第五章 训练技巧（1）
专家导语
上一章，在听取意见的过程中，为了让销售员能跟销售经理共同解决问题，提到了“让对方先说”的理念，这就好比是林语堂在《说话的?术》中提到的：上司跟下属，因为层级的关系，说话多少是有些“心理障碍”的，多给下属说话的机会，让其完整清楚地表达自我的看法和见解，是沟通开始的第一步。倾听，也是一种艺术，尤其是对高高在上的领导者。
给了对方说话的机会，如何听到自己想听的，或者说是如何让销售人员说出自己的真实想法，甚至越多越好？提问，便成了一个核心的技巧。引导销售人员说出“掏心窝”的话，是技巧高超的销售经理的必备能力。
曾经有人对英国的几所知名大学做过这样的调查：在牛津大学，教授会问的问题是：What do you think?你怎么认为?在剑桥，经常听到的是：What do you know?你知道什么?在伦敦大学，大家说的是：What do you not know？什么是你还不知道的?我们可以很明显的感觉到：同样都是问题，但每个问题却有不同的发射方向，更存在不同的精神内涵。问问题是三岁孩童都会的天生本能，但如何问对问题可是一大学问了。你会问问题吗?在问与答之间，是否真的获得了你想要的答案?
本章将从提问的类型、技巧、影响力及如何处理反对意见等方面一一道来。
销售训练的力量蕴藏在提问中。
营销的六大技巧——仪表、关系、提问、聆听、定位以及检验——这些对于销售训练?说同样重要。
如果非要选出一个核心技巧，那就是提问。提问式训练要求你有耐心，有方法，提出的问题必须有助于销售员思考，而且最好能让他们畅所欲言。
不是所有问题都合适。那些能鼓励销售员敞开心扉进行沟通的提问，有助于他们分析问题，克服困难，找出解决之道，并学会自我评估。
在进行开放式销售训练的过程中，你通常需要增加提问的数量和强度。下面几则提问技巧可以教你怎样鼓励销售员进行思考并敞开沟通。
刨根问底
一旦问起销售员的意见，他们通常都报以简洁、笼统的回答，所以你必须刨根问底，?助他们拓宽思路，找出其他可能的办法。一句简单的“为什么”就非常富于启发性。它可以鼓励销售员发言，帮助他们深入分析问题，为你的训练提供启发、指明方向。例如：
