1接近客户的8种方式
1)礼物接近法
销售员利用馈赠物品、免费品尝的方法来接近对方，容易吸引客户的注意和兴趣，效果也非常明显。这种方法对于新型产品、各大商场客流密集处更能发挥效能。应注意馈赠的物品要适当，方便客户拿取或品尝，语言要热情、主动。
2)直接拜访接近法
直接拜访通常有两种形式，一种是事先已经和客户约好会面的时间，另一种是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访。
直接拜访的目的在于找出潜在客户，并设法与关键人士会谈，收集潜在客户的资料。
直接拜访运用得当能带给销售员许多有利的机会。如亲自判断潜在客户的购买潜力，在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，供日后安排拜访用；能有效地了解销售员的区域特性；同时也是锻炼销售员的最好办法。
但是对于一个销售新人来讲，这一方法应慎用，因为直接拜访很容易吃闭门羹，这在初期会严重摧毁一个销售员的意志。
3)产品接近法
顾名思义，产品接近法就是销售员直接利用销售产品引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈。
让产品先接近客户，让产品做无声的介绍，实现自我销售员，这是产品接近法的最大优点。但是，运用产品接近客户时应注意以下几点事项。
l产品自身需具有一定的吸引力。
只有产品本身能引起客户的注意和兴趣，这才能达到接近客户的目的。在客户看来毫无特色、毫无魅力的一般商品，不宜单独使用产品接近法。即使销售员自信产品独特新颖，而且事实上也的确如此，但若客户不能立即认识到这一点，最好还是不要使用产品接近法。
l产品本身应精美轻巧，便于携带。
笨重的庞然大物、不便携带的产品不宜使用产品接近法。例如重型机床销售员、房地产销售员、推土机销售员就不好利用产品接近法。但是，销售员可以利用产品模型、产品图片等作为媒介接近客户。
l产品必须是可以直接作用于客户感官的实物产品。
不见摸不着的无形产品或劳务，不能使用产品接近法，如理发、洗澡、人寿保险、旅游服务、电影入场券等都无法利用产品接近法。
l产品本身要经得起客户反复接触。
销售员应准备一些专用的接近产品，平时注意加以保养，以免在客户操作时出毛病，影响销售效果。
4)现场演示接近法
这是一种古老的销售术，最早如街头杂耍、卖艺等都是采用现场演示的方法招徕客户。在现代销售中，此方法仍有重要的利用价值。例如，某一销售声控魔方玩具的销售员，坐定之后，并不急于开口说话，而是取出一个小巧玲珑、色彩艳丽的正四方体“木箱”放到客户的面前，随着一声拍掌，小木箱不但摇晃起来，同时还用几种语言发出“让我出去”的叫声，仿佛那只小小的木箱真的锁住了一个急于外逃的魔鬼。这场生动形象、直观的展示，胜过销售员绘声绘色的描述，会使客户获得一个直觉印象。
此时，一个成功的销售员如能不失时机地发挥语言的作用，热诚为客户答疑解惑，阐明该产品价格定位及广阔的市场前景，必能为最后的成交打下一个良好的基础。
5)好奇心接近法
这是利用客户的好奇心达到接近目的的方法。销售员运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起客户的好奇心，引导客户的注意和兴趣，达到销售的目的。例如，一位销售新型洗衣服的销售员推开客户的门时，就对客户说，“您想知道一种能快速去污又不伤手而且价格公道的洗衣粉吗？”这些想法正是一般家庭主妇努力追求的目标，而对主动送上门来的良计佳策谁能不为之动心呢？当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售员就应不失时机，因势利导，强化客户的注意和兴趣，进而实现销售的目的。
6)提问接近法
提问法，是指销售员直接向准客户提问，利用所提的问题引起客户注意和兴趣，并引发讨论，从而促成销售面谈的接近方法。
提问时，销售员可以先提一个问题，然后根据客户的反应再继续提出其他问题。
例如，“吴经理，你认为公司目前的产品质量问题是由于什么原因造成的？”产品质量自然是经理最关心的问题，销售员这一提问，可能会引起销售员与吴经理之间关于提高产品质量的讨论，无疑将引导客户逐步进入销售面谈。
通过这样的提问，销售员一方面启发客户认识到了自己的需求，另一方面又介绍了自己的产品，是一种比较有效的接近方法。
需要注意的是，销售员所提问题应是客户最为关心的问题。
7)介绍接近法
该方法是销售员通过自我介绍或经过他人介绍而接近服务对象的办法。主要目的在于求得对方的了解和信任，消除戒心，进而为销售创造宽松的气氛。
自我介绍，主要通过口头介绍以及身份证件与名片实现。他人介绍，则需借助与客户关系密切的第三者。
在实际销售工作中，有时仅凭口头的自我介绍是难以奏效的，在口头介绍的同时销售员还必须主动提供一些能证明自己真实身份的证件，如身份证、工作证、名片、销售员介绍信或其他有关证件，尤其在第一次接近准客户时，应尽量带齐证件，以免遭到客户的拒绝，或使客户产生疑心，失去销售机会。
8)利益接近法
在实际工作中，销售员可以利用客户追求利益的心理，在产品销售上给予客户某些利益或实惠，以引起客户的注意并激发其兴趣，从而顺利转入业务面谈。
因为产品的物美价廉是吸引客户的重要因素，也是客户寻求自身利益的关键所在。所以，这种方法有助于客户正确认识产品，增强购买信心。
有时候，客户出于掩饰求利心理的考虑，或者不了解情况，又不愿主动地问这方面的问题，妨碍了对产品所能提供利益的认识，而销售员点破这方面的问题，可以突出销售重点，达到接近客户的目的。
在具体使用利益接近法时应注意:
首先，产品利益的陈述必须实事求是，不可盲目夸大，夸大可能会失去客户的信任。其次，产品利益要具有可比性。销售员可通过对产品供求信息的分析，使客户相信购买该产品所能产生的实际效益，从而有效引导消费。
