（六）实施市场多元化战略

　　70年代开始，特别是实行改革开放政策后，我国对外经济贸易迅速发展，对外经济贸易市场很快扩展到200多个国家和地区。我们为了取得现代化建设所急需的外汇，更多的从西方发达国家引进现代化建设所需的先进、适用技术设备，进口一些生产所必需的原材料和零配件，以及粮食等生活必需的物资，集中力量重点开拓发达国家市场，取得显著成绩，从中也锻炼了我国的外经贸企业和人才，学习了本领，提高了竞争能力。到80年代末期，我国对发达国家贸易额和出口额均占我国贸易总额和出口总额的70%（香港地区80%转口到发达国家）。我国对原苏联和东欧国家贸易额和出口额分别占4.6%和3.6%。对170多个发展中国家贸易额和出口额仅分别占25.4%和26.4%。这种市场格局的形成，有多种多样的原因，特别是为了开拓发达国家市场，我们也付出了巨大的努力和代价。然而，市场过于集中于发达国家，潜伏着多种风险，与我国的对外政策也不协调，况且，我国所处的国际环境发生了重大的变化，以往促进对西方发达国家贸易迅速增长的各种有利因素都在发生变化。如果不改变这种过于集中的市场格局，无论在政治上，还是在经济上，对我国都是十分不利的。根据邓小平同志关于对外开放是三个方面：一个是对西方发达国家的开放，一个是对苏联、东欧国家的开放，一个是对第三世界发展中国家开放的战略思想，特别是他指出的：“中国向发达国家开放，但更重要的是向第三世界国家开放。第三世界国家人口众多，地大物博，技术上也各有所长，在许多方面都可以互相帮助，进行合作。这对彼此的经济发展有好处，也有利于克服我们各自国家的困难。”1990年，我国提出实施外经贸市场多元化战略。

　　实施市场多元化战略的重要性和紧迫性在于：

　　1、市场多元化是有效地同某些西方国家在政治上、经济上进行必要斗争的需要。国际经贸关系不可能不受到国际政治斗争的影响。苏联解体后，美国不断地在人权、武器销售、最惠国待遇、市场准入、知识产权、所谓劳改产品出口等问题上频频对我施压。美国海关竟然不顾法律程序，突击查抄我国在纽约等地20余家中资企业，抄走大量文件、，甚至私人信件，显然是一次有复杂政治背景、有预谋的反华事件。面对严峻的国际政治形势，如我国贸易市场过分集中在少数西方大国，势必受制于人。

　　2、是冲破贸易保护主义和区域集团排他性限制的需要。随着世界经济区域集团化趋势的发展，贸易保护主义正日趋加剧，成为我国发展对外经济贸易的一大威胁。区域集团成员国间取消关税和非关税壁垒，进一步扩大区域经济交流，生产社会化的进一步发展，势必出现排他倾向。而且，由于区域集团成员国实行统一的对外贸易政策，如我国同某一成员国发生贸易摩擦，还会连及集团的所有国家，从而影响我国对整个区域的出口。只有抓紧时机，在区域集团最终形成之前，加快发展与各集团成员国之间的双边贸易和经济合作，同时加速发展与集团以外国家的经济贸易关系，才能有效冲破各种限制，打进集团内部，拓展外部市场，变被动为主动。

　　3、是加强我国同第三世界国家的团结和合作，在国际事物中发挥更大作用的需要。在世界格局由一极称霸向多极转变的过程中，广大第三世界国家都愿意同我国发展各个领域的合作，以抵制来自西方国家的政治、经济压力。我国为争取有利于社会主义现代化建设的外部环境，发展对外经贸关系，同样需要第三世界的支持与合作。

　　4、是有效地遏制台湾当局的“弹性外交”，促进祖国统一的需要。近年来，台湾当局凭借其经济实力，以经援、贸易和投资合作为诱饵，加紧在第三世界国家推行“弹性外交”，并在几个小国得手。近年又将“触角”伸向欧洲，企图打开新的“突破口”。台湾与不少国家的官方或半官方往来频繁，贸易、投资规模迅速扩大，甚至有的已超过我们。对此，必须引起高度注意。

