第28节：没有问题就没有销售(3)

这两个小贩面对的是同一位顾客，第一个没有发现客户的问题，销售失败。而第二个则通过询问，发现了客户的问题——儿媳妇怀孕了想吃酸的，结果他不仅多推销出了一斤李子，还附带推销出了二斤猕猴桃。还极有可能从此把老太太变成他的忠实客户。

　　在这个例子中，客户要买李子，并且是酸的，合在一起就是客户需求，但这只是表面的。更深层次的需求就是客户遇到的问题，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急。这个故事里，客户的儿媳妇怀孕想要吃酸的，以及后来小贩挖掘出来的孕妇需要补充维生素，这就是客户遇到的问题。这些问题关系到未来出生的孩子的健康，当然非常重要。第二个小贩抓住了客户的问题，所以销售非常成功。

　　任何的销售背后都是因为问题的存在，这是销售的核心出发点。一些销售人员遇到客户就忙着冲上去介绍自己的产品，完全忽略了客户的问题。比如，在客户当前不需要甜李子的时候，不管你的李子有多么甜，他也不会购买，因为甜的李子不能解决他现在遇到的问题。那些优秀的销售人员在介绍产品前，都会先去分析客户的需求，挖掘更深层次的需求，这样才会水到渠成地做成生意。

　　要记住，顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太的真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗？”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。结果在顾客没有准备买猕猴桃的情况下，经过他的挖掘和引导，又成功地把猕猴桃推销了出去。

　　客户的问题是什么？也许是很感性的或偶然性的，有时候甚至游离于产品之外。只有找到并抓住它，才能赢得销售的成功，因为没有问题就不会有销售。