1永不退缩，销售行业勇者生存
销售是相对自由的职业，它的自由主要表现在时间上：没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须向多少客户推销多少商品。
但自由并不意味着放任和低门槛，销售也是自律者和勇敢者才能从事的职业。从事销售活动的人，可以说总与“拒绝”为邻。在现实生活中，不会有客户见到销售员上门推销，就笑容满面地迎出来说：“欢迎欢迎，您来得正好”、“真是雪中送炭”，随后便主动付款成交。如果是这样的情况，销售员早就从地球上绝种了。事实上，销售员从举手敲门开始，到与客户的应对进退，直至最后成交，每一步都荆棘丛生，没有平坦的路可走。
有人把销售工作比喻为一场战争，并引用一位军官的话，来描述看不见敌人时的情形：“最恐怖的是眼睛看不到敌人，心中没有充实感，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，安静得令人窒息。恐怖弥漫在心头……”
销售员也有两大敌人：看得见的敌人--竞争对手；看不见的敌人--自己。销售员在面对日复一日的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“太受打击了，我实在是坚持不下去了！”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人。要战胜他，除了销售员自己鼓起勇气之外，别无良策。
一家规模很大的印刷公司为了扩大销售团队，每6个月雇用一名销售员。新雇用的销售员必须在办公室里学习商品知识和谈判技巧，然后跟着销售教练到现场实践，最后才能得到该公司经理接见的机会，当经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了销售员的“毕业证书”。
有一年，一名不成熟且缺乏信心的年轻销售员进入公司，他这在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作没有一点儿把握，担心经理不发给他“毕业证书”。
那位经理在对他讲了“你能干好的”之类鼓励性的话之后，说道：“你听着，我打算让你到街对面‘一位绝对可靠的潜在客户’的住处去推销商品，以往我也总把新来的销售员派到那里去。理由很简单，那个老头什么时候都会买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你要放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你都不要介意。希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，先生，我明白了。我带来了本市最好的印刷业务的说明，我想这个说明对你来说一定很有用。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持自己的立场，然后讲出你要说的话。不要忘记，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。”
这位被打足了气的年轻销售员立即叫开了老头的门进入屋里，报了自己公司的名字。在头五分钟里，他没有机会讲上一句话，因为老头不停地讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他莫名其妙的英语单词。好在这位销售员事先得到过警告，他耐心地倾听并等待老头讲完。最后说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的印刷业务的说明，一定是您想要的东西。”半小时后，年轻的销售员终于得到了该印刷公司从未有过的最多的订货。
当他喜滋滋地把订单交给经理时，他说：“您说的关于那位老人的话没错，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴并且满口粗话的人。可是我要对那位可爱的老人辩护了：他真是个买主！这是我在公司入职以来获得的最大的一笔订货啦。”
经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“那个老头是我们遇到的客户中最吝啬、最讨厌、最好吵架，最爱说粗话的人！我们这15年来总想让他买点儿什么东西，可是他连l元钱也没出过！”这位新手为什么能成功呢？毫无疑问，是老板的话使他充满了信心、耐心，没有自销售一开始就心存抵触。
只要永不退缩，全力以赴地去做销售，鼓起无论如何也要完成的勇气，就一定能达到目标。唯有如此，才会想尽一切办法与客户接触，说服客户购买自己的商品。
2销售员就是在推销自己的勇气
初为销售员，当你面对陌生人，准备开口说话时，经常会出现心“砰砰砰”地加快跳动，准备好的问候语或开场白一下子忘得干干净净的情况吧？这时候，我们会更加羡慕那些能够不慌不忙和陌生人侃侃而谈的成功销售员。
