第一章 首先成交自己——先交朋友再谈生意（1）
1．销售的不是产品，而是自己
著名行销大师乔·吉拉德曾说：“推销的要点是：你不是在推销商品，而在推销你自己。”他为此还撰写了一部名为《怎样销售你自己》的著作，来阐述这一经典思想。
在很多人看来，一名合格的销售员必须具备以下三种能力：“展现自己、推销自己、说服他人”。在这三种能力和技巧中，“推销商品之前，先推销自己”是每一位销售员首要奉行的法则。原因是：任何客户都会有害怕受骗的心理，所以在销售过程中，销售员最忌一开始就说得天花乱坠，而在产品成交后对客户完全置之不理。
一般而言，客户很少与来历不明的销售员交易，因此，有经验的销售员都会先让客户感到放心，得到他们的信任，随后才进一步展开销售，进而实现成交。这就是销售员在销售商品之前，必须先推销自己的道理所在。
那么，销售员如何成功地推销自己呢？牢记以下几个要点。
·推销自己必定要从仪表开始。在销售员见到客户尚未开口说话时，客户对你一无所知，给他第一印象的，正是你的仪表。仪表包括仪容和着装。一个销售员只有在这两方面多加留意，才会让自己更加有自信，进而给客户留下好印象。
·以一流的礼节接待客户。俗话说：“如果礼节是一流的，其他所有的都是一流的。”如果销售员以一流的礼节与客户交往，自然是给客户吃了一颗定心丸。
·具备倾听的能力。仔细倾听对方说话是一种尊重，也是一种礼貌，你倾听的时间越长久，客户就越喜欢接近你。
·微笑面对客户。微笑是一种力量，是销售中投资最少，收效最大的方法。微笑是健康的性格，乐观的情绪，良好的修养，坚定的信念等几种心理基础素质的自然流露。微笑面对客户能提高成交的几率。
·简单明了的说明：简单明了的说明是每位“亲切、有礼的销售员”必须具备的沟通技巧；相反地，无法简明扼要地介绍产品内容的销售员，就很容易被客户认为是不亲切、不专业的销售员。
·适时提出建议。客户对能够提出好建议的销售员，通常较容易产生信赖惑。
过犹不及，做任何事情都得有个限度，一旦超过这个限度就得不偿失了。同样，推销自己也是如此，如果销售员把握不好分寸，推销自己就变成了吹捧自己或者出卖自己了。
（1）推销自己，而非吹捧自己
销售员推销自己的原则是让客户信任自己，从而购买自己的产品。因此，销售员无需对自己的能力、以往的“辉煌”经历等夸夸其谈，如果一味地强调这些方面，会被客户看成是吹捧自己，引起客户反感。与应聘者在领导面前的自我推销不同，销售员的自我推销要把自己专业、诚恳、可信的一面展示给客户，至于其他的方面可在以后交往中慢慢体现。
（2）推销自己，不要出卖自己
当我们提到“出卖”时，通常所指的是出卖别人，但事实上，我们也有出卖自己的时候。在销售过程中，如果把握不好推销自己的尺度，也会出卖自己。乔·吉拉德在他撰写的《如何推销自己》一书中讲述了这样一件事。
有一位搞建筑的商人，参加完一座大楼的招标会后告诉乔·吉拉德：“吉拉德，我是得不到这笔生意了。”
“为什么?”
