第三讲营造自己的赚钱磁场
美与人类的历史，人类各式各样的生命活动相伴相随，密不可分。在人类世代追求的三个目标“真、善、美”中，“美”是“真”、“善”的统一，是“真”、“善”的灵魂。
情景再现：
走进法国马赛的一家有偿旅客休息厅的洗手间，虽无人管理，但是环境非常卫生，而且室内装饰根本不像洗手间。洗手间内有张雅致的桌子，桌子上摆放着3盆鲜花，走进来不仅闻不到异味，反而有扑鼻的花香。一位年轻人正在小心翼翼地擦水渍，乍一看还以为是卫生清洁员。当一个人“方便”之后，也本能地擦干净外溅的水渍时，你就会明白，原来他们都是旅客，好像不这样就配不上鲜艳的鲜花似的。在洗手间摆鲜花已有很多年了，就是它帮助老板完成了洗手间的卫生工作。进去过的不少人百思不得其解？是什么使旅客自觉地维护洗手间的卫生？是服务员的热情？那里无服务员。是洗手间豪华的设备？可这里与其他地方洗手间毫无两样。是严格的制度？那里根本没有任何规定。这种神奇的力量来自于美，来自于美的感染力，来自于人的爱美之心对任何美的事物的呵护。这就是“美觉营销”的效果。在这里，经营者通过采取摆放鲜花的“美觉营销”手段，不仅展示了自身良好的形象，也赢来了更多的使用者，同时也减少了人力成本。
而在国内一家生产皮鞋的厂商明确承诺所生产的皮鞋，在正常情形下，至少穿两年不会坏，在国际市场上每双只卖90元人民币。德国产的某品牌皮鞋标注出包穿1年不坏，卖价却每双高达300元人民币，国内企业的皮鞋比德国企业生产的皮鞋高出一倍的质量保障却只能以不到其1/3的低价销售。这是为何？就是因为德国产的皮鞋有叫得响的“品牌”。在这里，品牌成为竞争的优势，而品牌的核心就是“美誉度”，其实质就是“美觉营销”的结果。
那么什么是“美觉营销”？所谓美觉营销，就是指企业通过创造和展示美的外在和美的内在以实现或促进产品顺利销售的过程。在这里，“美”的外在主要包括：企业漂亮的环境，富于美感的建筑物，宽敞整洁摆放协调的经营场所或终端卖场，设计精美的产品造型，员工整洁良好地外在形象，美观的产品包装等。内在的美主要包括：产品内在优秀的品质，企业良好的信誉和口碑，企业团队的协调融洽（通过每个成员表现出来的整体形象美）、一个概念的创新（很美的一句广告语或具有感染力的企业经营理念的总结）、一个产品的开发过程（灵感的显现、直觉的捕捉、构思的完善）、一个攻关项目的成功（攻关过程所体现的智慧和谋略美）等都充满了内在的形式美。美的一个重要特性，就是它的非功利性——只能拥有它，不能占有它。
当人的物质需求获得一定的满足后，这种需求的优势就会下降，对于心理、精神的需求将呈上升的趋势，而精神需求必然导致对美的追求，因为只有审美、美觉的满足，才能满足人最根本的精神需求。当一个国家的人均国民收入突破1000美元后，人文景观和人的尊严、精神生活开始作为价值受到明显的重视。中国经济的快速发展和跨越这一收入标准后，中国的消费趋势进入到了审美消费、美觉消费的时代，在消费中，人们开始追求自我价值，力求在消费中找到自我的影子。市场上开始出现不少的消费者像追星族一样追求名牌产品，他们并不完全追求名牌产品的质量，还包括追求名牌产品给人的心理满足，追求自我价值的实现，追求名牌产品中更多的审美或美觉含量。在现实的消费过程中，越来越多的理性和成熟消费者已从经济意识转向审美意识或美觉意识，即不太考虑价格的高低，而更多的考虑自己喜不喜欢，希望在消费购物中获得的不仅仅是物质本身带来的满足，也希望从中获得一种心理的、精神的满足，这就是美觉消费或审美消费。经营者注意观察就会发现，现在越来越多的人在旅游、逛商场等日常活动中，开始偏重于美觉或审美，追求一种审美环境中的审美或美觉心境。