2接近客户的主要原则
1)销售员必须以不同的方式接近不同的客户群体
实践证明，销售成功与否在很大程度上取决于销售员人的推销风格与客户的购买风格是否一致。客户是千差万别的，销售员人应学会适应客户。在实际接近时，销售员可以用“角色扮演法”，即根据不同的客户来改变自己的语言风格、服装仪表、情绪和心理状态等。
2)销售员必须做好各种心理准备
销售是与拒绝打交道的，在接近阶段可能会遇到各种困难。销售员要充分理解客户，坦然面对，善于调整，正确发挥自己的能力和水平。
3)销售员必须减轻客户的压力
多年的销售实践表明，当销售员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏洽谈等。因此，销售员要成功地接近客户，就必须想方设法地减轻客户的心理压力，可采用以下几种方法：
l情景虚构法。
销售员不是以客户为直接推销对象，而是虚构一个推销对象，让客户感觉销售员不是向自己而是向他人推销。
l非推销减压法。
如提供产品信息，向客户提供帮助等。
l征求意见法。
销售员首先告诉客户访问的目的是听取意见和反映，而非推销。
l直接减压法。
销售员明确告诉客户如果没兴趣，可以随时让自己离开，不必难为情。
l利益减压法。
销售员首先让客户相信这次会谈是完全值得的。把客户的注意力转移到关心自身利益上来。
3接近客户应注意的4个细节
1)谈吐大方
谈话是一门值得研究的艺术，俗话说：“一句话可以把人说跳，一句话也可以把人说笑。”一个会说话的人，总是到处受欢迎。
态度诚恳热情，表达自然亲切，措辞准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其辞、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊，都是交谈的基本原则与礼节。根据销售工作交谈的特点，具体来说，销售员应注意以下几个方面。
l说话的声音要适当。
交谈时，音调要明朗，吐字要清晰，语言要有力，频率不要太快。如果销售员觉得自己的声音不好听，最好每天花五分钟时间来练习发音，不间断地练习一个月，就会有很大改善。我国区域辽阔，各地方言差别很大，销售员与客户交谈要尽量使用普通话。
l与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。
说话时可适当作些手势，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与客户保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅。
l交谈中要给对方说话的机会。
在对方说话时，不要轻易打断或插话，应让对方把话说完。如果要打断对方讲话，应先用商量的口气问一声：“请等一下，我可以插一句话吗？””我提个问题好吗？”这样可避免对方产生自己轻视他或不耐烦等不必要的误解，如对方谈到一些不便谈论的问题，可以转移话题，不要轻易表态。
l话要谈得顺畅，要注意他人的禁忌。
与客户交谈，一般不要涉及疾病和死亡等不愉快的事情。在喜庆场合，还要避免使用不吉祥的词汇，交谈要避开粗俗之词。不要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况，。
客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的话语。对方不愿谈的问题，不要刨根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或立即转移话题。
l谈话对象超过三人时，应不时与在场其他人攀谈几句。不要只把注意力集中到一两个人身上，以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使客户产生反感，交谈中要注意避免。交谈要口语化，这会使客户感到自然亲切。
2)举止得当
塑造良好的交际形象，要讲究礼貌与礼节，切实注意举止行为。销售员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不要随意翻动室内的书籍、花草、陈设及其他物品。
以上虽是一些细节，但客户对销售员的印象正是由许多细小的环节互相联系、组合在一起形成的。销售员如果希望自己给客户留下美好的形象，就应该经常注意这些细节，尽量避免举止失当，做到文雅得体。
3)正确地使用名片
销售员在和客户面谈时，送给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且还与客户建立了联系，既方便，又体面。
名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。例如，去拜访客户，对方不在，可将名片留下，对方回来看到名片，就知道有人来过了；还可以在名片上留言，向客户致意或预约拜访的时间；把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请帖，又比口头或电话邀请显得正式；向客户赠送一份礼物，如让人转交，则随带名片一张，附几句恭贺之辞，无形中关系又深了一层；熟悉的客户家中发生了大事，不便于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。
4)信守约定的时间
当客户表示“就从你这儿买吧”的时候，是对你极大的信任。但极大的信任是多次微小信任积累的结果。你必须时时注意每个细节，信守时间就是其中重要一项。
“可以，我今天就给你发出。”一旦答应，即使是口头诺言也一定要照办不误。并且要牢记：一切行动，在时间上都要留有余地，以求有突发情况时的正点率。