　　总之，改变目前过于集中的市场格局，加快实施出口市场多元化战略，是避免各种风险，争取更大的发展回旋余地，保证我国对外贸易长期持续、快速发展的必由之路。

　　实施市场多元化战略，不是要从已经开始的市场撤退，而是要在继续巩固和深度开拓这些市场的同时，重视开拓新的市场。要根据不同市场的特点，进行分类指导，采取相应措施。

　　1、利用发达国家在综合国力竞争中的矛盾，继续巩固和深度开拓发达国家市场。发达国家市场容量大，市场条件好，有多种层次的消费需求。我国同各发达国家的贸易也不平衡，即使是在我国贸易中占较大份额的国家，我国出口占其进口的比例也很小，有进一步开拓的潜力。如我国对日本贸易额仅占其对外贸易额的4.4%，出口占其进口的5%；对美国贸易占其对外贸易额的1.7%，出口占其进口的1.5%；对德国贸易额仅占其对外贸易额的0.7%，出口占其进口的0.6%；对意大利贸易占其对外贸易额的0.8%，出口占其进口的0.6%；对英国贸易占其对外贸易额的0.4%，出口占其进口的0.46%；对法国贸易占其对外贸易额的0.47%，出口占其进口的0.3%；对加拿大贸易占其对外贸易额的0.9%，出口占其进口的0.5%。继续扩大对发达国家市场出口，不仅对增加出口收汇有重要意义，而且有利于促进企业经营管理水平和出口商品档次的提高。我国的现代化建设需要发达国家的先进技术和管理经验以及生产建设必须的物资。发达国家为促进本国经济发展，即要输出工业产品，也需要进口我国的资源性产品、劳动密集型轻纺产品、传统的土特产品和工艺品，以及部分机电产品等。总的来说，西方国家有产品技术比较先进、质量比较好以及出口信贷等资金方面的优势；而我国有资源比较丰富、劳动力费用低并有一定的技术水平、经济发展快、市场广阔等长处。因此，我国同西方工业发达国家发展经贸关系，具有商品结构上互补的客观需要和经济技术上相互合作的潜力。双方共同采取积极的和切实有效的政策、措施，进一步推动双边经贸关系的发展是符合各自经济利益的，也有利于世界经济的繁荣发展。当前，西方国家在普遍地进行产业结构调整；我国正在深化改革，进一步扩大对外开放，沿海地区正在加快发展外向型经济。因此，进一步发展我国同西方工业发达国家的经济贸易关系，具有广阔的前景。

　　要解决我国对许多西方国家贸易中逆差过大的问题，我国只有更多地扩大出口，才能从有关国家进口更多的商品。解决这个问题必须由双方共同努力。就我国来说，我们要按有关国家的市场需要，改进产品设计，开发新产品，提高质量、档次和包装水平，改善交货条件和售后服务，提高出口竞争能力。对于对方来说，希望有关国家减少和取消对从中国进口商品的限制，取消某些歧视性的贸易立法规定，为中国商品进入本国市场提供必要的便利条件。要打破有关国家对我国输出技术的限制。我们认为，现在的国际形势同50年代相比，早已发生了根本性的变化，希望有关西方国家，从现实出发，尽早改变这种不合适宜的做法，取消向中国出口技术的种种限制。我们要利用西方国家在国际经济竞争中争夺各自利益的矛盾，抓住时机，继续扩大在这些市场的份额，赢得更广阔的发展空间，特别是要发展同这些国家对政府决策有影响的大企业的业务关系，以牵制其政府在政治上对我国施加压力。我们在发达国家市场已建立了较稳定的销售渠道，一些优质名牌商品已在消费者中树立起一定信誉。只要我们充分利用这些条件，进一步提高商品质量、档次，不断增加适销商品货源，贸易方式更灵活一些，我们对发达国家的出口就有可能继续稳步增长。利用外资、引进先进技术、承包工程等都会有更快发展。

　　2、大力开拓发展中国家市场，扩大多种经贸合作。这是实施市场多元化的重点。我国向绝大多数发展中国家的出口占其进口总额的比重不到1%，进口更少，许多市场有待开拓。如果我们对这些国家出口占其进口的比重提高一至二个百分点，加在一起就可以增加百十亿美元的出口。不少发展中国家有比较丰富的自然资源，与我国在经济上有一定的互补性。目前，全世界近200个发展中国家处于不同的发展阶段，形成多层次的消费需求。而我国经过几十年的建设，已拥有比较完整的工业体系，生产技术水平在发展中国家里属中上层次。只要认真研究不同层次消费者的需求特点，在质量、品种、款式、花色、包装上下工夫，扩大出口和多种经济合作的潜力是很大的。我国同许多发展中国家有着长期的经济合作关系和良好的政治关系，进一步发展同这些国家的经贸关系是有条件的。