在商场，你会看到许多人与其说是去买东西，不如说是去消遣娱乐。相当一部分人说不上究竟要买什么，他们在商场里东瞧瞧、西看看，拿这个比试比试，拿那个品评品评，兴趣来了就会掏钱买下，即使用不着也无所谓。很多人说不清为什么要买下，仅仅是喜欢、高兴，可能是商品的某方面令人满意，可能是营业员的某句话、某个笑脸的影响或受其他顾客的影响。这说明，在实际中存在着美觉消费或审美消费的状况。这些消费者购买一件东西，并非只取商品的使用功能，或只为了获取其所有权，而是希望通过自己的购买行为获得一种满足和心理愉悦。据统计，进入商场或超市的人中有明确购买目标或无明确购买目标的人数之比为3 ∶7，即有70%的人购买是无意识的。是什么使他们产生了购买行为?是美感、美觉的满足。这种美感、美觉欲望的需求,随着社会经济的发展,将不断增加。经济学越来越让位于美学，美学要素越来越取代经济要素成为人们生活的首选。因此企业应注重采取美觉营销策略，来营造有利于产品销售的美感及美感吸引磁场，在使消费者的美觉得以满足的同时，也使其成为本企业产品的消费者，以吸引并使越来越多的无意识消费者自觉地变为有意识地消费购买本企业的产品。
打造销售的美觉引力磁场，就是打造产品及营销环境，企业形象等美感魅力对外界的诱惑和诱惑所及的范围，从而吸引这个范围中所有人对企业的产品及企业心仪的心理倾向。正如地球的磁场让苹果永远只向下落一般的牢牢吸引市场上每一颗消费者的心。这种美觉营销模式的建立，在经营者实际运作中应注重以下四个方面。
1注重营造直接的视觉美感
要打造吸引顾客的“磁场”，就要在顾客的直接感观上下工夫，如终端卖场的设计，应通过整洁的店堂、合理的通道规划、美观时尚的产品、精彩的广告、悦目的灯光、动听的音乐等多种元素来展示其富有特色的美觉文化或品牌文化。
在现实中，企业是以功利为存在理由的社会组织，因而很多企业对周围事物的评价往往除了它的功利性之外，而看不到别的特性。浓烈的功利氛围往往阻碍美觉或审美的通道，使得企业员工不但不会主动去创造美，也不会主动去认识美、欣赏美。例如一些企业在建房子时，只想到作宿舍、作办公室或作车间，不会去想怎样建造才会增加企业的美感，让员工不但住得舒服、用得方便，还要看起来漂亮（有美感）。再如栽树种草，只会想到绿化、调节空气、保护环境，不会去想这些树和草如何组合，搭配才更漂亮、才有美感。这些直接视觉美感的营造，对企业整体外观形象的塑造是非常重要的，它就像一个破折号，让人们通过它去解读企业的文化内涵，从而在人们的记忆中打上烙印。在促使其成为潜在的消费者的同时，这种直接视觉美感的营造也成为企业不可或缺的资源。因此作为企业应积极主动地去追求、营造这种直接的视觉美感，并使之成为企业的资源，注重美的只能拥有，不能占有的非功利性特性；并利用这种只能拥有不能占有的“美”，来营造直接视觉美感，以唤起人们的购买欲望，从而实现企业的经营目标。如把企业的环境建设得很美，把产品设计得很美，把员工塑造得很美（含内在美），使企业给顾客、供应商、代理或经销商、合作者都留下极好的印象，为之叹服，从而提高企业的美誉度，加强消费者对企业和企业产品（广义）的认同感，提高购买欲。荣昌药业公司是一家用美学原理管理起来的企业。虽然没有什么点缀，但点点滴滴都十分讲究，都会给人留下美的印象。到过荣昌的人，无论是本地的还是外地的，也无论是客户还是非客户，无不赞叹。在代理经销荣昌公司药品犹豫不决的用户中，有80%以上的客户通过参观后都坚定了代理经销（购买）的信心，并成为荣昌的忠实客户。这就是企业营造直接视觉美感对销售的作用。