“在我旁边有3个投标牌，他们的价钱都比我低，我的价钱已经够低了，但是我不能用廉价的材料，我可要凭良心做事。这个城市到处是一些摇摇欲坠的劣质建筑，就是因为混凝土太差劲，所以我要用最好的材料，砂石和盐分都无法侵蚀的材料，所以这笔生意我是肯定做不成了。”
这位建筑商人的确没做到，因为他不肯出卖自己，但令人悲哀的是，人们往往为了降低成本，竟然选择了其他“出卖自己”的投标者。
这位建筑师虽然招标失败了，但是他坚守了自己的原则。推销自己但不要出卖自己，不论你从事哪一行业，只要你坚守原则，你就能成功。你要相信自己，你不会永远输的。
2．你要坚信：销售是最好的工作
在一些人眼里，销售工作似乎没什么技术含量，他们常常说：如果你没有什么特长，就去做销售好了，于是乎销售成了迷茫者的救命稻草。其实，这是极具偏见的一种认识。
销售是最好的工作。如果你稍加留意就会发现，在所有职业中，销售员军团的数量是最多的，他们的能力、水平虽然参差不齐，甚至差之千里，但是当你身经百战，成为一名优秀销售员时，你就会具备以下坚不可摧的素质和能力。
·出色的沟通能力。优秀的销售员在与形形色色的客户接触的过程中，练就了出色的沟通能力和口才技巧，可以说，他们与任何人在任何地点都能够找到合适的话题。
·高情商。情商的高低直接影响到职场人士未来的发展。销售无疑是提高一个人情商最好的职业，销售员不但要面对各种客户，还要遭受数次拒绝，试想，低情商的人怎么能做长久呢？
·良好的心态。销售工作不仅磨练了销售员不断进取的意志，更磨练了销售员自信、乐观、主动、负责、包容的心态，而这些意志和心态恰恰也是一名优秀职场人员必备的品质，更是生活中强者的品质。
·较强的影响力。人与人的交往，常常是影响力之间的较量，只有影响力大的人才有可能成为强者，才有可能成功。优秀的销售员一定都具有很强的影响力，他们拥有良好的沟通能力、演讲能力、产品演示能力等，在销售中，他们更多的是在推销自己，而不是产品。
所以说，销售是最好的工作，作为销售员，你要对这一点深信不疑。只有这样，你才有充分的信心去面对客户的疑问和对手的挑战。
在销售过程中，要做一个自信的销售员，就需要在以下方面多加注意。
（1）告诉自己“我能行”
有一项调查显示：自信有70％是天生的，受父母和家庭环境的熏陶而形成，另外30％是通过专门训练形成的。还有一项调查显示，对于那30％的自信，只要调动起一半，就可以让人们在社会交往中收放自如，获得不错的沟通效果。因此，不管你的性格是外向自信，还是内向胆小，从现在开始，对自己进行自信训练，还为时不晚。每天早起，对着镜子，大声说三次“我能行”，持续下去，你会有意想不到的发现。多参加同事或朋友们的聚会，当单位再举办歌唱比赛时，你要报名参加，有勇气报名就是一种自信的表现。
（2）利用着装提升自信
一个整洁、得体的仪表会让自己精神饱满、充满自信。俗话说：“人靠衣裳马靠鞍”，还有句话说：“没有丑女人只有懒女人”，这都说明了着装修饰的重要性。有许多销售员会由于没有注意仪表，影响了销售。所以，销售员如果要去见客户，一定要穿着整齐，尽量穿西装，把自己好好修饰一番。销售员注重自己的穿着仪表，让自己精神饱满，不但是对别人的尊重，也能提高自己的自信心。女性销售员更要注意，不是穿得漂亮就是注重仪表，而是要尽量穿职业装；也不要把妆化得太浓，一定要恰到好处。
（3）与乐观自信的人结交
“近朱者赤，近墨者黑”，我们可以理解为：多跟积极乐观的人在一起，自己也会变得乐观开朗起来。一个具有乐观心态的人，做事更有成效，成功的可能性更大。如果自己一直是个胆小怕事的人，那要如何培养乐观的心态呢？最易行的方法，就是结交具有这种心态的朋友。对销售员而言，可能更容易交到具有这种心态的朋友。在你的公司里，但凡颇有成就的员工，可能都具有乐观向上、百折不挠的性格特点。多与这样的人接触、交往，在他们的影响下，久而久之，你也会变得乐观、开朗起来。
（4）提高自身的学习能力
