韦斯·金斯利认真地听着安妮·玛丽亚的讲话，她关于表扬进步的话让韦斯的脑海中又闪现出了一些往事。他记起自己和乔伊初为父母时教女儿们学走路的情形。对于他们来讲，那是多么快乐的一件事啊——扶着孩子站起来，看着她摇摇晃晃地要迈步，然后突然一屁股坐在地上，嘴里却发出咯咯的笑声。两个小家伙学走路就像是一场游戏，一场没有规则约束的充满爱的游戏。
但是，他现在意识到，那也确实是一场有结果的游戏。每当她们中的一个站起来的时候，爸爸妈妈就会笑着拍手鼓掌。在这样懂得欣赏的观众的鼓励下，有哪个小孩子不会重复自己的表现呢？
终于，那个值得纪念的时刻来到了，小家伙令人意想不到地迈出了尝试性的第一步。当然，随之而来的依然是她再次坐倒在地，但她还在为父母祝贺的掌声兴奋不已。韦斯一把抱起她，骄傲地将她拥在怀里。“你会走路啦！你会走路啦！”他不断地喊着。想到这里，韦斯不由地微笑起来。那就是表扬进步，没错。当她们第一次没有站稳并走好的时候，我没有打她们的屁股，这是多么正确啊，不然的话，大概等到她们十几岁的时候也还只能在房子周围爬来爬去呢！
“好了，让我来问你们一个问题，”安妮·玛丽亚继续说道，“你们认为做哪件事更容易一些，是发现别人做错的事，还是发现别人做对的事？”
所有人异口同声地回答道：“做错的事！”
“你们又说对了！回答得好极了！”她说道。而她的听众们立刻意识到，她正在以一种夸张的方式向他们表示肯定。
“发现别人做错了事确实相当容易，”安妮·玛丽亚肯定地说，“你所要做的就是等着他们把事情搞糟。这时，你就可以通过指出他们的错误来表明自己多么聪明。我把这种做法叫做‘猫捉老鼠’。其实这种做法可不怎么高明。事实上，许多老板就像我们刚才所说的，是‘海鸥型’经理。他们把手下人撂在一边不管，直到后者做错了事情。这时，他们就会扑出来，狂吼乱叫一气，冲每个人发通火。这就是过去那种不闻不问的老办法。”韦斯和在场的许多听众都发现自己就经常采取这样的方法。
“发现别人做得正确的事情被我叫做‘鲸鱼哲学’①反应。”安妮·玛丽亚说道。全场听众的笑声证明他们十分认同她的比喻。“做出这一反应要难得多，因为它需要耐心与自我控制。如果你一直都在忽略别人做得正确的事情而总是用‘猫捉老鼠’的办法，你就特别要学习用一种全新的方式去观察手下人所做的一切。你甚至可能还要特意去忽略那些过去吸引你全部注意力的、令你不快的行为。换句话说就是，你要改变你所寻找的目标。去寻找做得对的事需要花更多的力气，但是它所换来的回报却远远大于你的付出。它能够让你的下属在工作中达到你的期望，也能让你的孩子在家里表现更好。
“如果能一边拍着对方的背一边说诸如‘干得漂亮’和‘做得好’一类的话，就会使表示肯定的效果持续下去。我把这称为‘好样的’反应。但是真正的‘鲸鱼哲学’反应却远不止这些。真正完整的‘鲸鱼哲学’包括若干步骤??”