　　我国对发展中国家贸易增长缓慢有多方面的原因。第一，不少发展中国家经济发展缓慢，债务负担沉重，贸易条件恶化。第二，我国企业对开拓发展中国家市场没有给予足够的重视，对开拓发展中国家市场存在一些不正确思想；许多发展中国家对我国的经济技术水平和商品质量、档次不了解。第三，未能充分发挥我国政治、经济的综合优势，将贸易、投资、承包工程和援外结合起来，通过承包工程和援外带动我国产品出口。第四，同多数发展中国家的贸易，我国连年顺差较多，进口和出口未能均衡发展，也在一定程度上制约出口的增长。第五，贸易量与运输成本互相影响。

　　开拓发展中国家市场，首先是要端正认识。同发达国家市场相比，发展中国家市场条件要差一些，开拓的困难多一些。但相对来讲这些市场的竞争不象发达国家市场那么激烈，生意好做一些。不然发达国家的企业和商人为什么要去？！一些材料表明，香港地区一些中小商人靠向非洲等发展中国家转口我国出口商品起了家，发了大财。台湾当局在同这些国家断交时，许多农耕队员和使馆人员都留在当地做买卖，办企业、农场，也大都发了财。这说明发展中国家市场有很大潜力，只要肯做，得来也不是很困难的。要正确对待这些地区的困难。困难有，但可以克服。比方说，有些国家立法不全，风险大，社会治安状况不好，但这些都是可以克服的。为什么西方国家商人可长期在那里经营，我们的个体户能在那些地方站住脚？他们有很多办法和经验值得国有企业学习。开拓这些市场需要有很强的事业心、艰苦奋斗精神和开拓精神。在发展中国家经营比发达国家的条件差，没有艰苦奋斗精神，没有吃苦精神是很难开拓这些地区市场的。在这方面，我们要认真总结经验教训。要重视商品质量，援外工程质量和我们企业的信誉。要看到这些市场虽不发达，但是西方国家的传统市场，所以消费者是用西方国家商品和工程的质量来要求我们的。我们出口到这些国家的商品一定要按出口到西方国家的商品质量来要求。这些国家的工程监理是受过西方教育或是请欧美专家来监理。有些监理苛刻得很，但也不是故意刁难我们，这是他们的职责。我们在这些市场，就是要同西方国家来竞争。只有保证质量，才能建立起我们的信誉。对商品和工程的质量要求是全面的，标准应该是国际标准。商品质量要讲究内在质量包装装潢、守信履约、售后服务，不是光强调内在质量，忽视其他。今后机电产品出口占比重越来越大，售后服务一定要跟上。

　　进一步开拓发展中国家市场，要有针对性的从多方面努力。要遵循援外八项原则向第三世界国家提供力所能及的经济技术援助。要发扬我国援外专家真诚为受援国服务，艰苦奋斗，努力工作，同当地人民平等相待的优良传统，巩固和发展双方友好合作关系；要合理安排有限的援外资金，使其发挥更大的经济和社会效益；要积极发展同第三世界国家的进出口贸易和多种互利合作。在继续努力扩大我国出口的同时，要积极增加从第三世界国家的进口。我国需要进口的商品，凡是第三世界国家有条件供应、价格适当，就要优先安排从第三世界国家进口；要采取灵活多样的方式，开展同第三世界国家的转口贸易、易货贸易、补偿贸易等；要积极探讨适宜于第三世界国家贸易特点的便捷贸易和运输方式；要积极开展同第三世界国家的承包工程和劳务合作，鼓励国内企业在有条件的国家和地区合资和独资举办生产性企业，为其所在国增加就业机会，促进其经济发展，并加强对我国出口产品的售后服务。

