实战情景18：请客户聆听发动机的声音：您听我们的汽车声音多棒
情景模拟
对于麦子来说，最大的销售困难就是邀请客户聆听发动机的声音，因为大部分客户更热衷于试乘试驾，即便是偶尔考虑到发动机，也因为在面对诸多参数时不知所措，而往往予以忽视。这不，难题又上演了。
麦子：“先生，您听，发动机的声音，多棒。”
客户：“你是怎么听出来这个声音很棒的？”
麦子：“先生，这款车的发动机是德国原产的，世界闻名呢。”
客户：“我对这个完全不了解，你只需要告诉我能跑多快就行了。”
点评
发动机是整个汽车的动力核心，汽车外观和配置再好，而发动机不行的话也没有用，对绝大多数客户尤其是比较懂车的客户来说，这是决定买不买这款车的重要因素。所以，汽车销售人员领着客户看发动机的时候，介绍时一定要专业客观。
针对客户在选择发动机时的表现，可以把其分为3种类型：
第一种是对发动机不熟悉的客户，在应对这种客户的时候，讲解时一定要通俗易懂，多打比方。
第二种是领着懂行的朋友来看车的客户，这时汽车销售人员用语一定要专业权威，并对客户的朋友报以赞赏的眼光，绝对不能把重心只放在客户身上，我们要知道客户找朋友一起看车的原因，是促成最后的交易主要来自他朋友的意见。
第三种是对汽车发动机非常懂行的客户，或者说是汽车发烧友，应对这种客户时一定要仔细聆听他的意见和评价，在产生不同意见时一定要摆明道理，在专业理论上客观，实事求是。这样才能赢得客户的信任。
汽车销售人员带领客户聆听发动机声音的具体流程和方法如下：
1.介绍流程
（1）发动机功率。
在领着客户看发动机参数的时候，很多客户首先看的是最大功率，这可能是由厂家的宣传所造成的。那么最大功率代表什么呢？通俗地讲，它是影响车速的一个关键因素，功率越大，就表明发动机在单位时间内做功能力越强，能给汽车提供的动能也越大，汽车自然也就跑得更快。现在很多车的极限速度都能达到200公里/小时，可是这个速度行车的人非常少，没有必要苛求获得很高的最大功率，这是汽车销售人员应该尽量传递给客户的概念。
（2）发动机扭矩。
汽车销售人员要从实际出发，关注目前中国的路况。很多客户看到某款车的最大功率比较大，就推断这款车很有劲。销售人员要告诉客户，其实这是一种错误的判断，常说的“这个车真有劲”其实就是因为发动机的扭矩强大。销售人员可以举个例子，拖拉机只有十几马力的动力，可是非常有劲，主要是它那高达好几百的扭矩。再看看一些德国车，捷达最大功率不大，可却是公认的加速起步快，这就是因为它的扭矩发挥得比较好。
（3）发动机转速。
汽车销售人员介绍到这时可以让客户做个比照，日本车多是高转速，很多车已经达到6500转的最高转速，德国车多是低转速，很多车只有5000转。转速越高做功越大，但是也存在几个问题：一是转速越高磨损越大，需要更频繁地保养；二是转速越高，耗油也相应提高，这也是为了获得更快速度所付出的代价。
（4）变速箱。
销售人员要继续保持专业性和权威性的介绍，变速箱除了传输动力和扭矩，还有一个十分关键的作用就是放大动能和扭矩。它利用不同大小的齿轮相连搭配，可以将旋转的速度降低，同时将扭矩放大。由于齿轮的圆周比就是半径比，因此从小齿轮传递动力至大齿轮时，转动的速度、降低的比率以及扭矩放大的倍数，都恰好等于两齿轮的齿数比例，这个比例就是所谓的“齿轮比”。
2.介绍方法
（1）实事求是。
实事求是是非常重要的，在介绍发动机时，一定要以事实为依据。夸大其词，或攻击其他汽车品牌以突出自己的发动机性能都是不可取的。因为客户一旦察觉到销售人员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，反而会让你失去这笔生意。每一个客户的需求是不同的，任何一种发动机都不可能满足所有人的需求。如果企图以谎言、夸张的手法去推荐发动机，反而会失去那些真正想购买的客户。
（2）清晰简洁。
一种发动机本身会包含许多元素，比如特性、成分、用法等。在介绍时可能会涉及许多专用术语，但是客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解这些术语。所以我们要注意在介绍时尽量使用简单易懂的词语或者比较形象的说法。在解说时要逻辑清晰，语句通顺，让人一听就能明白。如果你感到表达能力不强，那就得事先多作练习。
（3）主次分明。
介绍发动机除了实事求是、清晰简洁外，还要注意主次分明。不要把关于发动机的所有信息都灌输给客户，这样客户根本无法了解到汽车发动机的好处和优点，自然也不会对销售人员介绍的汽车感兴趣。汽车销售人员在介绍发动机时，应该是有重点、有主次。重要的信息，比如发动机的优点、好处，可以详细地阐述；对于一些发动机的缺点、不利的信息则可以简单陈述，而且这种陈述是要有技巧的。
每个人都有自己的风格偏好，有的客户愿意承担风险以图更大的享受，有的人只愿意承担较小的风险以求生活的安稳。一般来说，追求发动机性能的客户敢于冒风险。销售人员也要善于识别不同客户的风格偏好，在发动机的介绍中巧妙地运用损益对比来说服客户。
