在做销售的前15年中，我没有做过计划，这一点使我很惭愧。我将我的第一份计划书写在了一沓纸上，一共有10页。那时候，我经营的公司一年的营业额超过5 000万美元，而我却将计划写在纸片上。我为了购买丧失赎回权的房屋而去银行申请信贷时，银行的人对我说：“让我们看看你的商业计划副本。”我给了他，他说：“不错，但是你就把商业计划写在这面？”我答道：“哦，这是手写版的，我还可以给你看看打印版的，但是我一直把那份打印版的放在公司里给员工看。”
我当然没有什么打印版的计划书，而且我的员工也不知道我的计划以及我们公司的发展方向。一想到如果我的公司要是这样下去，我就不寒而栗。
在你开始任何新业务之前，拟一份详尽的商业计划。很多书都会教你如何做计划，你也可以登录小企业管理局的网站www?sba?gov，上面有大量关于拟订商业计划书的指导及关于你所在区域的小企业管理局办公地点的信息。
开始改变
几年前，来自田纳西州孟菲斯的超级销售巨星Stanley Mills，在圣诞节和新年之间的那几天来拜访我和我的家人。我们花了一周的时间撰写了一份商业计划，那一周的时间改变了我整个的一生。我意识到在每年年初拟定一份计划是多么重要的一件事，同样重要的事还包括花时间和精力去充实这份计划。
接下来的一年里，我在感恩节前后便开始拟订计划，到第二年的1月份才完成。这份计划长达109页，涵盖了方方面面，甚至包括了我每小时要赚多少钱等细节。我与公司的每位员工分享了这一计划。现在，我的秘书、接待员以及其他所有人都知道，当拉尔夫在工作的时候，他需要专注于最赚钱的那一部分工作。他们意识到，当我工作的时候，公司中的每个人都有钱赚。像支付账单、寄送东西这一类的事情，他们都会帮我打点，这样我便有时间给公司带来生意。他们知道公司的发展方向、我们如何能够达到目标，也知道为了确保实现目标每个人都应该做什么。
我的员工还学会了保护我不被伤害。有一天，我们清理办公大楼，我希望把这次清理当成全员参与的活动。大楼地下室有几个几乎要倒的海报护栏，护栏上面还有混凝土，男员工们要把混凝土砸下来，这活儿看起来很有趣，于是我也拿起橇子开始砸了起来。这时候，跟我共事了11年的助手简走过来对我说：“拉尔夫，你是公司的顶梁柱，要是你受伤了，我们可就都没工作了，还是让其他男员工做这个事吧。”
你就是事业，而非雇员
直到今天，一想到工作这么多年来都没有拟订商业计划，我就觉得难以置信。现在，商业计划和目标对销售人员的成功的重要性已经是不言而喻的事情，但是很多年前，我没有领会到这一点。没有商业计划和目标，就如同失去方向的舵船，只能原地转圈、随波逐流。
不管你身为销售人员、销售经理还是企业老板，你都是为自我负责的创业者，需要拥有商业计划，需要把要做的事情写下来。撰写商业计划的好处之一，就是清楚自己每个小时应该做什么，重要的是明白你的时间值多少钱。一旦你开始真正明白这一点，你就会发现亲自去做那些文书工作而非把它们分配出去是多么可笑的事情！
虽不完美，但也不错
我不会告诉你，我的每一个体系都很完美，因为这并不是事实，我们也会犯错。我们一直在不断完善自己的体系，也一直在创造新的体系。最初建立这些体系的时候，它们看起来充满了挑战，但是后来效果良好，销售量就是最好的证明。如果没有很好的体系，那么没有任何一位地产经纪人能每年处理500多套房屋交易。
所以慢慢来，建立你自己的体系，如果效果一般，那么就不断修正它。一旦能够开始有系统地做事，你的事业就能更上一层楼。
你的清单? 我对工作中的每一个过程是否做过逐步的分析？
? 我是否已将这些过程中的每一个部分进行分解，并列入了任务检查清单中？
? 我是否训练过助手，告诉他们在每一笔交易中如何遵循这些任务清单？
? 我是否允许我的助手们自行调整我的体系，以适应他们个人的工作习惯？
? 我是否开发出一套体系，使其能够涵盖寻找潜在客户、处理文件工作、推广活动，以及业务中的各个方面？
? 我有商业计划吗？
? 我的商业计划是否成文？我的员工和咨询专家能读到并理解该计划吗？
? 我的商业计划是否列出了我的长期和短期目标？
? 商业计划中是否列示出了我的收入来源、支出和日程安排等细节？
? 我是否能够遵循计划？如果发现自己不能按计划执行，那么我是否已经修改计划？
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