近代中国的爱国者们批评耆英的中外交涉活动完全是卖国行径；而英国人则得到了他们想要的利益，称赞耆英信守承诺。不过，几乎没有人认为耆英具备政治才能。然而，中文文献清楚地表明耆英自认为他有一套政策，英文档案也在无意之间描述了耆英政策的发展历程。他的策略在于妥协政策以及对璞鼎查个人施加影响。不幸的是，妥协政策建立在完全误解的基础之上，而耆英在人际关系方面的努力也被证明是失败的。
耆英像
当朝廷普遍对商业漠不关心时，耆英研究了安抚外国侵略者的办法，很快意识到商业妥协将会奏效。他始终积极地推进新条约体系的建立，但在政策方面仍然延续了清朝的旧有传统。他的目标是把清朝同英国的新型关系纳入大清帝国体制的传统框架之中。朝贡的外在表现已经消逝，但内在精神依然存在。耆英在奏折中使用了古老的术语——“怀柔”、“抚驭”和“羁縻”。清朝认为对它而言并不重要的对外贸易，却可以成为实现这一政治目的的主要手段，合理利用这一手段作为诱饵，能让贪婪的西方人遵守秩序。一旦无力逼迫英国，清朝就单方面使用这一奖惩并用体系，不过，耆英不得不以他的固有观念行事。
有鉴于此，他制定了自己的政策：用贸易条约安抚英国人，同时赢得头目璞鼎查的信任和友谊。他在1843年始终奉行这一政策，与皇帝的谕令保持相当的独立性，在整个谈判中都努力创造私人友谊的氛围。他在给皇帝的奏折中解释道，展现真诚和谦虚实有必要。因此，他经常表现出一种谄媚的亲密感。例如，在南京的一次宴会上，这位满洲贵族一再取悦他的英国客人，“要命的是，璞鼎查爵士张开嘴，他非常麻利儿地把一些糖话梅塞了进去。”郑重承诺加上如此温和的态度，极大地促进了璞鼎查的贸易规则计划。双方一致同意，在英国人凯旋离开南京之前，应当草拟“补充条款”，随后批准生效。璞鼎查提供了应提交的条款草案，耆英和同僚们则向北京汇报，他们的下属已经和英国翻译会面，酌定善后章程八条，双方互通消息，从而避免了误解。这样，一些条款几乎立即得以解决，它们后来成为1843年10月8日《五口通商附粘善后条款》的一部分。璞鼎查和耆英还进一步同意，他们将于10个月后在广东见面，磋商解决新关税问题。
耆英的责任感
耆英真心实意地制定这些计划，这可从他的笃行实践中得到证明。几乎没有证据表明，耆英深受为国尽忠的爱国主义鼓舞，或曾寻求为王朝利益而牺牲自我的价值感。然而，他尽力获得清朝谈判方面的控制权，在接下来的5年，充当了事实上的外交部长角色。他显然从南京的经验中得到信心，希望能打败璞鼎查，进而通过他战胜整个英国。璞鼎查是英国在中国的统帅，年给俸银高达1万元，他在重洋之外的岛国议会中的权力不容小觑，当他回国以后可能还会影响英国的对华政策。于是当璞鼎查研究如何扩大英国法律的范围时，耆英也在研究璞鼎查。
10月初，耆英向皇帝建议，他应当带着朝廷认可的预期目标立即以钦差大臣身份前往广州。为了准备好与英国人谈判，耆英在另一份奏折中强调了两位下属的功劳，咸龄和黄恩彤登船招抚，“不动声色，明白开导，折以大义”，挽救了南京城。他建议应将二人升职，安排更重要的职位以继续参与谈判事宜。在另一份奏折中，耆英和伊里布进一步建议，“夷人”对咸龄、黄恩彤二人“极为信服”，因此他们启程奔赴广州时这二人应当随同前往。
朝廷对这些提议的回复也至为重要。1842年10月17日，耆英接替牛鉴被任命为两江总督，伊里布替代耆英出任钦差大臣和广州将军，咸龄与黄恩彤随伊里布赴广州交涉。正如耆英所请，咸龄与黄恩彤二人应当给予奖赏，但要等到广州交涉完成之后。与此同时，耆英与伊里布讨论了关税交涉事宜，又与江苏、浙江和福建当局沟通了这几个省的贸易规则；他虽然没有直接参与谈判，却成为外交事务的总指挥官。
