对话黄光裕（7）

 　　问：现在竞争这么激烈，国美的竞争策略还是低价吗？有没有什么新的竞争手段？
　　
　　黄光裕：低价一直是国美的宗旨，但服务是国美最值得挖掘的地方。去年我们开了那么多店，花掉了那么多钱以后，却还能保持利润额的增长，并且略有盈余。我们去年花精力开起来的店，今年会花精力去把经营指标提升上来，明年可能花精力去提升我们的服务。
　　
　　如何与合作伙伴相融共生？
　　
　　“光打嘴皮子仗于事无补”
　　
　　问：据说你这一段与张近东、张大中等其他零售巨头走得比较近？
　　
　　黄光裕：是厂家把我们挤到一起去了的。现在厂商对我们的看法有些极端，这促使我们这些人走到一起，探讨对一些问题的看法，检讨我们可能存在的一些错误。他们怨言多，我们可以理解和接受。我们尽量检讨自己的问题，毕竟我们是互相依存的关系。零售市场并不是渠道商的，是大家共同有的。厂商在竞争当中，利润出现了下降，这是不可避免的，但他们首先要检讨的是自身存在的问题，是产品核心竞争力的问题，不能一味地把问题强加给渠道商。
　　
　　问：现在进场费成了厂商和渠道商之间争议的焦点。
　　
　　黄光裕：我们拿一个人的收入构成来说。假如你的目标收入是一万元，如果低于这个水平你就不会干。而你一万元的收入，可能是由工资、奖金等各种各样的收入组成的。进场费也就好像你收入构成的一块而已，你可以不给我进场费，但我的利益你得通过其他途径来弥补。为什么要进场费？第一，是为了减少他们的压力；第二，要让他们提前投入，来共同做好这个专场。在几年前，大家都认为进场费这东西挺好的，它促进大家互动互补，但现在个别厂商总拿这说事，不知道他们当时是脑子进水了还是怎么了。反过来说，其实他们是实在挑不出渠道什么毛病来。
　　
　　问：你觉得真正问题在什么地方？
　　
　　黄光裕：真正问题不在渠道，而在于国内一些厂商的产品没有技术含量和品牌价值。像国外品牌的产品综合毛利率大概在18%-20%左右，但国产的只有13%左右。某个空调品牌给我们的扣点是12点多，但给批发商的是19个点，就算我们算上促销员的工资，也不过14个点。
　　
　　问：国美去年提出了相融共生，今年提出了和谐流通。你是如何理解和谐概念的？
　　
　　黄光裕：大家一起资源共享、信息共享，一起来提高双方的利润，不要总是硬拼硬打，或光打嘴皮子仗，那样于事无补。
　　
　　问：最近国美与华平投资结成战略性合作联盟，华平将认购国美电器发行的1?郾25亿美元可转换债券及2500万美元认股权证。据媒体报道，华平投资的孙强是一个非常强势的人，和你非常相似。你会不会不习惯？
　　
　　黄光裕：他强势我强势，但在真理面前大家都平等。强势的声音是有道理的，这是强者的声音，但并不等于强词夺理。