第五章 训练技巧（3）
■表扬：在提问之前，先对销售员之前的回答做出肯定。
教练：我也觉得他是个十足的话匣子。你觉得该怎么在不打断他的情况下，给自己留下做?示的时间？
■积极地补充：再次提问之前，先用肯定或赞同的话融洽关系，鼓励对方继续回答。
教练：听起来是个不错的计划。你的时间怎么规划？
■助他一臂之力：为他提供一定的资源，鼓励他做出更坦率的回应。
教练：我认识鲍勃，所以我也许能给你提供些线索。跟我说说目前为止你在他身上下了哪些功夫？
■交换信息：跟销售员交换信息，将欲取之，必先予之。。
教练：我记得之前遇到过类似的问题。你觉得你去处理丹的问题怎么样？
提问的惊人力量
我曾亲眼见证了提问爆发出的惊人力量。?是在一次研讨会上，与会的销售经理所处的企业或机构正面临改组。我们都看到了重复提问对克服障碍的巨大成效。我们的任务是连续三次向同一个人提出同一个问题。销售经理A问销售经理B：“你喜欢自己的工作吗？”B回答：“是的，没错，我喜欢。”A重复了这个问题。B这次的回答是：“嗯，基本上来说，我还是挺喜欢这份工作的。我有一定权利，而且也喜欢一起工作的同事。没错，我喜欢我的工作。”A又重复提问了一次。B说道：“没必要再问了吧。”但A坚持要他回答，B最终答道：“是的，我喜欢我的工作，但是我觉得它没什么挑战。以前我觉得每天都会面对不同的事情，但现在却重复做相同的事情。总是有一大堆表格摆在面前，什么时候能看完？……我每天……我想找回工作的激情——重新热情高涨起来。”
人们看到的是肯花时间耐心提问和聆听的巨大力量，它能使人们敞开心扉，畅所欲言。在重复提问的过程中，对方的回答一次比一次完整，一次比一次认真，而且一次比一次真诚并富有意义。一旦障碍浮出水面，销售经理就有机会帮助销售员扫除它。
处理反对意见
正如你所知，客户并不是唯一会提反对意见的人。在训练过程中，你可能会遭到销售员的反对。他们可能会对训练过程表示意见，也可能不同意你制定的目标，你发现的问题或你的解决办法。
■对开发式训练过程的反对
一些销售员可能会对参与训练、回答你的提问以及找出并克服障碍这一过程表示反感。一旦出现这种情况，你就要把为什么接受训练加入你的讨论话题中。如果你相信提问式训练的价值，就一定能坚守阵地。
