在设备维修公司业务员小窦的销售策略案例中，厂长是决策者，生产副厂长、技术科长和设备科长都是技术把关者，车间主任是使用者，那么谁是教练？在这一过程中，设备科长、技术科长、车间主任、生产副厂长、厂长都成了小窦的教练。厂长有心跟他们合作，但是厂长希望这个决策透明一点，希望这个决策让七个副厂长都能同意，因此通过会议，让全公司的人认可这家公司。
毫无疑问，这次成交过程中，真正起作用的是使用者(即车间主任)，使用者是点。当你正面强攻决策者和技术把关者无果的时候，可以从使用者身上下手。而教练是线，由于有一个人成了教练，就会带出一串教练。在一条直线外出现一个点，线和点之间就构成了面，也就是技术把关者。技术把关者是面，独当一面，这面通常是不可逾越的，而小窦通过引入更专业的高工，突破了这一面。而决策者是体，本案例中，有了点、线、面，决策者已经不重要了，因为已经不是决策者决策，是使用者形成了集体决策。
其实，搞销售的人不是厉害在勤奋上，是厉害在说话上，一个人跟客户说句号是没有用的，关键看他是否会说问号。小窦第一问背景问题，第二问难点问题，设备上有什么不顺当，对方没有深说，后来也说实话了，说有点问题，第三问暗示性问题，这个设备如果不解决会造成什么后果？紧接着他说了一句促进成交的问题，那你带我进去吧，我去看看好吗？销售员在问了暗示性问题以后不能自己说出结果。你要说出结果成交的可能性就降低了。如果你说：“刘科长，这个问题如果不解决你知道是啥后果吗？我告诉你，轻则300多万元的损失，重则就是厂毁人亡。”你要敢这么说，刘科长会说：“你快滚!”这样就伤人了，得罪人了。
关于一剑封喉的技巧我们将在第二篇中细说。
三、用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙
1.不一致的意见就是一把锁，找到合适的钥匙才能成交
任何一件商品的销售，一般来讲，都会涉及好几个人的决策。比如：女儿想买MP3，老妈说要买这个样子的好，而老爸说还是那个样子的好，女儿则很有主见地坚持自己的选择。最后三个人一起上街，到了商店后，看到琳琅满目的MP3，三个人的选择意见都不一致，但最后还是必须有一个人说了算，另外一些人屈从。不一致的意见就是门上的一把锁，作为销售人员，必须将那把合适的钥匙找到。这就需要我们做大量的工作，让购买方的四类影响力人物统一意见。这四类影响力人物类似于一扇门上的几把锁，我们必须用心才能找到开启它们的钥匙。
那么，如何才能找到这把钥匙呢？这就需要我们充分运用教练的作用。在很多时候，一个你没太注意的人，他说的一句关键的话，就能帮你把卖点和买点找出来。你再将卖点和买点提供给决策者，就可以得到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的结果了，这是我们做单的另一种境界。
2.不要在客户企业低层营造太多关系
大客户销售中的决策者大都是一些企业的高层人物，如公司老总、采购部经理等。倘若能和这样的人物建立起良好的关系，无疑会促进成交。那么，如何才能结交到这些高层人物呢？以下几个方法可供借鉴：
1)到高层们在工作之外时常聚集的地方去。
2)如果你已经成功地与某家公司的高管有了正面接触，就可以借机会请求对方将你推荐给别的公司的高层。
3)当接触的只是公司较低层级的经理时，也可能有机会通过层层引见来结识高层，不过具体怎么做是需要一些技巧的(如果这名低层经理认为你是因为觉得他的学识或权力不够，才要见高层，那么要求很可能被拒绝。但是，如果提供的产品或服务真的能对他们公司的长期目标产生影响，并且只有高层经理才能提供相应信息，那么低层经理会愿意引见)。