屏幕上出现了一张新的幻灯片：
“鲸鱼哲学”反应
● 立即表扬别人
● 具体指出他们哪些做得对，哪些做得基本正确
● 与他们分享你对于他们所做工作的积极感觉
● 鼓励他们继续好好工作
“几星期之前我的一次有趣的经历可以进一步说明‘鲸鱼哲学’反应。”安妮·玛丽亚说，“我当时在拜访一位朋友，他是一家零售连锁店的地区经理。我们走进了他的一个店，这家店的经理向我们问好。我的朋友对她说，‘为什么你不带我们来一次愉快的旅行呢？’经理迷惑地看着我们，我的朋友说，‘带我们看看这儿所有经营管理出色的地方。’
“经理非常高兴地向她的老板介绍了店里表现优秀的员工和他们的工作成果。这使得她有机会可以当着老板的面表扬她的下属。我也明显地感觉到，这次经历将鼓励所有人在今后的工作中高水平发挥。你也许会问，‘这个地区经理难道对于这里经营管理不善的地方完全不感兴趣吗？’
“当然感兴趣。听听他在结束了愉快的旅行后是怎么对那个经理说的吧，‘现在我已经看到了出色的一面，那么，你有没有面临什么需要我和总部的工作人员帮助解决的问题呢？’由于感觉到老板并没有恶意，那位经理原原本本地提出了需要改进的地方。”
坐在听众席上的韦斯·金斯利禁不住想起了戴维·雅德利给他讲的，如何用没有恶意的方法与鲸鱼建立信任。
“那位地区经理做的最让我欣赏的就是——”安妮·玛丽亚说道，“他首先强调了积极的东西，然后再让他的经理从她自己的角度说明哪些事情进行得不够好。”
又一张幻灯片出现在屏幕上，写的是安妮·玛丽亚所命名的两种反应：
猫捉老鼠
发现别人做的错事
鲸鱼哲学
发现别人做得正确的事情
“如果你是在‘猫捉老鼠’这样的环境下成长起来的，你可能就会一直用同样的态度来对待别人。但是，如果作为管理人员，你的目标是改善员工的表现，那么开始在工作中使用‘鲸鱼哲学’就是至关重要的了。我认为你们现在应该可以发现，我们中的许多人经常反其道而行。我们往往把注意力集中在不好的表现上，而没有集中在好的表现上。在这一过程中，我们恰恰强调了那些我们所不想要的行为。
“注意力就像阳光一样，我们关注什么，什么就会生长；我们忽略什么，什么就会枯萎。我要指出一个误区，它经常给我们的人际关系造成麻烦，不论是和我们一起工作的下属，还是和家里的配偶与孩子。想想看，你们通常是在什么时候对别人加以注意的？是在他们做错了事情的时候，对不对？而你们又是在什么时候对他们不太注意呢？是在一切都正常的时候。比如说，作为父母，我们会说，‘孩子们在一起玩得很好，他们的表现好得一反常态。是该喘口气的时候了，对不对？’”
安妮·玛丽亚停下来看了看她的听众们，“错了！就在这个时候，就在一切都进行得非常好的时候，我们失去了一个进行催化的大好机会。我们的脑子休息了，思想懒惰了，也不再去注意别人或与别人交流了。但是如果你在别人做了正确的事情之后能够不断地给他们肯定的、具体的反馈，你认为你得到的收获会更多还是更少呢？”
“更多。”听众们回答道。
“没错。这就是为什么在别人的表现超过了我们的期望值或者在他们改正了自己所犯的错误时，我们要清醒，要做一些对他们表示肯定的事，说一些鼓舞人心的话。如果让我为管理人员们指明一件最重要的事，那么就是这件了。”安妮·玛丽亚转过头，指着投影屏幕上出现的另一张幻灯片：
当一切进展顺利的时候，
清醒点，
说点表示肯定的话！
韦斯·金斯利心中想道：“她说得对，我得开始多多照着做了。”
“我希望你们明白，”安妮·玛丽亚说，“我知道转移你们的注意力并非易事，特别是在你已经养成了‘猫捉老鼠’的习惯——总是挑错并且批评别人之后。你需要一种方法来不断地提示自己，要对他人多运用‘鲸鱼哲学’。不妨设想这样一个情景，当你和下属或家人在一起的时候，每个人的身上都挂着一个牌子，上面写着‘找找看，我做对了什么’。
