，有时涉及二三十人之多。期间任何一个小疏忽都会造成项目的前功尽弃，因此销售人员必须小心翼翼地观察好他们接触的任何一个人，包括他们的关系、权利、偏好，甚至是他们家人的偏好等，以决定到底应当如何博取他们的信任与欢心。在这样的大宗生意面前，过分的急躁会让客户产生巨大不安，长时间的关系维护似乎是建立客户信任的唯一办法。因此，公司清醒地认识到，他们需要从战略上将关系建立作为重要的资源看待。各种有利于发掘并建立长久关系的手段将成为投资的重点。
“维人”比起“围人”来前进了一大步，但是销售人员骨子里面仍然没有逃脱做买卖的宿命。很多信奉客户关系的人最终会发现，这种客户关系是建立在巨大成本之上的沙丘，所有的利益相关者，在面对更好的选择或者危及自己的切身利益的时候，都会义无反顾地抛弃以前的朋友，因为他们非常清楚，所谓的关系都是在各取所需，一旦这种相互的需要变得不那么重要，就会产生巨大的变化。因此“维人”仍然是唯利是图的变种，骨子里面仍然是相互利用、买卖关系，所有以这种手段为生的企业或早或晚都会走到尽头。
第三个境界是“为人”。销售的最高境界是学会为人，销售人员不光是要把产品销售出去，更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的，但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处世能够透彻地了解一个人的人品。为人的问题归根结底是销售人员应当追求什么的问题，就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心，就是君子爱财，取之有道；就是无论挣谁的钱都会挣得问心无愧，都能够为别人创造价值。万科的王石曾经说过：“我们从来不挣25％以上的利润。”是真的不挣了吗？比如利润是40％，除去25％以后，还剩15％，这15％的利润不要了，不是这样的。这句话的理解应当是：25％的利润是我们创造的客户价值，这是我们应当得到的，而剩余的部分是机会，有更好，没有也没关系。在销售中，“为人”一定要实在。什么叫做实在？就是我们能够创造多少价值，我们就要多少钱。如果抱着做买卖、做生意的思想去完成销售，这样的销售永远是暂时的。销售应当创造产品之外的价值，就是这个产品由于你的存在就会多卖一些钱，或者是由于你的存在就可以多卖一些货，这就是销售人员的价值。这种价值是得到客户认可的，并可以用金钱来衡量的。
为人还应当强调做人的原则，就是什么事情可以做，什么事情不能做，什么钱可以挣，什么钱不能挣，所有这些都是为人的原则问题，没有原则的人是不会得到别人的尊重的。任何一个人都应当有道德底线，包括职业底线。在这种道德底线的指引下，能够长期不懈地坚持，就会给自己的做人打下非常明显的记号！
不同的销售人员的境界是不一样的，但是无论他们处于什么样的境界，我们都有责任与义务指引他们向更高的境界迈进，他们也会在艰苦卓绝的销售过程中，不断地修炼并最终获得正果。
3.处理好“握手”与“拥抱”的关系
在销售过程中，拜访客户可谓是最基础、最日常的工作了。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。