这一决策表明，清廷最为关心的依然是防御措施，并没有意识到商业协议才至关重要。由于远离外贸事务，北京的官员难以将其视为头等大事，即使南京的谈判者已经逐渐了解到这一点。后者不止一次地宣称，“我们应与各省督抚同心协力，怀着永久和平安全的希望，制定出合适的商业协定。”他们一再重申，英国人似乎只在意他们的商业利益以及如何有助于规范这些利益，实际上，朝廷不必过分担忧英国的领土要求，当务之急在于完善条约体系以满足侵略者。但是，他们的努力付之东流。接下来的6个月，耆英把大部分精力转移到筹划长江下游的防御措施，把实质性的交涉事务留给伊里布，而伊里布限于年老体衰，早已不得不在南京谈判中退居次要的位置。
耆英因此留守南京，10天之后奔赴交涉前线。值得注意的是，他并不满足于两江总督这一实权职位带给他的安全感。恰恰相反，他坚持不懈地努力，最终成功地重新获得了谈判控制权，从而走上最危险的责任岗位。
首先，毋庸置疑的是，英国人期望耆英当面解决条约协议。当耆英滞留南京时，璞鼎查提出强烈抗议；伊里布于11月6日南下至杭州，随后驻此停留，而璞鼎查抗议的矛头却是耆英和道光帝。11月18日朝廷下令，耆英妥善处置北方事宜，伊里布南下实质性推进贸易开放。伊里布遵照指示就地待命，观察“夷人”如何反应；如果他们静候通商，他就加紧赶往广州。随后伊里布在杭州一直待到11月21日，而耆英则向璞鼎查解释他自己依然负责条约谈判。伊里布在江西缓慢行进，直到1843年1月10日才到达广州。
与此同时，耆英对英国人的影响显而易见。令人错愕的是，10月份因海难而登陆台湾的139名英国侨民在《南京条约》签订前不久被处决。“该夷酋等均不知有正法情事，日望其人之归......惟事已至此，不能隐讳，惟有开诚布公，据实面告。”尽管事出有因，但其产生的可怕后果令人担忧。在这一紧要关头，朝廷下令耆英赶往福建，而璞鼎查早已抵达福建，为了防止新近建立的和平局面再次破裂，耆英此行似乎实有必要。耆英并未听从命令，而是在与璞鼎查沟通的基础上说服朝廷应该进行官方调查。最终经过多轮沟通，这一满城风雨的外交争端，通过负责台湾府的闽浙总督怡良给英国人的照会得以解决，怡良承认英国人的指控，即台湾地方官员为了邀功而歪曲事实，并处决了这些无助的海难幸存者，这些人并不是危险的侵略者。这次危机之后，清朝官员清楚地认识到，英国才能保证条约的履行，并不能指望耆英。
这一时期耆英在奏折中表现出强烈的参与条约缔结的愿望。他一次又一次地向皇帝解释，“夷人”利益全在贸易，和他们打交道时尤不可不示以诚信；他露骨地暗示，只有自己才能处理这一问题。清廷依然一如既往地无法理解商业协议的重要性，只是要求耆英和伊里布随时书信联系：“不必同驻广东”。
耆英最终参与谈判的契机来自伊里布的去世，这位赢得广泛尊重的官员的去世令英国人松了口气。璞鼎查于1942年12月2日到达香港，他对其后不久在广州发生严重骚乱负有责任的英国人进行了严厉批评，随即决定最好的办法是在殖民地之外的贸易中心展开外交攻势。于是，他在1843年1月19日乘坐蒸汽护卫舰来到黄埔，会晤了伊里布及其随员，第二天又与省级高官会面。当关税谈判开始时，他发现伊里布与两广总督祁都是“守旧派的老年人......完全在十三行商人的授意与指导之下......居住在黄埔，整天毫无作为，尽管没有任何恶意，但他和祁全然无知，不切实际”。伊里布在最后一份奏折中亲口承认关税问题最为“头绪纷繁”。3月4日，他的去世终止了关税谈判。祁满怀希望地奏报说，伊里布对这一棘手问题刚刚“稍有头绪”，朝廷责成黄恩彤和咸龄接办此事。不过，由于掌握决定权的钦差大臣并不在场，英国代表随即在3月中旬分别撤回到澳门和香港。于是，外国货物继续运往中国，它们在武装船舰的保护下抵达还没开放的新港口，珠江流域的走私贸易出现了前所未有的繁荣景象。
