1 销售人员必须具备的五个特质
现在我们知道了，成功的销售和沟通，就是心灵的修炼加上技巧不断积累的总和。技巧我会在后面讲，第一章我们主要讲心灵的修炼。想让你的客户喜欢你吗，想打开客户的沟通之窗吗？那是肯定的，你没有理由不想。那么，从现在起，你就要修炼自己内在的心灵环境。
美国钢铁大王安德鲁·卡内基的成功之处，就是因为他心态好，善于发现别人积极的一面，因此他容易与人沟通，与任何一位合作者都能非常和谐地相处。我们说，销售人员要想提高自己的沟通能力，要想取得好的业绩，就要向安德鲁·卡内基学习，要具备五个方面的特质。
第一个是同情心。通俗地说，就是换位思考，是要站在对方的立场上为他着想。当你去和客户沟通时，要把自己当做客户。倘若你没有同情心，那么，你没有讲清楚，客户不接受，这是正常；如果你没有服务好，客户投诉你，那也是正常。培养同情心并不难，人每天都要干两件事，消费和销售，要么你把东西卖给别人，要么别人把东西卖给你。所以，不妨回忆一下，当别人推销东西给你时，你是什么反应？那么下一次，当你去和客户沟通时，也要用这种反应去理解你的客户。
第二个是服务的能力。在前面我们就讲到了，沟通不仅仅只存在于成交前，也包括成交后的服务。成交只是在销售中走了50%，还有50%就叫服务。我跟我公司的员工讲，你们卖光盘，都是400元、670元这样的价格，这当中不仅仅包括产品的价值，也包括服务的价值。卖的时候，你跟客户承诺，有什么问题就找我，话讲得很漂亮。可是当别人向你售后咨询时，你却问：“谁呀，又不是我卖给你的。”想想会怎么样，死定了，是不是？下一次别人肯定不会找你买。当然，我这只是作个假设，事实上在我们公司很少出现这种情况，我们公司都要求每个销售人员定期整理自己的客户资料，做好售后服务。
第三个是意志力。我们每天都要面临50次以上的拒绝，要作50次以上的无效沟通。面对这种情况，如果你就此放弃，或者把气撒在客户身上，你就永远都没有成功的机会。聪明的做法是立即调整心态，带着热情和自信去和下一个客户沟通。如何转换心态？要告诉自己：太好了！销售本来就是从被拒绝开始的，不是吗？客户拒绝了我，说明我还有成长的空间，我还可以做得更好。相反，如果你一打电话，客户就说买，那才叫不正常。没有拒绝，哪来的销售呢？嫌货人才是买货人嘛。所以我们不要怕拒绝，要培养自己的意志力。
第四个是自信心。自信心是销售人员的灵魂。我就经常跟自己的员工讲，对我们的“行动日志”这个产品一定要有信心。如果李践老师的行动日志用得不成功，李嘉诚怎么会看中他？怎么会有行动成功的今天呢？所以在销售产品前，在与客户沟通前，你先要找到充足的理由来验证你的产品，对自己的产品具有强大的自信心。
最后一个是忠诚。你要忠诚于你的选择，忠诚于你的公司，忠诚于你的家人，忠诚于你的客户，忠诚于你自己。
2 成功的沟通就是自信的转移
做销售，要想实现与客户的有效沟通，就要找回小时候那种吹口哨的心情，让它成为你此刻的生活态度。找回那种内心深处完全自然、毫不做作的乐趣。
我相信大家都有这样的感觉：沟通过程中，当你的心态积极起来，一种美好的人生感觉就会在你心中慢慢升起，信心也会慢慢增强，同时你的目标感也会越来越强烈。这样，你对别人的吸引力也会一步步增强。因为，人们总是喜欢与积极乐观的人打交道。
还有一个特质就是自信，这个我在前面讲过了，这里再重点讲一讲。我们说，自信是销售的灵魂，也许当你看到一个成功的销售员时，你觉得这个人不漂亮，但你会发现他很有自信。往往一个客户，买不买产品，来源于直接同这个销售人员沟通时的感受。当你在对客户讲产品时，你的眼神、你的表情、你的肢体动作，都能够让客户感受到你在解说产品时是如此自信、如此快乐，一般客户都会选择购买。
德拉先生走进一家旅行社，想问问去拉斯维加斯度周末需要花多少钱。他随手拿起一本介绍夏威夷的旅游小册子，一位推销小姐立刻走了过来。
“您去过夏威夷吗？”她问。
“只在梦里去过。”德拉说。
“哦，是吗？我想你一定会喜欢夏威夷的。”她说。德拉可以感受到她眼神里那种兴奋的光芒，仿佛一个曾经去过夏威夷的人，正在幸福地回味过去的感受。
当那位小姐给他看一些资料图片时，德拉更是强烈地感受到她为自己服务时的热情。她甚至还画了一幅生动有趣的图画，图上显示出德拉和太太是如何尽情地享受迷人的海滨沙滩。
“相信我吧，您一定能在那儿度过您一生中最快乐的时光。”她自信地说。
当谈到价格时，德拉皱起了眉头，有些迟疑。这些细微变化都被她看在眼里，她平静地问：“拉德先生，请问您最近的一次休假是在什么时候？”
“我记不太清了。”吉德拉含糊地说，他不想承认那是很多年前的事了。
“那您就欠自己和夫人太多了”，她笑着说，“生命本来就很短暂，您不应该光顾着拼命工作，那样并不值得。另外，等您从夏威夷放松回来之后，您可以把工作做得更好，赚更多的钱。我相信您一定需要度假来调剂紧张的生活。”
那位小姐说得如此自信，德拉再也不迟疑了，当场决定赴夏威夷度假。然而，在这之前，他是想去拉斯维加斯的！
有一句话说，销售就是情绪的传递，是自信的转移。当别人对你说：“你的产品太贵了嘛！”如果你说：“我也觉得太贵了。”那么你怎么可能把产品卖好？所以，一个销售人员要具有把你的产品说成是金的能力；就是没有，起码也要把它说成是铜对不对？如果你把产品说成是草，你怎么能够把它卖出去？
“自信”既是销售的灵魂，也是沟通的灵魂，是所有成功者身上都具备的共性。一个人，倘若自己都不喜欢自己，不接受自己，如何能让别人喜欢你？同样的道理，一件产品，如果你自己都不看好它，如何能说服别人购买？拿破仑说：“我成功，是因为我志在成功。” 上帝只帮助那些能够自救的人，自信的人才是富有魅力和感染力的人，也更容易与人沟通。
