谁令骑马客京华 第六节(2)

司徒高歌抬眼看了一下杨耕,好像在观察杨耕这句话的真伪。“怎么想的就怎么说,不要有什么顾虑。”司徒的声音不大,但是却有一种压迫感。

杨耕迅速理了一下思路,说道:“司徒总,我在瑞和工作过几年,对瑞和的了解相对多一些,我就谈一下个人感觉瑞和比较成功的几个方面吧。可能这些飞捷也做的很好了,只是我不了解。”杨耕尽量避免直接与飞捷对比,所以选择了一种比较委婉的方式来表达两个公司之间的不同。

“站在营销布局上看,瑞和这几年最大的成功在于遍布全国的分公司体系建设。这可能正好锲合了软件销售复杂、周期长、对Sales素质要求高的特点。瑞和的分公司除了西藏、台湾外在每个省都有了一个甚至几个,这就在当地形成了有力的支撑点。瑞和的大部分收入都来源于直销,而且这个比例还在加大,这对于市场的影响是显而易见。瑞和分公司的一大特点是权力大而稳定,着眼于长期的目标。尤其是总经理,轻易不更换,这也保证了人员队伍的相对稳定。”说道这,杨耕内心不由得苦笑了一声,也许这个优势已经渐渐的没有了。田云舒不就是被迫去了弘智,而自己跑到了飞捷吗?

司徒高歌若有所思地点点头,没有说话。

杨耕看得出,司徒对这个话题很感兴趣,于是干脆把问题说透:“当然,这种模式也会有问题,一是随着销售任务的逐年递增,直销的压力越来越大,最后免不了要和渠道刀兵相见。其次分公司总经理的权力过大,难免养虎为患,占山为王的现象现在已经开始增多了。还有,也是这种模式最大的问题,直销的成本比分销大的多,销售额的增长并不是必然带来利润的增长。所以是否选择这种模式,最重要的是看我们的在中长期目标是追求市场份额还是利润增长。以市场占有率为中心必然选择直销,以利润为主则大力发展渠道体系更适合。”

司徒高歌突然插言道:“杨耕,我问你,现在有两种情况,一种情况是你每卖一块钱的东西,就可以以一种比较轻松的方式赚到一毛钱。另一种情况是你每卖一块钱的东西赚到五毛钱,但是要付出多的多得辛苦,你选择哪种?”

杨耕明白司徒高歌的意思,渠道是前一种,而直销是后一种。“我选择轻松的方式,然后争取多卖东西。尤其对卖软件来说。”

司徒点了点头,说道:“这个战略选择是很痛苦的,争论也比较大,马达就会选后一种,他认为渠道能力不足以支撑大项目的销售,而等我们千辛万苦的建里起渠道能力,可能就没有市场了。”

杨耕觉得这个问题应该没有谁对谁错,无论哪种选择只要坚持下去都应该能做好,刚想开口,司徒高歌却接着说道:“实际上,很多事没有对和错之分,只要有坚强的执行力和坚持的毅力,错的也会变成对的,否则,对的也会变成错的。”

杨耕会心地笑了,这句话老田曾经说过。看来人到一定层面,想法都差不多了,马上接口道:“是啊,战略无对错,执行是关键!”

“除了战略,其实还有个执行力的问题,杨耕,从你的感受来看,你觉得飞捷的执行力如何?尤其是在实施服务方面。”司徒高歌问道。

在杨耕看来,马达是个执行力特别强的人。雷厉风行的作风在销售部门也体现的非常明显。但是说到服务,杨耕实在了解的太少,脑海中不由得又浮现出了毕凡的表扬信。

“司徒总,员工的执行力除了态度以外,还取决于自身的职业化和专业化,执行是指对问题的解决,而不仅仅是积极的响应。用一个人可以解决的就不要用五个人去解决,用一个高手可以迅速解决的,就不要用庸手拖拖拉拉的去解决。”杨耕的话说的有些含糊。但是,显然司徒听懂了。

“你说得对,不过这也是最难的。”司徒高歌脸色冷峻的对杨耕道:“杨耕,记住,跟我干,要有推土机的精神,无论有什么障碍都给我铲掉他。只要是我们既定的目标,不撞南墙决不回头,即使撞了南墙,也要给我撞个窟窿再说!”

“司徒总,我记住了,你放心!”杨耕觉得一股热血从心底涌起。

当杨耕从司徒高歌办公室里出来的时候,已经过了下班的时间,同事们走了大半,毕凡在不远处站着,好像在和一个部门员工聊着什么。看到杨耕出来,毕凡立刻停止了谈话,迎了上来。

“谈了这么长时间啊,司徒总好像很少和人这样谈话。”

“随便聊聊天。”杨耕应付着毕凡,准备趁机闪人,他怕又被抓去学习。

“要好好干啊,看来领导对你很重视。不要辜负司徒总的期望。”毕凡语气里有些莫名其妙的东西。

杨耕一时不知说什么好了,他没觉得和司徒高歌这次谈话有什么特别的意味。一个新员工来了,例行交流一次也算正常,怎么会扯到‘重视’和‘期望’上去了?转念一想,是不是自己真的政治敏感性不强,就像田云舒评价的那样:一贯目无领导。

“谢谢毕总。我争取吧。”杨耕觉得脸有点红,顺势拐进了马达的办公室

毕凡望着杨耕的背影,没有回头,直接对身后刚才谈话的员工说道:“没事了,你回家吧。”

杨耕找马达是想给他说一下明天去太原的事。还没等杨耕开口,马达就乐呵呵地问道:“怎么样,司徒同志有性格吧?”

“对,像个男人。只是他那把刀是干吗的?”杨耕的这个问题憋了半天了。

“你算问对人了,这件事只有我清楚,你问别人肯定会告诉你那是个装饰品,或者驱邪什么的。其实,那是司徒高歌对自己的一个提醒。”马达说道。

“提醒?提醒什么?”杨耕问道。

“时刻提醒自己:销售的职责就是让对手流血!”

  

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