谁令骑马客京华 第七节(3)

“这个问题还真没仔细想过,我本来觉得这是一件很简单的事情。”王岚道。

“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下,自己学习软件产品用了多长时间?是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间?是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品,那你是不是对客户要求太高了?让一个像丁主任这样的不懂或不太懂ERP的人,在几个小时的时间里,了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情?我敢给你打赌,那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”

王岚想了想,说道:“杨总,真让你猜着了,那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”

“你已经是运气很好了,幸亏他们是心不在焉,没提什么问题,否则,你就麻烦大了!”杨耕说道。

“有什么麻烦,你是说产品出问题?还是担心满足不了他们需求?”

看着这个涉世不深的小姑娘,杨耕不仅有些担心了,接口道:“你想想,如果你的产品有一千个功能,而这一千个功能客户都很感兴趣,除了一个你不能满足的地方外,其他99%都满足了。甚至都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗,错了!客户真正注意到的是:你的产品没有解决的方面,而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后,客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触,都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫,也能揪死你。”

“杨经理,我没想到这么复杂,那你说该怎么演示?”

“当然有办法,首先,你应该明白什么时候进行演示。”

“什么时候,当然是客户要求的时候了。”

“如果你这样想就错了,正确的答案是:越往后越好,最好是不演示。其次,如果一定要演示,你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求,尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一个系统所有的功能。如果是那样的话,你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么,尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后,如果客户实在说不清楚自己的需求,而又强烈要求你演示,而这时候你还没来的及了解客户的需求呢,那该怎么办?”杨耕又卖了个关子。

“怎么办?我就干脆不给他干了,找理由拖延。”

“拖延也是个办法,不过我告诉你标准答案是什么,那就是详细的问一下客户:你希望看到什么?这是个非常有力度的问题,客户如果能说清,你就只演示说清的部分,如果说不清,你就帮助客户分析问题,引导到产品的优势上来。”

“没想到一个演示产品还有这么大学问,杨经理,以后得多向你学习啊。”王岚说的很是诚恳,杨耕也不禁有些自得了。

意识到自己喜欢臭显摆的毛病又犯了,杨耕赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海,杨耕又有些压抑了。车子驶入太原市区,已是深夜了。望着窗外的街景,杨耕愣愣的发着呆,快到迎泽大街的时候,肯德基门前的霓虹灯一闪而过。杨耕忽然有了主意,转头对坐在后排的王岚说道:“王岚,下一步要看你了。”

王岚一愣,问道:“看我?杨经理,我该怎么办?”

“我们为今之计,是必须要打开一个缺口,而如果要做到这一点,先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”杨耕知道这样做会很慢,也是比较笨的办法,但是也只能死马当作活马医了。

“怎么把丁主任发展成内线?”王岚有点发愁。

“这样,你辛苦一下,最近的十天,你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到,不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸,每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”

“可是,丁主任他们好像不缺钱啊?蓝海的效益和福利都不错,这个礼物是不是太轻了”王岚还是有些疑惑。

“但是,他们缺时间。这么远的路,不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子他妈。对了,也抓住孩子他爸了。”

“好,没问题!”王岚痛快地答应下来。显然他对杨耕有了信心。

“记住,工作目标是让我们进厂开始调研。到时候就由不得瑞和了。”杨耕咬了咬牙,说道。

  

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