第二章以目标和奖励激励自己
作为独立创业的销售人员，你或许一直采取自我激励的方式抑或无须设定任何目标，便能获得成功。你甚至会认为设定目标有点儿愚蠢，就像幼儿园里为小朋友设置的小红花一样。但是，以我对整个职业生涯的观察来看，那些设定目标的人，往往比那些没有设定目标的人能更早地获得更多的成就。缺乏目标和期限的设定，往往会让自己分心或停滞。
在本章中，我会告诉你如何设定目标、制定具体可行的期限，如何分解目标、选择激励自己的方法以及设想自己未来的成功。 不管这看起来有多幼稚，我都强烈建议每个人要学会设定目标和期限，然后在达到目标时奖励自己。一旦你开始体会到目标设定的好处，便会成为不渝的目标设定拥护者。
设定目标
目标即是你想要的任何东西，它往往可以归入下列两个类别中：
1?生产率目标
效率目标规定的是在一定时间段内要做多少工作。比如说，在一个星期内给100位现有客户打电话；在本月月底前建立你自己的网页或是启动电子邮件营销。这些目标说明的是你在一定时间段内要做哪些事情。这些事情通常都会促进销售，但也可能无助于销售。
2?产量目标
产量目标直接指向的是你卖多少产品，赚多少钱。比如说，如果你是汽车销售人员，那么每年卖出150辆汽车或营业额达到45万美元就是产量目标。
有些销售导师认为，应该只设定生产率目标，因为这是你可以控制的部分；而市场的变化以及外在不可控因素都会影响到你实现产量目标的能力。但是，我认为产量目标的唯一问题在于，你需要十分谨慎，以防它影响到你的销售技巧。如果为了达到某一产量目标，你过于匆忙地结单，那么这无疑会对你产生负面效应。除此之外，我认为产量目标没有什么不妥，毕竟作为销售人员，经常会以销售数量来衡量我们的成功。
保持目标的实际或者相反
多数目标设定的专家都会建议你要设定实际的目标，即稍微有点难度但不会让你一败涂地的目标，但是难就难在如何定义“实际”二字。我就设定过一年销售300幢房屋的目标，这在当时看来是不切实际的，但是也正是这一目标，让我努力想办法将不可能变为可能。
当然，让自己总是沉浸在屡战屡败中并不是什么好主意，你最终可能会异常成功，抑或是感觉糟糕透顶。然而，只有你自己才真正了解自己的能力；有时候，甚至到了将不可能变为可能的时刻，你才知道自己的潜力。
设定最后期限
没有期限的目标无异于白日做梦。当然，有些事情只是想想也无妨，比如说某一天出版一部作品或是在太平洋的私人小岛上度过退休后的日子。不过，如果你真的希望实现某个目标，则需要为其加上期限。
有些时候，公司可能会为你的目标定好最后期限。比如，经理希望你在年底、季末或是月底达到某个销售目标。如果公司没有规定具体的目标和期限，那你就为你自己设定一个。同样，要让这个期限有点难度和挑战，且在可以实现的范围之内。
分解目标
有挑战性的目标往往看起来有些令人压抑。记得当年我计划一年内卖出300套房子的时候，直到我把这个目标分解后，它看起来才没那么不着边际。为了在一年内卖掉300套房子，我需要在每个月卖掉25套，也就是每周6套，但这还是有一点不切实际，因此我继续分解目标。我计划每个月卖4套房主自售房子，6套过期列表中的房子，8套丧失赎回权的房子，这就已经是18套了。这样，我每个月只需确保卖出7套普通房子，就可以达到每个月卖掉25套的目标，这看起来是可行的。
