谁令骑马客京华 第八节(2)

“老杨,你觉得应该怎么办?”老赵的声音里有了些忐忑。

“先发制人吧,你尽快申请搞一次市场活动,若阎军同意当然好,如果不同意你就自己办。反正这种做法瑞和公司也大力提倡,打阎军一个措手不及。他不可能在短时间内在同一个地方搞两次。活动的策划以老用户服务为主题,可以优惠发放服务卡,客户交了钱也就不会有二心了。至于你的员工,我不说你也应该知道怎么办。另外,你要多注意和瑞和总部以及大区的领导搞好关系。必要的时候可以做些投入。”

杨耕刚刚回到工位,桌上的电话就急促地响了起来。他赶忙接了起来,是王岚,小姑娘的声音非常焦急:“杨经理,蓝海的曹总这周刚去了北京,参观了瑞和总部,下周就要准备签约。”

杨耕的心一下沉到了谷底:“你怎么知道的?”

“刚才丁主任给我打的电话,曹总让他们准备签约仪式。要搞得隆重一些。据说瑞和的唐思哲要参加。”王岚的语气里透着不安。

“这次丁主任也跟着来北京了吗?”

“没有,丁主任说只有曹总和总裁办的安泉,其他人都没有去。”

放下电话,杨耕的情绪沮丧到了极点,眼前的一切都变得灰蒙蒙的,自己的第一个项目竟然是这样一个结局。这个项目丢了,该怎么向马达交待啊?尤其是蓝海这种项目,不仅仅是业绩问题,对于一个刚到公司的新人来说,还有更重要的意义。做下来是一战成名,做不下来就是永坠苦海,即便自己和马达是哥们,也没脸再在飞捷呆下去了,看来霉运还没过去。杨耕内心不由得一阵凄苦。习惯性拿起手机,想了半天,却不知道该打给谁。

做销售真苦啊!天天都可能面临着大喜大悲。而且‘苦’的时候总比‘喜’的时候多得多。对一个小销售来说,丢单总比拿单多。杨耕长叹一声,销售这个职业就是由一个个巨大的痛苦和些许点滴的欢乐组成的。

杨耕呆呆地发着楞,朱弘毅用了什么办法搞定了曹总?曹总来蓝海的时间并不长啊,朱弘毅不可能和他有很深的关系。到底是什么原因让曹总下决心的?还要把仪式搞得隆重,看来双方都很重视这次签约啊。杨耕脑海中浮现出瑞和与蓝海签约的画面。朱弘毅满意的笑容,双方热情的握手,鲜艳的花篮,大红的横幅。

突然,杨耕一个念头一闪而过,好像哪个地方不对!隆重、高调、快速签约、唐思哲。这几个词连起来意味着什么?

杨耕迅速的拨通了王岚的电话:“王岚,是我,你详细了解一下,到底签的是合同还是协议。我等你回话。”

王岚显然没明白杨耕的意思,马上问道“杨经理,什么意思啊?协议和合同有什么区别?”

“如果签的是软件购买合同,那我们就麻烦大了。我怀疑签的是战略合作协议,如果是那样的话,我们还有挽回的余地。绝不放弃!”

战略合作协议是杨耕在瑞和时用过的一招。当时在一个项目中,杨耕取得了领先优势,但是对手也是紧追不放,而客户又有些犹豫不决。于是杨耕和客户商量,先与瑞和签一个战略合作协议,不涉及钱的问题。只是说双方精诚合作,共同把项目搞好云云。而瑞和可以承诺把客户做为战略型客户来看待,在实施方面会派精兵强将,并有一定程度的优惠,客户欣然同意。于是杨耕就在签约仪式上大做文章,搞的异常隆重,双方高层都参加了,条幅、专家莅临、媒体宣传一样不少。目的有几个,一是让客户内部的人感觉已经正式与瑞和合作了,形成一种舆论氛围,给客户内部的反对者足够的压力。二是隆重的仪式给足领导面子,尤其是在员工面前的面子,这样就大大增加了反悔的成本。三是竞争对手知道后往往会知难而退。至于说优惠,任何项目都会有优惠,实际上是无所谓的,自己并没有任何损失。使用这个招数关键是仪式要隆重,出席签约仪式的领导职位要高,客户内部的宣传要到位,这样效果才能出来。

  

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