第六讲小本生意靠什么赚钱
小本生意经营大多从事的是与人们日常生活息息相关的常规行业，进入这些行业一般投资可大可小，技术含量要求不高,进入门槛低，因而竞争也异常的激烈。要想在这种激烈的竞争中生存和发展壮大，企业就要注重以下三大策略。
1服务要注重热情和韧性，注重“以情谋商”的特色
虽说质量、价格和服务是竞争的三要素。但大家都从厂家进货（或自己加工生产，由于一般日常产品的加工生产技术已相当成熟，所加工生产出来的产品其质量一般是有保障的）。产品质量是差不多的或是一样的,真正的商家绝不会进假冒伪劣品（或加工生产伪劣品）,那样的生意根本做不下去。价格是竞争的基本手段，但只依靠价格战的生意也做不长远,这也是无力竞争的表现。企业要想提高竞争力,真正有潜力可挖的就是服务，而在服务上，既要注重服务的热情和韧性,又要注重“以情谋商”的特色。
情景再现一：
来自湖北孝感做服装生意的李老板走进南宁的一家服装店,他看见一种服装,正是自己生产的。可人家的价格高，卖得却很好。一位营业员见他注视这件衣服，便说：“这种服装现在正流行,面料好，做工细，款式新，买的人也多，试试吧！”“价格能降点吗？”“这是厂家直销，不讲价，如您有心想买，可送您一份礼品。”营业员的分外热情，使他很不好意思，只好赶紧走出。可刚走几步，营业员又追上来，“如您真心买，我给您降点。”“不是不讲价吗？”她说：“我们有规定，按定价卖，提成多，让利降价提成少。”后来一打听，原来员工们还有股份，根据员工股金多少来分红。怪不得营业员那么热情，老板的奖励办法很有效！
在南宁新和平批发市场一个卖越南服饰的店铺，营业员的那种热情实在无可挑剔，李老板一进屋就给倒茶，而且百问不厌。当双方因方言一时听不明白，她们都是让他慢点说，别着急。特别是他决定上别的地方再去看看时，人家还是很客气地送他出来，说：“随时欢迎再来”。结果他进这家店前后有7趟，每次空手出来，人家照样送到门口，“慢走，欢迎再来。”真是精诚所至，金石为开，最后李老板在这家店进了3万多元的货。因此经营人员服务的热情和韧性，同样决定着企业生意的兴衰。
情景再现二：
林雨衡的第六家“百乐”连锁超市就要在高新工业园开张了，有着创新经营思维和经营模式的他看上去非常自信和乐观，因为他实施的特色服务 “以情谋商”策略。以使他由原来经营的一家小超市，迅速发展成现在的六家连锁超市，并且使前五家超市都取得了很好的业绩。因而他相信这一特色服务同样会使他的第六家“百乐”连锁超市获得成功。
“百乐”连锁超市所实施的“以情谋商”特色服务策略主要表现在：
1）为顾客提供良好的购物环境。六家连锁超市全是租赁的新建商品房，统一格调,统一经营模式，货架、柜台每天清洁，做到明亮、洁净和雅致。
2）为顾客提供亲情服务。这是搞好服务的关键环节，也是充分发挥服务潜力之所在。过去对商人的评价是“无奸不商”，林经理说，现代经商应是“无情不商”，“以情谋商”是“百乐”服务的突出表现。“百乐”的营业员都是经过专业知识培训的，请厂家的业务员介绍商品的分类、性能、特点和使用方法，明确各种商品的适应人群，用后反馈等。让员工学习营销知识和消费心理学知识，使员工能够观察和了解消费者的消费心理和消费动机,注重做好售前、售中和售后服务三个环节。女性消费者大多有好逛的习惯，所以营业员不要在顾客一进店时就迎上去：“请问您买什么？”避免给顾客造成一种错觉：不买什么就不能来了吗？商家应给顾客一个自由的空间，让她自己逛、自己看。营业员应远距离观察，在顾客有疑问，似要询问时迅速到位，适时地回答疑问，或介绍商品，或以适当的话题与顾客聊天，与消费者进行沟通,以情感人,当顾客在购买与否犹豫不决时,营业员通过介绍商品的性能、特点和适应性，激发消费者的消费动机，调动其购买积极性,最终达到商品促销的目的。林经理对此形象地比喻说：“患者都听医生的，顾客买什么，不买什么,应是听商家的，能做到这一点的营业员是最优秀的，最成功的。”
3）以会员卡向顾客作出信誉承诺。凡一次性在“百乐”超市消费满38元者，可获赠会员卡，该卡长期有效，持卡在“百乐”超市消费满8元者，可享受会员优惠。如“百乐”的商品都明码标价，不讲价，而会员持卡购买不同的商品，可享受不同的打折优惠，“买得贵可以退,不满意可以换，”这是“百乐”的信誉保证，在“百乐”各连锁超市购买的任何商品，凡用量不超过1/5者，凭购物票在一周内包退包换。
4）以特种方式向顾客提供优惠服务。“百乐”奉行“来就送，买就赠 ”，凡到“百乐”来，即使你不购物，也会送你小礼物，如顾客带小孩光顾时，可送小孩一个大气球；若购买了价值不等的商品，相应可获得价值不同的赠品。
在“百乐”购物，天天有特价，天天有惊喜。超市与厂家合作，每天在特定时间推出一定数量的特价商品，售完为止，其价格往往低于商品的成本，以此招揽顾客。顾客一次性购物价值达到规定的数额后，可免费抽奖一次,中奖率100%,其奖品包括几毛钱的小礼物到上千元的彩电和冰箱。
“百乐”各连锁超市均采用计算机结算管理，并利用计算机为顾客建立购物档案，将会员的地址、电话、职业、生日等资料输入计算机。在顾客生日或特定节日(如职业是教师的在教师节)时，“百乐”会把赠送的礼品送至顾客所在的单位或家庭，为顾客在同事面前增光，这种无声的宣传广告，在社会上也迅速地传递着“百乐”正面的信息。
这使得“百乐”生意日益兴隆，“百乐”连锁超市经营的成功,其实质就是注重实施“以情谋商”特色服务策略的成功。
