2对弈(12)

  2对弈(12)
  
  沈东阳慷慨激昂地进行了半个小时的陈述,他把整个金城集团周庄项目从产品定位到主题推广思 路再到市场营销进程都进行了一番详尽的分析,整个策划案干净利落,语言生动而又不落俗套。 接着便进入到了简单的答辩时间。
  
  “你觉得不觉得项目提案里的蓄水期时间有些短了?”林远洋问。
  
  “我觉得不能整太长时间。”抢在其他人说话前,正在喝水的沈东阳突然说了这么一句,一句纯 正的东北土话,满屋子的人突然都被逗得哄堂大笑。沈东阳强挤出来一个笑脸,有点尴尬地说: “不好意思,我刚刚说得有些急,我的意思是说,蓄水期不用太久的时间,只要传播力度足够强 劲,传播渠道足够立体,我们绝对有机会赢得先手。”
  
  当沈东阳说完那句东北话的时候,杨震也笑了,然后他立刻收起笑意环顾甲方的反应,甲方的与 会人士笑过后,似乎也都没什么不良反应。杨震在心里暗想:你这个沈东阳,就算急也不能这么 急啊,闹了笑话吧,不过话说回来,土鳖就是土鳖也没什么大本事。其实杨震根本不理解沈东阳 刚才那句话的良苦用心和深谋远虑。
  
  沈东阳知道,提案这种事情,作为提案的主讲人要关注到对方的每一个细节,运用所有的智慧去 寻找双方的认同点,而对于甲方来说,在选择乙方的时候,最重要的就是心理认同,认同一个合 作伙伴,认同一个盟军战友,只有在心里先入为主地认同了,乙方才有可能进入第二轮的谈判以 及之后同进同退的合作。
  
  上海人海
  
  甲乙双方的沟通非常顺利,原本只有四十五分钟的提案会延长到一个多小时,因为孙大军终始都 没有叫停,反而用眼神和肢体语言来鼓励自己人提问,而且对乙方深入浅出的回答听得饶有兴趣 。
  
  沈东阳知道自己使用的乡音牌奏效了,刚才那句东北话是他故意说的。因为他知道,越是这么紧 张的提案现场,就越要制造出一种轻松自如的氛围,至少不要让对方感觉太过于正式,只有把双 方沟通的渠道理顺了,才有沟通交流的可能。人是群体动物,都爱听也爱说,因为寂寞,人们开 始发明各种各样的语言,也是因为寂寞,人们开始研究不同的文明与文化。如果,你在陌生的环 境里找同类,找到了,而这个同类又对你不反感,在心里面认同你了,那么你就赢了。沈东阳在 说完那句东北土话之后,其实第一眼看的就是孙大军,只见孙大军抖动着身子乐了几下,然后就 用亲切而又和善的眼神看了一眼沈东阳,随后沈东阳的每一次发言,孙大军的反应都表明他在用 心地听。
  
  其实孙大军觉得这个小老乡还是蛮有意思的,沈东阳所提出的一些关于周庄项目推广方案和策略 点,都与他之前的一些想法不谋而合。他作为金城集团主管前期公关和销售运营的常务副总摸爬 滚打这么多年,识人无数,所以孙大军外表粗犷大气,实则老谋深算,他看出了沈东阳不是一个 轻易会在人前失言的人。这小子貌似还有些鬼门道,孙大军暗想。
  
  “总算又完了一档子事儿。”在甲方的电梯里,沈东阳旁若无人地伸了个懒腰。
  
  “嗯,刚刚林远洋跟我说了一下,说是目前为止,咱们的准备是最充分的,而且从甲方的现场反 应来看也是最好的,接下来就是商务洽谈上的事情了,所以我估计难度不会太大了。”郑啸虎皱 着眉头说,商务上的事情一般是由郑啸虎出面谈,而蒋峰给洪泰公司的定位是一线整合营销公司 ,要收取全国最高的乙方服务费用。以往多次事例证明,哪怕专业再好,也难过商务这一道坎。
  

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