古语说：“活到老学到老”，不断汲取知识可以使人进步，与此同时，不断地学习还能增强自信。这里的学习并非局限于专业知识，天文、地理也好，书报杂志也罢，只要能使人接触到新鲜的东西，就都可以视为学习的过程。一个不断学习，不断接触新知的人，更容易与他人沟通，沟通中谈论的话题也会更加广泛。也就是说，学习可以从多个方面增强人的自信。
（5）从勤奋工作中找寻自信
鼓励会让人产生自信，称赞会让人产生自信，成功也会让人产生自信，但鼓励、称赞与成功从何而来呢？唯有勤奋工作。无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋才能向成功靠拢。而当你在工作上获得一定成绩后，自信也会慢慢增加。这是一个良性循环的过程，勤奋会使自信增加，自信心又会促使你更加勤奋工作。当你慢慢步入这个轨道后，成功就越来越近了。
（6）相信自己的公司及产品
在产品高度同质化的今天，只要公司产品符合行业或企业标准，就是合格的产品，是公司最好的产品。在推销过程中，要相信你的产品，相信它可以为买者带来方便和实惠。
不要因为听到客户对产品质量的一点抱怨就开始怀疑产品的性价比。你越是对自己的产品不确定，客户对你就越不确定。抱着“千万别被赶出来”的心态，你永远拿不到订单，销售业绩的好坏取决于你的自信。
自信的销售员会成功地向客户传递对产品的坚定信念，说服客户成为该产品的忠实购买者，即使客户最终没有购买产品，他们同样会被销售员的热情所感染，会为销售员自信的魅力而折服，可能成为未来的顾客。
总之，销售是最好的工作，只有认识到了这一点你才能够信心百倍地面对客户，在实现自己梦想的同时，为自己带来满意的经济收入。
成交经验
·销售并非人人都能做，也不是每个人都能做好，一名优秀的销售员需要具备多种素质和能力。
·没有销售就不可能有公司的存在。在这个时代，唱主角的正是销售员。
·对于绝大多数人而言，有没有自信在很大程度上取决于自己，如果不断地进行自我鼓励、自我肯定，那自信也会随之增加。
3．让客户相信你，更要让客户喜欢你
销售员在与客户交往的过程中，毫无疑问，让客户相信你是非常重要的，但仅仅如此还不够，你还要让客户喜欢你，你才会有机会再次与他成交，或者客户才有可能给你介绍其他客户。
卡耐基先生曾在《人性的弱点》中写了一篇《如何使人喜欢你》。文中列出了六张处方：学会真诚地关心他人；不要忘记微笑；千万别忘记他人的姓名；学会倾听他人的讲话；迎合他人的兴趣和让他人感到自己重要。其实，要想赢得客户喜欢也是如此。
（1）尊重客户，对客户负责
销售员尊重和认同客户并不是阿谀献媚，而是一种发自内心的体贴和关怀，是一种内涵和教养。每个人都需要被尊重，只有你尊重客户，对方才会以同样的态度对你。作为一名销售员，只有对客户负责，关心、体谅他，让客户看出你是一个值得交往的朋友，客户才能把你当成自己的朋友，促使彼此之间的关系更加亲密，这样才能有把握抓住机会。
美丽是一家保险公司的销售员，每当她的客户发生意外时，她都会在第一时间拜访他。
一天，她的一名客户所居住的家属楼发生火灾。这位客户在美丽手中买过一份人寿保险，美丽担心客户的财产因火灾受到很大的损失，她知道客户没有买财产保险，这次火灾一定让这位客户压力重重。
美丽赶紧拜访这位客户，一见面她就问道：“你们每个人都没事吧？”
接着她又问了第二个问题：“您有什么重大损失吗？”
第三句话是：“都怪我不好，当时没有坚持请您购买财产保险，以致今天我不能帮您减少损失，为您分担经济压力，今天我只能为您分担精神压力。”
第四句话是：“面对您的遭遇和处境，我非常焦急，也非常心痛，我会尽我所能为您提供帮助。”
美丽在客户最需要帮助、安慰的时候及时出现在他身边，这让客户倍感温暖。在接下来的一段时间内，美丽经常去客户家里陪她聊天，安慰她。并量身为其订做了一份财产保险。最后，在不到半年时间内，这位客户购买了这份财产保险。
