铁律一 让客户背负沉重的道德压力
第一章“人情术”——让客户因不好拒绝而购买的心理策略
俗话说“来而不往非礼也”。
这种思维习惯是如此根深蒂固，就好像是一个强力的弹簧一样，别人对我们有了付出，我们甚至不需要经过大脑的考虑，立刻就知道要给予回报。那么在推广产品的时候，是否也可利用消费者的这种心理，使其产生购买行为呢？
就拿某大型超市里的茶叶专卖店来举例。这家茶叶店在超市的过道上让服务小姐端着一个茶盘，上面放着泡好的一杯杯茶，热情地邀请来超市购物的人品尝。
一位刚刚买完日用品的年轻人走过的时候顺便品尝了一杯，按照之前我们分享的“付出——回报”思想，由于他已经接受了一个小小的服务，待接下来服务小姐邀请他进去坐一坐时，他基于回报的心理而答应的可能性就相当高。
而当他坐下来之后，服务小姐便热情地帮他泡完一壶茶并且给他详细地讲解茶叶的文化，这一过程大概需要花去10分钟左右的时间。
现在的问题是，当一位态度非常好的服务小姐花了10分钟左右的时间为他服务时，他如果不买，是否会有一种愧疚感呢？而且再一想茶迟早也是要喝的，这家茶叶的品牌也是有口皆碑，买些也无妨，于是便产生了购买行为。
著名心理学家罗伯特·西奥迪尼将这种“付出——回报”行为称之为“互惠”，即对于别人的付出我们要予以回报，否则就会产生愧疚感，而我觉得用中国人最喜欢的两个字“人情”来理解可能更加符合实际。
“人情术”——让客户因不好拒绝而购买的心理策略第一章用通俗的话来讲，就是只要接受了别人的某种礼物或者帮助，就等于“欠了一个人情”，而这笔“人情债”是需要偿还的。 “人情债”一天“不还”，你就会在心里感到有一种无形的“道德压力”，直到偿还为止，才能够感受到一种“解脱”。对于销售来讲，也可以正确利用消费者的这一心理，而这就是我们本章给大家分享的“人情术”。
那么，对于销售人员来讲，到底应该如何运用“人情术”来达到销售的目的呢？接下来就给大家细细地道来。
一、送人情必须找准客户的需求
我相信每个人在生活中都有过这样的经历，即因为接受过别人的某种帮助或者付出，从而在回报的压力之下，使得自己不得不答应对方的要求，进而蒙受了不必要的经济损失。在这些负面经验的影响下，使得大多数人都有着一种条件反射的惯性行为，即对于别人的免费帮助报之以一种警惕的心理。
那么对于销售人员来讲，面对客户的警惕之心，到底应该怎么办呢？