　　国家鼓励企业积极开拓发展中国家市场，扩大与发展中国家多种多样的经贸合作，采取了一系列鼓励政策措施。（1）鼓励企业积极开展经贸促进工作，积极参加发展中国家举办的国际知名博览会和专业性交易会，或者自行组织举办高水平的商品、技术展销会。考虑到运输距离较远等实际困难，国家对展品的运输和宣传等费用给必要的资助。（2）考虑到我国在这些国家有援助和承包工程的基础，国际合作公司在这些国家有不少分支机构或代表处，联系着一批客户，掌握市场信息，是开拓发展中国家市场、扩大出口、发展多种经济合作的一支重要力量。现已先后授予国际经济技术合作公司外贸经营权，并鼓励一些有条件的国际经济技术合作公司利用援外和承包工程的渠道，在非洲、拉美、南太地区设立分拨中心、保税仓库和维修点，扩大销售和售后服务。对外承包工程和在国外投资办企业带出的设备、材料等，视同一般贸易出口，给予退税等。（3）组织外贸企业在一些重点开拓市场设立贸易中心、分拨中心，批零商店，举办展销会。对出口到这些市场的商品在配额分配、许可证签发上给予适当照顾。在这些地方设立企业，政策放宽。（4）保险公司开设对拉美、非洲、中东、南太地区贸易和投资的保险业务，增加中国人民保险公司风险保险基金，并免征营业税。中国银行对外贸企业开展远期贴现业务；中国银行不愿办理的贴现业务，允许外贸公司找其他银行贴现。（5）改善运输条件。凡有国际运输经营权的企业，有条件的都可以开辟远洋直达班轮航线，有的可建立南太地区轻型船队。（6）扩大出口信贷，有出口成套设备和大型机电设备订货合同的，都可以申请出口卖方信贷，有的还可提供买方信贷。（7）在发展中国家办企业，还可以申请合作基金贷款、外贸发展基金贷款。（8）解决我国同一些发展中国家贸易只出不进或顺差过大的问题。凡是国内需要进口的商品，在同等条件下要优先从发展中国家进口，对某些特殊进口给予力所能及的资金支持。推动在这些国家办企业，搞好开发进口。（9）进一步改革海外企业的人事制度和分配制度。根据其业绩和工作需要，可延长有关人员在外工作年限。实行当地同职人员的工资待遇，还要制定其配偶、未成年子女随同出国的规定，以解决他们的后顾之忧。（10）及时向企业提供信息，编辑出版开拓发展中国家市场的经贸合作指南。希望我们的企业用好这些条件，在发展同发展中国家的经济贸易合作中，大展身手。

　　3、积极开拓独联体国家和东欧国家市场。这是我国的传统市场。虽然现在这些地区的局势一度不够稳定，经济大幅度下降，支付能力差。但是，目前这些国家市场消费品短缺，对我国粮油食品、轻纺产品、电子产品有需求；其某些机械设备、资源性和原材料性商品也是我们需要的，双方的互补性较强。我国同这些国家距离又近，交通也较方便。当前正是我国开拓这些市场的极好机会。这些国家经济技术基础比我国要好，如等到局势稳定下来，经济结构调整过来，再进入就更加困难了。现在各个国家都力图捷足先登，以争取以后的主动。日本、韩国、欧盟国家在这个地区的业务都发展很快。我们决不能坐失良机。

　　开拓这些国家市场要采取灵活贸易方式。过去我国同这些国家贸易采取记帐贸易方式，1991年先后改为现汇贸易。但这些国家现汇短缺，要采取现汇、专项贸易、地方易货、边境贸易等相结合的灵活方式。要拓宽易货商品的范围。过去我方多为用轻纺产品、粮油食品等易进其木材、钢材、水泥、化肥等。俄罗斯等国家对这些原材料商品的出口已开始限制，要在换独联体、东欧国家的电站、适用的机械设备等方面开辟路子，引进一些较先进适用的技术、设备，对50年代引进建设的重点成套工程项目进行技术改造。要同这些国家大的生产企业发展业务关系，建立比较稳定的合作渠道。

　　为鼓励推动国内有关企业抓住时机开拓独联体和东欧国家市场，国家制订颁布了一系列鼓励政策。包括简化进出口商品许可证和审批管理。企业以实物在这些地区投资办企业可自行决定，报有关部门备案。经批准的国内大型商场到这些地区办商店可取得易货经营权等。