一位优秀的销售员，总能从客户的角度出发考虑问题，对客户负责，让客户放心购买产品，也只有这样，客户才可能不断与你合作。对客户负责要注意以下细节。
·诚实对待客户，不能欺骗客户；
·帮助客户选择最适合他的产品，而不是最贵的，也不是你提成最高的产品；
·与客户合作要有双赢的理念，即客户赚到钱，你才能赚到钱；
·尽你最大的限度帮助客户实现其所想。
（2）微笑的力量是无穷的
微笑是最有感染力的交际语言，它能快速缩短你与客户之间的距离，表达出你的善意、愉悦，给客户春风般的温暖。旅店巨子希尔顿在一文不名的时候，他的母亲就告诉他，要想获得成功，必须去寻找一种简单易行、不花本钱而行之长久的办法去吸引客户。希尔顿在慢慢的摸索中终于找到了这样东西，那就是微笑！依靠“今天你微笑了吗？”的座右铭，他成为了世界上最成功、最富有的人之一。可见，微笑的力量是无穷的。
虽然微笑是人际沟通过程中的润滑剂，但并非每时每刻都要微笑。微笑要恰到好处，要看场合和对象，而且要笑地自然、真诚。如果不是发自内心的，很容易让人看起来是“皮笑肉不笑”，这样不仅无法引起对方的共鸣，让对方觉得温暖，还会招致他人不快。
（3）有热情，但不要过度
客户不喜欢冷冰冰的销售员，在销售过程中，销售员待人接物保持较大热情，这会使客户感到亲切、自然，从而缩短彼此间的感情距离，使客户愿意和你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。
不过，销售员也要注意，对待客户不要过度热情。有些销售员与客户刚一见面就称兄道弟，即便遭到客户拒绝，依然迟迟不肯离开。这种过度的热情会让客户对销售员产生不信任，甚至反感，客户不愿意与这种销售员继续交往，成交更是一件不可能的事。
（4）让你的语言更加幽默
在现实生活中，富于幽默感的人一定充满活力，他会兴趣爱好广泛、精力充沛、胸怀开阔。作为一个销售员，如果能让自己的语言更加幽默，你会收获意想不到的好运。
爱达是一位推销大英百科全书的销售员，仅仅从业半年，她就获得了相当不错的成绩，当别人问起她是如何提高销售成绩的？她说：“其实很简单，我总是在夫妇俩都在家的时候去拜访，然后向丈夫说明来意，列举这本书的实用价值和博大精深的内容，但是我故意压低声音，那位坐在旁边的太太就会一字不漏地注意倾听。这样，当丈夫询问妻子是否同意时，就很容易取得一致意见。”
这就是一种幽默方法的运用。幽默可以拉近你与客户间的距离，但它并不是随时随地都能应用。当客户正遇到悲伤的事情，或正愤怒不已，这时就不适合使用幽默的语言。因此，幽默虽是一剂良药，但不能包治百病，销售员要因人因时因地制宜。
（5）由衷地赞美客户
赞美是人类沟通的润滑剂，也是有效运用“ 移魂大法”的必要技能。 对于销售员来说，如果能够运用好这种技能，往往可以取得意想不到的效果。据专家研究，一个人如果长时间被他人赞美， 其心情会变得愉悦，智商会有所下降， 对于销售员来说，对客户发出由衷地赞美可以说是获得销售成功的不错方法。但需要注意的是，要找到客户身上真正与众不同的亮点来赞美，千万不要空穴来风，说不着边际的马屁话，否则不能起到拉近距离的作用，反而会让客户觉得你谎话连篇，不可理喻。
成交经验：
·客户一次拒绝你并不意味着永远拒绝你，对他自始至终的尊重可能就是他下次接受你的理由。
·遇到客户的投诉或反对时，销售员如果能巧用幽默，就能化解客户情绪，为销售工作带来转机。
·销售员不仅要对客户负责，还要对公司产品负责，对品牌形象负责，只有这样，你才有可能成长为优秀的销售骨干。
4．寻找共同话题，深入交谈
在向客户推销产品前，销售员最好先与客户找到一个共同话题，聊一些双方都感兴趣的事情。这样，在其意犹未尽之时，客户才能与你深入交谈下去，进而很自然地接受销售员所推销的产品以及销售员的建议。
