目录

前言

第一章如何完善汽车销售人员的基本素质

实战情景1:汽车销售人员应该塑造什么样的形象

实战情景2:汽车销售人员应该保持什么样的心态

实战情景3:汽车销售人员对自己卖的车知道多少

实战情景4:你的销售语言规范得体吗

实战情景5:你的工作不是销售汽车,而是销售自己

第二章如何近距离接触客户,激发客户的购车欲

实战情景6:如何把握接近客户的最佳时机

实战情景7:客户刚进来不到3分钟,该不该过去引导他

实战情景8:如何了解客户需求,怎样进入客户内心

实战情景9:体察客户的心理防线,用恰当的方法消除客户的戒心

实战情景10:客户结伴而来,谁才是真正的消费决策者

实战情景11:客户对车的反应冷热不一,如何灵活应对

第三章如何向客户介绍汽车才更具说服力

实战情景12:用汽车说服客户,用事实征服人心

实战情景13:进行汽车展示介绍,方法很重要

实战情景14:向客户推荐和介绍汽车,技巧要全面

实战情景15:怎样在最短的时间内,完全展示汽车的功能

实战情景16:绕车走一圈,将汽车拆解给客户

实战情景17:请客户检阅:您看汽车的装备一样不少

实战情景18:请客户聆听发动机的声音:您听我们的汽车声音多棒

第四章如何用汽车的试乘、试驾来拴牢客户的心

实战情景19:让客户试驾汽车:试试看我们的汽车有多舒适

实战情景20:让新手客户在试驾中收获,真正试出“放心车”

实战情景21:试驾结束后,请客户检查发动机和水箱的温度

第五章如何面对客户对汽车的异议

实战情景22:客户经过仔细比较,认为我们的价格最高

实战情景23:客户说:“你们卖的又不是名牌车,为什么这么贵?”

实战情景24:这辆车的报价比网上高出两三千,客户很疑惑

实战情景25:客户真的很喜欢这款车,但是他买不起

实战情景26:客户说:“我可是你们的老客户,大概能优惠多少?”

实战情景27:客户认为车价太贵,赠品对他没用,要求直接变现或折扣

实战情景28:客户认为这款车和某品牌的车配置差不多,为什么价格高这么多

实战情景29:客户说:“要是这款车在3个月内降价,你们会降价补差吗?”

第六章如何促进汽车的成交,让客户满意买单

实战情景30: 客户觉得还是对面那家店的车好一些

实战情景31: 客户认为我们广告做得太大,这些费用都摊在他们身上了

实战情景32: 客户觉得汽车是消耗品,附加费用过高

实战情景33: 客户认为现在买车很容易,但是养车太难

实战情景34: 客户现在的预算还不够,他想过段时间再说

实战情景35: 客户认为现在交通又安全又便捷,为什么要自己买车呢

实战情景36: 客户认为车一买回去就会贬值,不划算

实战情景37: 客户自己决定不了,要回家跟爱人商量

实战情景38: 客户不想这么快就作决定,他还想再看看

实战情景39: 客户说:“我这样的决定是不是太冲动了?”

实战情景40: 客户说:“我现在买的话,你们还有什么优惠吗?”

第七章成交只是第一步,如何做好售后服务

实战情景41: 客户抱怨,售后电话总是打不通

实战情景42: 客户认为售后服务人员态度太差

实战情景43: 客户抱怨维修服务网点太少,分布也不合理

实战情景44: 客户抱怨维修服务时间太长,等待太久

实战情景45: 客户投诉汽车质量和性能太差,不如介绍的那么好

第八章二手车交易,技术含量也不低

实战情景46:你懂得汽车的类型和识别代码吗

实战情景47:二手车交易,你了解汽车的使用寿命吗

实战情景48:二手车交易,先要了解市场

实战情景49:二手车交易,技术鉴定有诀窍

实战情景50:二手车交易,价格评估有学问

实战情景51:二手车交易,各种手续必须齐备

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