创新无处不在(2)

“给指甲钳赋予全新的定位”是圣雅伦企业思维的关键所在。梁伯强跳出了“指甲钳就是工具”的传统定位,因为如果仅仅是工具,可能人们一辈子都买不了几把,然而在其中注入适当的文化含量,把它变成一种时尚的产品,就完全有可能提升它的附加值,并且出现普遍性的重复消费。所以圣雅伦的产品从外观上能够满足不同消费者的个性需要,例如孩子的指甲钳就用活泼的卡通设计,女士的护理指甲钳就设计成时尚的浪漫色彩等。

正是因为圣雅伦的专注创新,使得圣雅伦在指甲钳这个小小的领域内推出了数量众多的新产品,其中最著名的创新是“两片式”指甲钳的推出。传统的指甲钳一般是“三片式”结构,由钳身、手柄和转轴组成,而“两片式”指甲钳则只由“上半钳、下半钳和横销”组成,这种“两片式”指甲钳的优点是结构更加简单稳固,使用方便,可以大幅降低制造成本,更省力、切削性能更好,同时外型轻巧、美观,也更加环保。

2003年底,圣雅伦更是推陈出新地针对成年男性消费者推出了一项全新的创意——指甲钳名片,这一部分顾客的消费心理更理性,冲动消费的概率较低,指甲钳名片把准了他们的需求之脉。社交活动丰富的人收到大量的名片,可能随手一放就不知丢到哪里去了,不过如果每次给别人递上名片的同时,附带送上一个刻有自己名字的、小巧精致的指甲钳,将人的名字、电话和公司名字印在不锈钢两片式指甲钳上,给对方的印象肯定更加深刻。果不其然,产品一经推出,市场反响异常火爆。

迄今为止,“非常小器?圣雅伦”已拥有200多个品种的自主研发的产品,并由单一指甲钳产品延伸到个人护理用品领域,成为爱美人士竞相追逐的时尚用品。

也许更能说明创新的重要性,短短8年时间,圣雅伦公司已经成长为中国最大、全球第三的指甲钳生产商,占据中国指甲钳市场大约35%的市场份额,中高端市场的份额高达60%,这也使得梁伯强成为了名副其实的“小器之王”。这就是圣雅伦专注于产品创新的成果。

2003年,圣雅伦公司把指甲钳分为两个品牌运作,一个是“圣雅伦”,主攻高端市场和国外市场,另一个是“非常小器”,主攻中低端市场。曾有很多人认为,小小的指甲钳没有必要专门树立品牌。其实这是错误的,在一个竞争激烈、技术含量低的市场,品牌是构成差别的主要内容。产品的内在品质可以通过品牌得到积累,有了内涵丰富的品牌的产品能够指导消费者作出正确的抉择。

在销售渠道的建设方面,圣雅伦公司根据两个品牌的特点,分别建立了与其品牌定位相对应的销售渠道。“圣雅伦”是高端品牌,所以其销售渠道主要是在全国大中城市的大商场开设精品柜台,目的是以高价格追求高利润率,树立圣雅伦的品牌形象。

而低端品牌“非常小器”的销售渠道则是以批发为主。由于指甲钳是一种日用小商品,产品的销售额总量有限,所以圣雅伦公司把全国划分为几大销售区域,在各个区域内只选择唯一的总经销商,以保证其销量和利润。

除此之外,圣雅伦公司还和国内的礼品公司建立销售代理关系,主攻礼品市场,这是“圣雅伦”和“非常小器”两个品牌共同的销售渠道。在“非常小器”的销售额中集团消费占了较大的比例。例如2002年1月18日,中央人民政府驻澳门特别行政区联络办公室一次订购4000套“非常小器”系列产品。

衡量一个企业是否成功,不是看这个企业的绝对规模,而是要看这个企业在目标市场上的表现与赢得的行业地位。圣雅伦的创新无疑为其在指甲钳这个细分市场上赢了个盘满钵满。由于其独特的产品定位,圣雅伦通过“专注”把“创新”的潜力全部挖掘出来,使得圣雅伦公司在竞争中游刃有余,这也使得圣雅伦轻松超越小型作坊,生产的产品比国外企业的性价比更高。圣雅伦的专注于创新提高了产品的技术含量、增强了产品的系列化与时尚化,从而提高了产品的市场竞争力,而且还降低了制造成本。圣雅伦让人耳目一新的地方就是在自己的领域内放眼全球,不断提高自己的竞争力,持续创新,并且持续扩大创新的范围,在品牌、管理以及营销方面全面出击,才真正体会到了“创新无处不在”的乐趣,这无疑是我们的“隐形冠军”们需要明确的经营之道。

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