一位销售妇婴用品的销售员到某小区推销产品。当她刚进入小区时，发现小区长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，于是就向小区保安假装不经意地问道：“那两位好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安告诉她：“的确是一对母女，女儿马上就要生宝宝了，母亲从老家来照顾她。”
之后，销售员走到长椅旁，亲切地提醒孕妇：“您不要在椅子上坐太长时间了，外面有点凉。你现在可能会没什么明显的感觉，但是等到以后生完宝宝就会感觉不舒服。”然后她又转向那位老妇人说：“现在的年轻人都不太讲究这些，但有了您的提醒和照顾就好多了。”
就这样，三个人从怀孕聊到生产，从产后产妇的身体恢复聊到宝宝的照料及营养等，聊得非常开心。接下来，那对母女已经开始看销售员手中的产品资料和样品了……
对于客户的实际需求，销售员需要在与客户进行沟通前就加以认真分析，以便自己能够准确地把握客户最强烈的需要，然后寻找与客户之间的共同话题。案例中的这位销售员，就是注意到了孕妇对妇婴用品的需要，然后寻找母女二人都关注的话题，巧妙地与其建立起友好的关系，然后再延伸到向她们推销产品，这就使推销顺畅自然，也更易于成功。
与客户讨论一些共同关注的话题，是拉近彼此心理距离的最好方法之一。优秀的销售员对一切大众喜好的事情都要略知一二，并能从共同话题入手，来印证自己的产品和对方兴趣的关联。当需要用到较为专业的知识时，销售员也能很快补充，这样才能赢得客户认同，打动客户，说服客户下定决心进行成交。
（1）从客户需求中找话题
不懂得沟通的销售员，在刚刚张嘴与客户交谈时，就为自己的失败埋下了种子。为什么还没推销就失败了呢？原因在于他们完全站在自己的立场考虑问题，只希望一下子将自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售方式注定要失败，因为客户往往会打断你的介绍，让你“赶快离开”。即使客户允许你介绍完，他也不会把这些东西记在心里的。
要实现与客户互动的关键，就是要寻找到彼此间的共同话题，以此作为与客户建立感情的纽带。当与客户能够融洽地交流后，再从彼此的共同话题入手介绍产品，成功会更容易实现。要做到这点，就需要销售员能够从关心客户的需求入手。
（2）找寻彼此感兴趣的话题
只有找到能引起客户兴趣的话题，才可能让整个销售的沟通过程充满生机。一般来说，客户是不会马上就对你的产品或服务产生兴趣的，除非他事先了解你的产品或服务，或者对此有急切的需要，否则是不会轻易与你成交的。这需要销售员在最短时间找到客户感兴趣的话题，然后伺机引出自己的销售目的。比如，你可以从客户的工作、孩子和家庭及重大新闻时事谈起，以此活跃沟通气氛，增加客户对你的好感。
对于一些客户十分感兴趣的话题，销售员不妨通过巧妙的询问和认真的观察与分析进行多方面了解，然后引入共同话题。所以，在与客户进行销售沟通前，销售员非常有必要花一些时间和精力对客户的特殊喜好和品位等进行研究，这样才能在销售沟通过程中做到有的放矢。
不过，销售员在寻找客户感兴趣的话题时也要注意，要想让客户对某种话题感兴趣，最好你对这种话题也同样感兴趣。因为整个沟通过程是互动进行的，如果只是客户一方对某种话题感兴趣，而你表现得兴味索然，或内心排斥却故意假装很喜欢的样子，客户会觉察到你的情绪，与你交谈的热情和积极性也会因此马上冷却。这是很难达到良好沟通效果的。
所以，销售员应多培养兴趣爱好，多积累各方面的知识，至少应该培养一些比较符合大众口味的兴趣，比如体育运动、积极的娱乐方式等。这样才能保证在与客户的沟通中不至于无话可说。
成交经验
·找到了共同的兴趣和爱好，销售员和客户之间就很容易谈得来，而且很快成为朋友，从而拉近彼此间的心理距离。
·提前关注客户的喜好，然后从他们感兴趣的话题出发，有意识地将话题引到销售沟通的主题上来，推销会比较容易成功。
·平时应培养自己多方面的爱好和兴趣，也可以根据客户喜好临时学习某些知识，不打无准备之仗。
