第13节:销售效率提升的技巧(8)

在“神五”升天捞到甜头的蒙牛再次利用“神六”乘胜追击。蒙牛提出的“中国航天员专用牛奶”的概念深入人心,起到了很好的宣传作用。

  神舟六号升空时让蒙牛集团再获成功。好业绩的取得与蒙牛航天营销策略有很大关系。

  蒙牛为什么能够成功?关键就在于蒙牛找准了品牌核心价值与“神六”事件的关联性。试想,13亿人口里仅挑出了十几位航天员,航天员绝对是综合身体素质最棒的人,想和航天员一样吗?那么就请喝蒙牛的“航天员专用奶”吧。这个关系非常自然、连贯,非常形象地给消费者带来了健康、营养的印象。

  虽然“神五”和“神六”同为航天事件,但相对“神五”、“神六”的首次效应已经比较淡了,因此蒙牛两次营销的手法也不一样。“神五”时以整合传播营销为主,“神六”则按惯例以配合航天主题的广告投放为主。

  蒙牛恰当地利用“神舟五号”的升空把自己的形象提到了一个新的高度,也在业界产生了对其管理能力的认可。事实上,一个成功的赞助活动绝对不是一个偶然的营销事件,它从管理的角度对企业的管理能力进行考验。

  第三节 洞察时机

  一、成也时机,败也时机

  一次好的机会,谁能及时抓住它,谁就能成功;谁贻误时机,谁就注定失败,即所谓的“成也时机,败也时机”。由此可见,时机对企业意义重大。

  1. 抓住了机会,就等于成功了一半

  常言道:“机不可失,失不再来。”可见绝不能让机会擦肩而过,而是应该紧紧地把握住它,利用它来成就自己的事业。

  比尔?盖茨的微软公司之所以成为全球最赚钱的企业之一,他之所以成为全球巨富,稻大原因在于他捕捉了一次机会,从而找到企业发展的契机。那一年,IBM决定进军他们一向忽略了的个人计算机市场,而这需要一套良好的操作系统。他们原本意属另一位软件专家。可是,该专家和IBM的代表谈不拢,对方并不信任IBM。结果,机会便来到微软的手上,作为微软的管理者,盖茨紧紧抓住了这个机会。他找到了一套并不流行的DOS个人计算机操作系统,买下了版权,然后经过悉心改良,建立了MS-DOS,成为IBM个人计算机初期的操作系统。微软从此扶摇直上,开发窗口系统,MS-DOS依然在背后支持。全球超过九成以上的个人计算机,都在使用微软的窗口系统,盖茨因此成为当时的全球首富,这一切都源于他适时地捕捉住了机会。

  2. 时机太超前,注定不会成功

  手中把握机会时一定要审时度势,把握好出手的时间。如果出手时间过早,那也不会成功。

  乐百氏曾于1998年选择进军茶饮料市场。令人遗憾的是,乐百氏的茶饮料并没有如期一炮打响,其主要原因之一是选择的时机过于超前,那时候茶饮料在中国市场上尚处于启蒙阶段,必须花力气去推广,结果是事倍功半。乐百氏之所以会失败,就是因为它没有很好地把握时机,以致造成不可挽回的损失。

  3. 贻误时机,注定遗憾

  捕捉到了时机,出手过快不会成功,但如果出手太慢也会贻误时机。美国经济学家沃杰?希尔德说:“贻误战机的错误比投资更加糟糕。”由此可见,贻误时机对企业的影响重大。

  同样一个信息,有的人敏锐地捕捉到它并很好地加以利用,就能取得成功,有的人反应迟钝,甚至失之交臂而不得知。

  在美国,原来的电话机只能由电话电报公司出租,私人销售和购买都是违法的。1982年,政府取消了电话电报公司的专营权,允许私人购买电话机。这一来,美国就有8 000多万个家庭和公司成为电话机的潜在买主。香港厂商一听到这个消息,立即将原来生产电子手表和收音机的工厂迅速转产电话机,并快速打入美国市场,获得巨大成功。1983年一季度,香港无线电话机出口金额高达1.86亿港元,比上年同期增长近19倍,与香港厂商同时发现这一机会的,还有其他国家和地区的厂商。但可惜的是,他们行动太慢了,失去了有效利用经营机会的最佳时机。

读书导航