客户：“好的，那我就选择一年期的服务支持吧！”
我们看看在第二种销售方式中，销售人员在哪些地方巧妙地应用了“人情术”。
（1） 销售人员并没有像第一位销售人员那样在客户已经决定购买产品之后草率收场，而是花时间一而再、再而三地向客户仔细介绍使用过程中间的注意细节，这是一种无私的付出，而客户会在适当的时候予以回馈。
（2） 销售人员的实际做法是先推荐一个三年期的服务保障计划，再推荐一年期的服务保障计划，价格也从原价900元，下调到600元，再下调到200元，这是一个连续较大的“让步”。
（3） 销售人员接着又做了一个有意思的让步，即价值120元的正版杀毒软件原本是不送的，因为“客户一直很支持他的工作”，所以他“自己做个主”，即使客户选择一年期的服务也照样把这个软件送给客户（这已经是销售人员的第二次退让），而且还帮助客户做了一个计算，这样“相当于80元”（实际仍是200元，但是听起来感觉只有80元），而“80元”同“600元”比较起来，当然很容易就会让客户作出购买的选择。
因此，如果销售人员预期自己所提出的要求会遭到对方的拒绝时，不如先提出一个能够预期会被拒绝的高要求，再提出在此基础上修正的小要求，由于对方已经义正词严地拒绝了你一次，他不好意思再拒绝一次；同时根据我们分享的人情交换法则，因为他需要对于你的让步给予适当的回报，所以我相信你的第二次要求成功的概率会很大。
