第三章 初识贝尔斯登（8）

如果说目标就是赚越来越多的钱，那么，我就必须网罗越来越多的客户。多年从事美式橄榄球运动的经历，现在给我带来了预想不到的回报。我开始压缩进攻线，在最近的距离向客户发起进攻，从此不再忌讳给潜在客户直接打电话。我喜欢挑战，只要看到一个可能有希望的名字——或许认识他的某个朋友，或是随便能找到的什么理由，我就会抓起电话说“能不能见您一面”。每天上午8点到下午6点，我都要待在交易室里，因此，我的“冷呼叫”只能占用下班的时间。我曾经听说一个名叫加斯·林的不动产开发商，他住在华盛顿，拥有纯正赛马，经常到纽约参加跑马大赛。在给他打过电话之后，他听从了我的推荐，买了一些债券，但却很快就忘记了我的名字。因此，要把他发展成为稳定的客户，就必须当面见到他。事实证明，做到这一点并不容易。有人告诉我，他在纽约参加比赛时，夜里通常都住在圣瑞吉斯酒店。于是，每天下班之后，我就会跑到这家酒店，在大堂里待上一个小时，等着他从赛马场回来。我希望能通过这个小小的伎俩，创造一次邂逅。虽然我的计策没有得逞，但加斯最终还是成了贝尔斯登的重要客户。在25年之后，由于塞尔·刘易斯和泰德·洛相继去世，他们的继承人撤出各自的资本，导致贝尔斯登出现严重的资金短缺。于是，我们决定引入有限责任合伙人。加斯是我们的第一个候选对象。（我们也咨询过前马萨诸塞州参议员爱德华·布鲁克，他刚在前一次选举中失利。在我向布鲁克提出这个邀请时，他回答：他非常感兴趣，但没有那么多的空闲现金。我问：“您能拿出5000美元现金吗？”他说能。尽管这对他来说是一笔非常有诱惑力的投资，但最终还是没能阻止他的离开。几年之后，他在电话里告诉我，他准备把自己的账户从贝尔斯登转移到另一家经纪商，原因很简单，他们收取的佣金更低。）我们不得不感谢加斯，因为他的威信，招来了其他跟随者，他只是宣传了一下贝尔斯登的赢利能力，很多如饥似渴的投资者便蜂拥而至。多年之后，加斯和我成了最亲密的朋友。我非常珍重他对朋友的真诚和对事物的判断能力。在加斯于1983年去世的时候，他的家人请我为他致悼词，这是一个我永远也无法忘怀的时刻。这一切都是源自打给陌生人的一个电话。