6．发现客户的兴趣点
所谓兴趣点，是指对方关注的或熟悉的事物。在销售过程中，当你发现无法与客户建立起顺畅的沟通，不能顺利步入产品介绍步骤时，你应该及时调整策略，那就是瞄准客户感兴趣的事物，以此作为沟通的切入点，顺利打开客户的心扉。
被誉为最伟大销售员的乔·吉拉德，是世界上卖出汽车最多的人，他究竟有怎样神奇的推销本领呢？不妨让我们从这个小故事中得到些启示。
一天，一位看上去十分腼腆的先生走进了汽车展厅，吉拉德主动走过去说：“我有一项特殊的本领，就是能看出一个人的职业来。”那位先生微微笑了一下，并未答话。吉拉德接着说：“哦，我敢打赌，您是一位律师。”
在美国，律师是非常受人尊重的高薪职业，即使对方不是律师，你说错了，别人也不会生气的。因为这恰好表明你在谈话者的心中是有地位的，他是出于尊重你才这么说的。
很显然，那位先生并不是律师。因为听吉拉德说完，他忙不迭地说：“不，不是。”吉拉德顺势问：“那么，您是做什么工作的呢？”那位先生脸上露出一丝羞涩，低头沉思了一下说：“你是不会相信的，我是一个屠夫，每天都在宰牛。”
也许看车人想象了十种吉拉德的反应，唯独没有想象到，吉拉德竟然激动地说：“哇，太棒了！长期以来，我都在想，我们吃的牛肉到底是怎么来的。如果您方便的话，可以带我到您那里参观一下吗？”
吉拉德在说这番话时，是真的很想去看看，并非是敷衍客户。那位先生被吉拉德的真诚和热情所感染，于是他们热烈地讨论起参观杀牛的事情，20分钟后，看车的先生完全被吉拉德所感染，他不仅买下了吉拉德推荐的车子，还邀请吉拉德周末去参观杀牛。
当客户同意坐下来或停住脚步与你进行沟通时，你仅仅迈出了销售路程上的第一步。接下来，你所做的事情非常重要，就是引导客户进入谈话状态，不仅要使客户喜欢听你说，还要让他喜欢说，从客户的谈话里，你可以初步了解他，分析出他的真正需求是什么？而通过你的谈话，可以让客户了解产品的相关信息，这是销售过程中，非常重要的一环。
说来简单实践难，实际上，维持与客户的交谈并非易事。很多时候，你会发现经过寒暄后，客户开始沉默无言，那是因为两个陌生人之间的交谈热情并不能保持很长时间。如果你没有找到客户的兴趣点，那很容易将沟通带入危险地带。但是，如果你巧妙地抓住了客户的兴趣所在，并以此展开话题，则更容易引起对方的共鸣，拉近彼此间关系。
可能销售员要问了，每个人的兴趣都是不同的，对于首次谋面的客户，要怎样发掘他的兴趣点呢？
（1）练就察言观色的本领
要想从一个原本陌生的人身上找到他的兴趣所在，就必须练就察言观色的本领。我们都知道《鹿鼎记》里的韦小宝是个左右逢源的机灵鬼，他能把各种各样的关系都处理地妥妥当当，其实，他的厉害之处就在于他善于察言观色，他能从陌生人口中听出对方的兴趣所在，然后有的放矢，加以利诱，无论对方是多么精明的老江湖，都会一不留神掉进他设计好的陷阱里。
当然，对于销售员而言，练就察言观色的目的主要是了解客户的兴趣点，打通前往对方内心的捷径。在沟通过程中，你可以通过客户的言语、表情及肢体语言了解到客户的兴趣所在。譬如，当客户说到某个事物而眉飞色舞时，这表明那是他的兴趣点，相反，如果谈到某个事物时客户紧紧皱眉，或闭口不谈时，则说明他不感兴趣，或者不想谈及。
（2）根据客户的装扮推测其兴趣点
很多时候，可以从一个人的装扮上看出他的个性及兴趣。譬如，一个挂着MP3的人很可能对音乐感兴趣，一个打扮精致的人很可能对时尚感兴趣，一个浑身装扮单色系的人很可能酷爱那种颜色，一个在手机上帖了很多卡通图案的人很可能是动漫爱好者，等等。只要注意观察，销售员就能从客户的装扮上发掘到他的兴趣点。
小丽是幼儿画册销售员，她的产品主要是针对3岁以下婴幼儿，画册使用特殊材料制成，即不易扯破，也不含有害物质，即使被小孩子放到嘴里嚼也不碍事。某天下班回家，小丽在搭乘地铁时看到一位奇怪的女士，那位女士看上去有30多岁的样子，却穿着一件印有维尼熊的大衣，不仅如此，她的背包上、围巾上、手套上都印有维尼熊的图案。小丽想，这多半有特殊意义，于是主动与那位女士搭讪起来：“小熊维尼很可爱，想必您很喜欢它喽。”“哪里啊，是我的儿子很喜欢它，他都把我变成熊妈妈了。”说完，脸上洋溢起幸福的微笑。小丽接着说：“您的儿子肯定很可爱，但肯定也很淘气。”那位女士幸福地抱怨说：“是啊，是非常可爱，但也确实很淘气，我们邻居家有个两岁多的女孩，可踏实了，我儿子跟她差不多大，可闹腾极了……”从这位女士的谈话里，小丽找到了她的兴趣所在，那就是孩子。最后，围绕淘气的孩子，小丽自然而然提到产品。