什么时候才能像他们那样谈笑自若呢？
其实，他们和你一样，与人初次见面时也感到惶恐不安，区别在于他们知道如何调整自己，驱除心中的紧张。
每一个从事推销的人最初都会有恐惧感，如果更进一步问他们到底怕什么，他们会说：
l“我只是害怕，自己也不知道为什么。”
l“我一向不愿和陌生人打交道。”
l“向陌生人推销，人家烦我怎么办？”
l“我凭什么改变别人的想法呢？”
l“和人家非亲非故而去打扰他，如果对方一拒绝，我怎么办呀？”
l“我晚上睡觉前还挺有决心，天一亮就不敢了。”
答案虽然各不相同，但都反映了对自己没有信心，害怕被拒绝的心态。其实，勇气不是天生就有的，它是靠我们后天培养的。在第二次世界大战中带领英国人民顽强抵抗希特勒的英国首相丘吉尔，有一段名言：
“一个人绝对不能在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只能使危险加倍。如果立刻面对它毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”。
销售员在面对陌生人时，往往不敢迈出第一步，总想背过身去逃避。其实，只要你鼓足勇气，直面困难，以后的事就不会令你感到恐惧了。争取做到以下几点，一定能战胜心中的懦弱。
1)相信自己
自信心是一切事业成功的基础。在销售事业中，相信自己意味着不仅要相信自己的办事能力，更要相信自己选择销售事业的正确性，相信自己的选择能够给每一个人带来健康、财富和幸福，相信自己是把产品和爱心与朋友们分享。只要树立了这种职业自信心与自豪感，你自然会勇敢地走向陌生人。
2)评估对方
两人初见面时，很自然地会看重别人对自己的评价。但作为销售员，如果时时在意对方的想法，心理上就会患得患失，显得紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方：仔细观察对方的表情、服装、说话神态，找到对方的缺点。这样，在心理上你就能由被动变为主动，产生与对方平等之感，压迫感与恐惧感也会随之减缓。
3)大声说话
初次见面的场合，你不妨尽量放开声音，大声寒暄，有力地握住对方的手，开个无伤大雅的玩笑或爽朗地大笑，都会使紧张的心理得到舒解，害怕与畏缩也就抛到九霄云外了。
4)寻找优点
每个人必有其长处，心怀自信就会无往不利。所以，在和陌生人会面前，请想一想自己的长处，即使是微不足道的，也可以运用自我扩大的方法，将它变成足以引以为豪的优点，从而驱逐自卑感，提高自信，消除不安情绪。
5)放松心情
生活中总会有些日常琐事让人烦躁不安。你可能刚刚和妻子吵完架，可能正因为孩子的不听话而烦心。请你千万记住：你的不愉快情绪会感染对方。因此，在和陌生人会面时，一定要抛开烦心事，想一些让自己心情愉悦的事，哼几句喜欢的歌，将一个快快乐乐的自己，呈现在别人面前。这时，你还会紧张吗？
6)人非圣贤
初见面时，人们总是容易被对方外在的地位、头衔镇住，心理上不自觉地产生压力。其实，你完全可以褪去他那些耀眼的光环。因为他们和你一样都有血有肉，肯定也做过把两只脚塞进一个裤管的尴尬事，肯定也有着正常的感情、有着人性脆弱的一面。把这些牢记于心，就会让你的紧张心情轻松下来。
7)看淡得失
与人交往时，带有过分明确的目的性往往会欲速则不达，急于求成会显得慌乱、僵硬，窘态毕现，无法发挥实力。所以，在走近陌生人的时候，不要把第一次见面的得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，取得再次见面的机会就够了。这样，你就会心平气和、从容自若地与人交往。
3永不为懒惰找理由
人人都希望自己能成为最优秀的销售员，为了实现这个目标，他们制订了周密的计划，研究了很多推销的技巧，可到最后仍有很大的可能沦为平庸。这是因为他们总是想得太多，做得太少，如果能行动起来，万事皆有可能。
克莱恩是美国某州的一个保险销售员，日常喜欢打猎和钓鱼，但对一个销售员来说，这些爱好似乎太过奢侈，因为这会占用一个人很多业务时间。事实上，对一个肯于思考的人来说，这一切似乎又都不成问题。
这一天，布莱恩挤出时间去钓鱼，小有收获正准备打道回府时忽然一个念头产生了：“在这荒山野岭里会不会也有居民需要保险？要是有的话不就可以在户外逍遥的同时展开工作了？”结果他发现铁路沿线的工作人员、住户和淘金者果真有这种需。克莱恩当天就积极行动起来。
他沿着铁路走了好多遍，成为那里与世隔绝的家庭中最受欢迎的人，人们都亲切地称他为“走路的克莱恩”。不但如此，他还在这段时间学会了烹饪，过上了徜徉于山野之间、打猎、钓鱼、推销保险同时进行的悠闲生活。而且，到年底做绩效考评时，他因为一年卖出100万美元而加入“百万圆桌”
在保险业里，对于一年卖出100万美元以上的人，有一个光荣的待遇--加入“百万圆桌”。
要想成为一名出色的销售员，整天在办公室中空想要如何开拓客户、如何说服他们、如何成交是没有用的，要想成功，必须采取行动。只有付诸实践才能够分出英雄和懦夫、高手和拙劣者、成功和失败者。