　　当前开拓独联体和东欧国家市场最紧迫的是打击假冒伪劣商品。我国商品在这些地区的消费者中本来有着良好的信誉。但近来由于一些单位和企业不遵守国家边境贸易管理规定，一些国内外“倒爷”混水摸鱼，不少假冒伪劣商品流入这些国家市场，其中以轻工产品最为严重，加上当地有的电台、电视台、报刊大肆渲染，使我国商品信誉受到严重损害，反应强烈。这种状况如不改变，不仅不能进一步开拓这些市场，有的商品还可能被挤出这些市场。为此，（1）整顿边地贸秩序，对挂靠公司进行清理整顿，对不法经营和不具备条件者要终止其经营权。（2）推动组织大型外贸公司和企业开拓独联体等国家市场，发挥外贸主渠道作用。尽可能控制我国商品在独联体等国家的批发环节，将国外的个体户“倒爷”纳入我国商品的经销网。（3）对目前尚无设置商检和海关机构的边境口岸，要限期设立，商检和海关要会同工商部门整顿旅客购物场所的商品质量。（4）组织外贸、商检、海关、旅游、工商、技术监督等部门制订有关法规，齐抓共管，从生产、流通各个环节进行综合治理。

　　4、密切同港澳台地区的经济贸易联系和合作。港澳地区同祖国内地有着特殊的经济联系，在我国对外开放和发展对外经济贸易中起着重要作用。不论现在和将来，香港地区继续保持它在远东和国际上金融、贸易和航运中心地位，有利于香港的稳定和发展，符合我国的利益。我国内地的政治和社会的稳定，经济的不断发展，也是香港、澳门地区繁荣和稳定必不可少的条件。今后，面对国际经济的激烈竞争和区域经济集团化的发展，我国内地与港澳地区按照互补互利、互相促进、共同发展的原则，积极开展多方面、多层次、多形式的经济贸易合作，增强国际竞争能力，不仅有利于港澳地区的繁荣稳定，也有利于我国内地加快现代化建设。为此，我们既要着力于加强现实的合作，又要着眼于未来，超前探索研究更高层次的合作；既要充分发挥在劳动密集型产业领域的合作，又要进一步扩大发展新兴产业和高技术领域的合作；继续保证对港澳地区出口物资的稳定供应，并充分发挥港澳地区在我国内地企业走向世界、广泛发展同世界各国经贸关系中的积极作用。

　　台湾是我国领土不可分割的一部分，发展海峡两岸的经济贸易交流和合作，对促进海峡两岸经济发展和和平统一，都有积极的作用，是两岸人民的共同愿望，也是我们党的一贯主张。我们要认真贯彻执行吸收台胞投资和进行贸易的方针政策，为海峡两岸实现公开、直接、双向的经济贸易交流合作而奋斗。

　　5、加强同联合国系统以及其他国际组织的多边合作。随着我国对外开放不断扩大和经贸事业的发展，我国同联合国系统以及其他国际贸易组织的多边经贸合作的领域不断发展，合作形式灵活多样，已成为我国对外经济贸易合作的重要组成部分。多边同双边经贸合作相配合，有利于争取公正、平等的国际贸易条件，扩大我国同世界各国的经济贸易关系。我们要不断加强同已建立关系的多边经贸组织的合作，扩大合作领域。采取积极步骤，争取尽早加入世界贸易组织，以便更好地在国际竞争中取得平等的竞争地位和维护我国的权益。

　　（6）加强协调，维护良好的经营秩序。现在存在一种很不好的现象，就是某个企业经过奋斗，使我们的商品打进那个国家的市场，商品好销了，工程项目有了，其他公司也往那挤，一哄而起，相互之间削价竞销，压价竞标，自相残杀。这种现象在某些发展中国家市场是相当严重的，这是绝对不行的。在东南亚一些市场，我们的机电产品，特别是成套设备很有潜力，但是我们争得一塌糊涂，压价不是几美元，几十美元，而是几百万，上千万美元的损失。这不仅使肥水外流，也损害了我们的信誉，还容易招致反倾销。削价竞销、压价竞标是一种自杀行为。我们实施“市场多元化”战略，这个问题必须解决。我们对第一家开拓市场的企业要进行保护。对大的项目，我们要提倡组织联合投标，中标可能会更有把握，大家可以分包、利益均沾。再一个就是在当地搞大的项目，必须与我国驻当地使领馆经商处联系，接受其协调、指导；经商参处要及时向国内反馈信息。国内商会在协调时，也要根据使馆经商处提供的资料进行裁决。外经贸部发布了关于禁止低价竞销的有关规定，对违反者将严惩不贷。希望大家要自觉遵守，自觉维护我们的经营秩序，使“市场多元化”战略尽快取得成效。