第44节：第三章　温州人和你不一样的人脉(11)

　　从开拓市场到赢利这个过程所花的时间不到一年，这让许多人感到有点不可思议。其实，正是凭借这种拓展人脉的能力，每一个温州商人无论走到哪里，都能够很快在当地扎根、发芽直至开花、结果。

　　正是这种对人脉极度重视的心理，让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。

　　“他们能够知道北京、天津、广州，甚至国外市场的信息。就是通过这种社会网络去收集的。”中国社科院社会学研究所王春光研究员说。

　　中国社会科学院研究员王春光在2003年10月11日世界温州人大会“温州商人与温州人精神”论坛说：

　　“传统的人际关系就是解决这个问题的最便捷、最经济、也是最可靠的资源。温州人就是这样依靠亲戚朋友，亲帮亲，戚帮戚，积少成多，逐渐富裕起来。

　　“长期以来，温州的发展并没有得到高层政府的强大的经济支持，而主要发自温州民间的力量。民间的力量来自什么地方呢？温州这个地方人多地少，历史上并不很富裕，民间资本并不雄厚。但是，正是在这样的情况下，温州发展起来了，有了温州模式，温州人富起来了，并走向全国，闯荡天下，乃至出现外地的温州人经济实力超过本地温州人的经济实力。其基础是依托于社会关系资源之上的民间金融、民间组织和民间交往，我们可以通称其为民间力量，家庭、家族、亲戚朋友、邻里乡亲、民间借贷、相互救助等等，是每个温州人必须借助的民间社会力量。

　　“我曾在一本书里谈到过，按市场的技术等级来衡量，温州人处于很低的等级，有不少人还是文盲和半文盲，但是他们却能闯天下，而且还都能闯出一片天地来，这是温州人令人赞叹、令人信服的地方。那么温州人靠的是什么呢？社会上对此有各种各样的解释，比如温州人能吃苦耐劳，又比如温州人精明，又比如温州人胆子大等等，这些说法都有其局部的合理性，但是有一点往往被人们所忽略，那就是温州的团聚特点以及互助精神。社会学有一个很流行的概念叫社会资本，所谓社会资本，就是把社会关系资源加以运用，以提高生存和发展能力，社会关系资源犹如货币，社会资本就像货币被用来投资获利的一种关系资源。在很大程度上，温州人之所以闯天下，凭借的就是他们充分地调用其拥有的社会关系资源，将其变成他们的社会资本。”

　　关系营销是交易双方之间创造更亲密的工作关系和信赖关系的艺术，建立了良好的关系，在商业上就可以做到左右逢源，如鱼得水。正如温州服装商会会长陈敏所说：“这张网是温州人最大的优势，别人花再多钱也买不去。”

　　在温州，人情费是很大的一笔花销。逢年过节，每户温州家庭的人情支出都在万元以上。亲朋好友结婚送礼，出手就是1000多。

　　温州人认为，亲朋好友就是致富的门路。“血缘、地缘、亲缘”等因素，使遍布世界各地的温州人编织成了一张巨大而密集的信息和销售网络。

　　如今的温州父母都非常重视孩子的朋友。许多温州孩子在学校里的文化课成绩不是很好，但是，都非常善于交际。有些父母除了每月要给孩子必要的生活费外，还会给孩子一笔“招待费”，让孩子用于同学之间的聚会和活动。温州人认为，同学关系是以后经商的一种重要关系，让孩子从小就积累人际关系，对于孩子以后走上社会是有好处的。

　　在储备自己的人脉资源的时候，不要只与自己喜欢的那种人交往。在生意场上，各种各样的人都有，你要学会与不同的人交往，了解他们的思维习惯和行为作风，学习如何与他们打交道，取得他们的信任，让他们成为自己事业的帮手。在人情支出方面，一定要有长远的眼光，相比而言，人情费用往往会给你带来较大的利益。

　　温州人语录：

　　传统的人际关系就是解决这个问题的最便捷、最经济、也是最可靠的资源。温州人就是这样依靠亲戚朋友，亲帮亲，戚帮戚，积少成多，逐渐富裕起来。

　　——中国社会科学院研究员 王春光

　　今天你有商业机会和经营能力是不够的，你是否有一帮专业的人才，还需要有社会资源，也就是现在讲的人脉资源的结合。

　　——大连百年城集团有限公司董事长 吴云前

　　11.信誉就是金钱

　　致富思维：

　　穷人：无商不奸，做生意就是靠坑蒙拐骗，要说到信誉，那只是说说而已。

　　温州人：在商场上，你可以没有钱，但是你不可以没有信誉。有钱你不一定能够做好生意，有了好信誉，别人自然愿意跟你做生意。

　　聪明的温州商人善于利用商场上的信誉。温州商人讲信用，为的就是给自己建立信誉，温州商人非常重视信誉。因为，在他们眼里，看不见、摸不着的信誉恰恰是资金的一个良好来源。