从这个案例可以看出，一个人的服饰装扮可以透露出很多信息。只要销售员仔细观察、用心分析，总会找到兴趣点所在。
（3）男、女不同的兴趣点
除了临场观察以外，销售员还得做好准备功课。一般来说，男性客户对股票、商务、运动、时政新闻、投资、网络等比较感兴趣；女性客户则对珠宝、时尚、美容、明星、音乐、影视剧等兴趣盎然。如果销售员实在无法从客户的言谈、服饰中找到其兴趣点，则可以按照性别的不同去选择他们可能感兴趣的话题。但是，上面所列举的并非适合每一位客户，还是要靠销售员的临场发挥能力的。
（4）为客户制造兴趣点
如果不能从客户的言谈装扮中找到其兴趣点，销售员不妨为客户制造一些兴趣点。一般情况下，人最感兴趣的通常是与自身相关的事物，销售员可以由此为客户制造兴趣点。譬如，客户的桌子上放着一个奖杯，销售员不妨说：“您可真棒，在这么大的公司里获得年度优秀奖可是非同一般啊！”如果客户的桌子上放着家人的照片，销售员则可以夸一夸照片：“您的儿子长得真可爱。”“您与太太真有夫妻相啊！”等等。
有些时候，遇到冷场或是没有交谈话题时，这些都是既为对方兴趣点又可缓和气氛的话题。
成交经验
·成功学大师卡耐基说：“寻找他人的兴趣点，并表露你自己的，交谈将更加容易继续。”
·很多时候，通过客户的语言和服饰装扮就能找寻到其兴趣点所在。
7．使用一切帮手
在成功的销售案例中，人们大多会认为销售员成功的原因在于销售员有好口才，能够说服客户做出购买决定。许多销售员之所以成功，不仅在于他们有着善辩的口才，还因为他们能够找到一个好帮手，有了帮手，说服客户就变得更容易。
所谓的帮手可以是对产品信赖的人，也可以是产品的相关资料、权威认证，甚至客户的亲身体验结果。无论怎样，在销售过程中只要销售员能尽可能多地调动身边的积极因素，将它们运用到销售工作中去，就能获得更大的成交机会。
那么，在具体谈判中，销售员如何才能找到更多的帮手来助自己一臂之力呢？
（1）利用身边的人
在客户购买产品时，有时身边会有一同前来的陪同者，在不少销售员看来，这些陪同者的出现似乎会妨碍销售工作的正常进行。的确，有不少销售都是因客户陪同者的否定而终止的。但是只要销售员换种想法或方式，这些陪同者就能变成帮助推进销售进程的好助手。只要你能说服客户陪同者转变意见，尽可能让其成为合伙人，销售员往往能很轻松地搞定客户。对于如何有效利用身边的人劝说客户，在本书方法八中的最后一个小节，我们还将做进一步详细地介绍，在此就不赘言。
（2）利用曾经合作的知名公司
知名公司的行动往往最能引人注意，如果客户所购买的产品得到过知名公司的认同，那么客户对于产品也会更加认同。
所以，在说服客户的过程中，销售员大可列举与知名公司的合作经历，并出具相关的宣传册或是彩页，这样更能增加客户对产品的信任度。
（3）拿出事实与数据证明
事实是最好的说服工具，对于那些对产品存在质疑的客户，销售员可以多向其展示一些产品相关的详细资料，比如权威认证及精细数据等，以增加说服力。
另外，在销售产品时，销售员的销售对象也许并不是一个人，例如服装销售员、鞋帽销售员等。所以当遇到对产品存在质疑或不愿成交的客户时，销售员不妨以对产品做出好评的客户为例来予以说服。以一名服装销售员为例，当与一位客户迟迟无法决定成交时，销售员可以让客户转而注意其他客户。当其他客户付款购买产品时，销售员就可以对客户说：“这位女士（先生）一次就购买了5件服装，我们的产品质量是非常不错的……”这样一来，客户往往会受到其他客户的影响而做出成交决定。
成交经验
·口才再好的销售员有时也无法单枪匹马地作战，每一个优秀的销售员都要充分调动身边的积极因素，让它们在自己的手中发挥作用，帮助自己实现销售。
·在说服客户的过程中，销售员如果遇到困难，首先要反思自己说服客户的方法是否正确，说服理由和说服力量是否充足。如果回答是否定的，销售员就要寻找说服帮手，增加自己的说服力量，这样才能让销售工作进展得更加顺利。