无数事实证明，凡是能够认真行动的人，大部分都取得了卓越的成就。那些只停留在空想阶段的白日做梦者，往往错失良机，只能碌碌无为，空留余恨。
难道他们不知道成功的方法吗？其实不然，几乎所有的销售员都会在开始推销时下定“我这次一定要……”的决心，但往往由于推销时遇到各种困难和障碍而改变初衷，半途而废。那么，怎样才能避免这种情形出现呢？
只有靠自己的意志力。
如果你的意志薄弱，便会被困难征服。被淘汰出事业战场的人们，大部分都因为没有认真行动的意志力而被困难吓倒了。
推销大师乔·吉拉德创造了销售13001辆汽车，平均每年卖出869辆的奇迹，虽然他从事推销工作时只是个菜鸟、门外汉，既不懂推销技巧，也不熟悉商品知识，就连填写销售文件这样简单的事情都不会，但是，一天结束后，他竟能成功地卖出一部高档汽车。作为一名销售员，千万不要做思想的巨人，行动的矮子，不要沉醉于幻觉之中，欺骗自己、蒙蔽与麻醉自己。实际上，做推销，重要的不是有多少人拒绝你，而要把有多少人接受你放在心上。
对于销售员而言，没有一开始就相当成功的先例，刚开始做销售，基本上都是相当失败的，只有随着时间的推移，经验的日积月累，销售人员才开始有所建树。但初始的挫折往往使那些没有多少热情与激情的人们打了退堂鼓，最后坚持留下来的人基本上是两类：一类只是已经习惯了这种生活方式；一类始终有着饱满的热情、对成功志在必得。
热情是你拥有的最宝贵的财富，其价值远远超过金钱与权势。热情可以摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除你前进中的障碍。
或许你已经在心中为热情留了一个小小的空间，只是还不足以去让客户感受到，对于一个胸怀大志的人来说，这是远远不够的。必须要进一步增加自己的热情，建议你试试以下5个步骤：
1)深入了解每个问题
这是帮助你对某种事物产生热情的关键。简单地说就是，了解越多越容易培养兴趣。当你无从选择的时候，当你发现自己不耐烦的时候，想想这个原则，对事情的真相作进一步的了解，就能逐步挖掘自己的兴趣。
2)做事要充满热情
你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣，会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要有力，同时说：“很荣幸能认识你。”那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握，它只会让人觉得你是个死气沉沉的人，从而失去好感。
如果你的微笑可以活泼一点的话，将更能表现你的热情。当你对别人说“谢谢”的时候，要真心实意，言必由衷。你说的“早安！”要让人觉得很舒服，你说的“恭喜你！”要发自肺腑，你说“你好吗？”时的语气要充满了深切的关怀。一旦你的言词能自然而然地渗入真诚的情感，你就拥有了引人注意的能力了。
建议你运用这样一个心理暗示，每天都对自己说：“我要变得热情！”并让这个自我激励深入到潜意识中去。当你在奋斗过程中精神不振的时候，这样的潜意识就会引导你采取热情的行动，变消极为积极，焕发奋斗的活力。
3)传递好消息
尝试每天回家时尽量把好消息带给家人分享，尽量讨论有趣的事情，同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说，只散布好消息，多多鼓励他们，每一个场合都夸奖他们。要知道，优秀的销售员专门传播好消息，每个月都去拜访自己的客户，把好消息带给别人。长此以往，别人也乐于见到你，因为见到你仿佛就是见到好消息了。
4)培养客户至上的态度
每一个人，无论他默默无闻或身世显赫，文明或粗野，年轻或年老，都有成为重要人物的愿望，正如你少年时期拥有无数美妙梦想一样。这种愿望是人类的欲望中最强烈、最迫切的一种。你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语：“精明的少妇都使用……”、“白领阶层的人士都会使用……”、“你值得拥有……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家：购买此商品就会感到心满意足，就是进入了某个社会阶层的标志。这样的广告揭示的最本质事实是：人人都希望获得名誉、地位以及被人认可。
所以，要培养客户至上的态度，让对方感到受到尊敬、重视和认可，感到自己的的确确被当作了上帝。只有充分关注和肯定顾客的社会价值、自我价值，他才会帮助你实现你的价值。
5)用希望来激励自己
激励自己和他人，是发动一种行为以求产生特定成效的力量。激励的结果是产生一种动机，再由这种动机推动人产生行动。销售员必须在自己的职业生涯中，始终怀着不灭的希望，始终盯住目标、不忘方向。
记住，最优秀的销售员不是技能特别出众的“天才”，而是从不懒惰和懈怠，能将如火的热情贯彻始终的人。
