竞争图存经营有术:高射炮专打飞艇

1934年春夏之交,恰是毛线销售的淡季,在天津不少商号门前,突然出现了大字广告牌——“高射炮打飞艇!”

人们正在莫名其妙。报纸、电台、街头广告招贴一齐上马,使人们在短短几天里得知,东亚公司又向市场推出了一种商标名为“高射炮”的毛线,价钱极其便宜,而且可以赊购。同时,又知买两磅“抵羊”毛线者,送一磅名为“双羊”的毛线。没几日,买二送一又变为买一送一,大宗购买也可赊购。这是一场突如其来的猛烈攻势!

进攻的目标是刚开工的一家毛纺厂——祥和毛纺厂。经理袁绍周,天津南开大学毕业,也是赴美留学专攻纺织的专家,曾办过华光染厂,在天津工商界有一定影响,也有一定的办厂经营的办法。他新建的祥和毛纺厂生产出的毛线即名为“飞艇”牌。

东亚公司为何非将祥和公司置于死地?

事出有因。袁绍周在办起祥和后,竞以高价“挖”走了一批东亚公司的工人和职员。当时,东亚公司在各方面刚由窘迫转为稳定,销路打开,宋棐卿正全力以赴筹划东亚的进一步发展。大批的技术工人和经营里手突然辞职他就,打了他一个措手不及。为此,他曾请张伯苓出面让袁绍周退回这批员工,被袁绍周托词拒绝,他不得不从同行的仁立公司暂借10名技术工人,以解东亚燃眉之急。“飞艇”毛线上市,质量较“抵羊”不相上下,颇为畅销,这一切使宋棐卿决心不惜一切代价,要与祥和拼个你死我活。

这是一场由宋棐卿、赵子贞等精心策划,对祥和布下了天罗地网的激烈商战!

首先,天津总商会中的头面人物多是东亚的股东,决不能坐看利益受损。经过一番组织,名为“线业公会”的商界团体堂而皇之地面世了,会长是抵羊毛线的最大经销商。同业公会隶属总商会,对内协调各家关系,甚至可控制价格、市场、商品的分配;对外可代向官方交涉解决有关事宜,对中小工厂、商号等起着极大的保护作用。

线业公会几乎囊括了经销毛线、棉线、丝线的厂家和百货店,公会的权柄掌握在抵羊毛线最大经销商手里,其会员商家一看便知此中缘由。公会刚成立,头一宗就是协调了抵羊毛线的市场价格,使经销抵羊毛线的利润提高。

宋棐卿还赞助了一笔会务经费。各商家见经销抵羊的利润加大,又何必再经销飞艇去得罪东亚,于是,纷纷停止了向祥和的要货。

赵子贞出主意利用国产羊毛出一种高射炮牌毛线,保本低价推向市场。又利用抵羊的副产品出一种“双羊”(后来,又陆续推出“群羊”、“王羊”、“三羊开泰”、“苏武牧羊”等一系列“羊”字商标的副牌产品,以防别人利用“抵羊”的声誉混水摸鱼)毛线,买二送一,买一送一……袁绍周对抗的惟一手段只能是一再减价。

当时,在天津的百货业,有个走街推销的有名人物,被人称为走街“五虎”之一的郑润卿。此人无资本,但人头极熟,在厂家、商号、顾客之间有着广泛的联系,属于百货的任何一种死货请出他推销,凭他的信誉和交往,无不将死棋走成活棋。但此人极有眼力,对所推销的货色,必须质量可靠,价格适中,否则他决不接手。

他自己说:“我靠自己这块牌子吃饭,卖倒了牌子,那是断我自己的饭辙。”

这天,一辆小轿车停在了他门前,走下的就是东亚公司的副理赵子贞。他转达宋棐卿的邀请,要郑润卿随他坐车去登瀛楼赴宴。郑润卿早知东亚与祥和的这场竞争。今见宋棐卿给他如此高的礼遇,何况东亚名声在外,抵羊正在走红,心想何乐而不为呢?

见了宋棐卿,他还说些为东亚与祥和调解的江湖话。宋棐卿将内幕毫无保留地告诉了他。郑润卿颔首沉思良久,才说:“我尽力而为吧!”宋棐卿当场决定,以馈赠1000磅抵羊、2000磅高射炮毛线作为酬劳。郑润卿果然施展了他的威力。经他宣传,飞艇牌毛线几乎无人问津。

袁绍周创办祥和,本来资金有限。因甩价销货欠下一大笔债务,产品积压,更无资金周转,股东见势不妙,纷纷强逼退股,股东变成债主,逼得他东藏西躲。市场上,对飞艇不利的谣言纷起,祥和一筹莫展,走到了山穷水尽的地步。

袁绍周迫不得已,找到了当初曾出面做调解的老校长张伯苓。最后,由张伯苓作中间人,将祥和毛纺厂的全部机器设备、资金作价30万元,入股东亚被其兼并,将坐落在法租界五号路(今吉林路)的祥和毛纺厂改名为东亚公司第一分厂。

有张伯苓在座,宋棐卿和袁绍周进行了一次长谈。宋棐卿不讳言在这场商战中自己策划的每一个步骤,袁绍周甘拜下风。宋棐卿对袁绍周的才能表示钦佩,袁绍周也答应了宋棐卿对他给予的东亚公司营业部主任的聘任(袁绍周后来只作为东亚的股东,继续经营着华光织染公司),两人一度合作得很融洽。

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