3?破除销售的最大障碍
了解了客户为什么买，我们卖的是什么，那么，这里我们就要来纠正很多销售员都有的一个心理误区了。他们常常认为，自己做销售是为了赚客户的钱。其实，他们忽略了客户之所以买是因为遇到了问题，而自己做销售就是为了帮助客户解决问题的。
不要小看这两个动机，它们会造成非常不同的效果。如果你认为自己是在赚客户的钱，那么你首先就在心理上设了个障碍，会“不好意思”向他推销。而一旦顾客也感到你是在赚他的钱，他就会非常不愿意去购买。
假如你是化妆品销售员，如果你觉得销售给客户一盒防晒霜可以赚50元，就拼命说服对方购买，而实际上客户遇到的问题是脸上长了青春痘，那么，她多半不会去购买你推荐的防晒霜。而如果你把赚客户的钱转化为帮助她解决问题，那么你就会根据她的皮肤，帮她选择能消除青春痘的化妆品，她一定会欣然接受。这样，客户的问题得到了解决，满意而去，你也获得了相应的报酬。
我们要清楚地认识销售工作，虽然销售的目的是卖出产品，但是客户购买产品不是目的，解决自己生活、工作等方面遇到的问题才是他们购买的最终目的。如果你的产品根本不能帮助他们解决问题，那么即便他们因为一时兴起购买了你的产品，最终也不会成为你的忠实顾客。所以，在销售产品的时候，一定要把对方的需要放在首位，而不是把自己的产品放在首位。
比如，一个人生病了，医生给他开的药无论多么难以下咽，他都会毫不犹豫地购买，因为他的目的是治病，而医生让他相信这些药吃下去病情就会好转。如果我们在销售商品的时候，也抱着这种态度，效果自然会非常不错。
一天早上，一家女裤专卖店刚开门，就来了三位顾客。一位是60多岁的老太太，后面是一对青年男女。男的戴一副眼镜，颇有知识分子风度；女的穿着入时，是一位注重打扮的姑娘。
营业员热情地迎上去打招呼：“欢迎光临，你们要买些什么？”
第24节：破除销售的最大障碍(1)
问题就是机会
李尚隆 著