英国和耆英本人都极力维持和谈局面。耆英得知伊里布去世的消息后，立即给黄恩彤和咸龄下令继续和谈。道光帝对此评价道：“最值得称赞的是，尽管没有商讨，却和我们下发的谕令相同。”耆英也敦促璞鼎查继续和谈，道光帝赞赏他的行为“全然合适”。这种中央和地方想法一致的情况不难理解：和谈可以保证不会再恢复敌对行动；同时，我们也不能就此推论清廷已领会到商业协议的重要性。为了刺激中国方面有所行动，璞鼎查向耆英提出，为了省去耆英前往广州的麻烦，他可以北上到上海或宁波见面。耆英在回信中向璞鼎查保证，如果是他奉命前往广州，将会在5月上旬到达；如果任命其他人去广州，那么将在5月中旬到达。这封回信清楚地表明了清廷的选择，正如耆英在进呈皇帝的奏折中提出的，根据观察，恐节外生枝，因此谈判应在广州举行。那么他应该去广州么?（几乎在同一时间，耆英明确向璞鼎查确认他是伊里布的继任者）4月6日，道光帝接到耆英奏折，当天发布上谕，任命他为钦差大臣。4月11日耆英接到前往广东的命令，4月17日离开南京；行至江西时，他接受了广东交来的钦差关防，同时得知英国人听说他去广东的消息后，“极为驯顺，安心静候”。
友好政策的实施
早在耆英到达广州3周之前，他的重要下属咸龄和黄恩彤于1843年5月11日预先去香港拜会了英国人。他们在那里待了整整一周，清楚地了解到璞鼎查的关税提案，“只等耆英一来，他们就与耆英交换意见。”他们住着最好的房间，在岛上有马车供其使用，并且乘坐铁轮船四处游览。他们参观了全副武装的九十八军团，与军官共进午餐，观赏了火炮演练，并且访问了慈善医院和马礼逊教育机构，总之，英国人的“武力、风俗、品性”都给他们留下了深刻的印象。两人乘坐英国轮船返回黄埔时，陪同他们的翻译主事马礼逊进一步解释了关税各方面的细节。
作为这一政策的延续， 6月4日，耆英到达广州后亲自访问香港。这一年的和谈迎来了最佳时期，关税和一般贸易税则迅速得以解决，同时也清晰地体现出耆英的“治夷”技巧。
6月23日，耆英一行在他自己的请求下乘坐两艘英国炮艇从黄埔出发。他们得到英方的欢迎，安排住在岛上最好的房子。第二天一早，璞鼎查前往拜访。耆英“充满热情和诚意地拥抱了我，像老朋友一样，甚至当我们再次会面时都明显感受到这种情感的影响”。他对护送他的“阿克巴”号和船长赞叹不已，“笑着请求我派一个能把他带回到南京衙署的人”。接下来的5天都在宴请这位钦差大臣。6月26日，《南京条约》换约生效，马礼逊和黄恩彤继续进行关税谈判。与此同时，耆英被带往各处游览，参观海军司令旗舰，接受各级英国官员拜访，成为各种宴会的活跃人物。在随员的配合下，耆英唱歌剧，玩猜手指游戏，为每个人的健康干杯，同时对璞鼎查流露出无法抑制的真实友情。
签订《南京条约》
璞鼎查对耆英一行的描述并非仅仅是愉悦之情，而且充满了惊奇和错愕。例如，耆英参加璞鼎查小规模的家庭聚会，他提出自己没有子嗣，希望领养璞鼎查的长子。当被告知男孩首先必须在英国完成学业时，耆英的回答是“很好，从今天起他就是我的养子”；因此孩子的名字应当是“弗雷德里克·耆英·璞鼎查”。当他得到小男孩的小画像时，耆英冒昧地索要孩子母亲的画像，并拿自己妻子的肖像作为交换。犹豫再三，璞鼎查爵士也把璞鼎查夫人的小画像赠给他。耆英以精明的满人方式得到了画像，下令把它放在官椅里带回家。接下来他赠给璞鼎查一个金质手镯，作为回报，得到了璞鼎查专门从英国带来的刀和腰带。最后，耆英宣称三四年后他希望能调回北京，到那时他会请求皇帝赏赐璞鼎查爵士双眼花翎——璞鼎查爵士的名声足以传遍中国。在此期间，他们必须保持定期的通信。
璞鼎查以某种敬畏的口气向外相阿伯丁汇报，耆英的香港之行“彻底改变了我们对清政府作风和习惯的认识”。耆英在给皇帝的详尽奏报中解释道，璞鼎查夫人的图像乃是强加于他，“英夷重女轻男”，“据通华语之‘夷酋’咸称”此等礼物确是“诚敬钦信”的标志。总之，耆英辩解他的谦卑之举是为了消除“夷人”的疑虑，他之前的实践证明实有必要；他和几名随员在南京与“夷人”会面时穿着便服。他在奏折中弱化了场合的重要性。
满洲官员习惯于压抑自己的情感，这点几乎不必赘言。整个1843年，这位钦差大臣的装腔作势显而易见，离别时眼中饱含泪水，热情而持久的拥抱等欺骗璞鼎查的伎俩即为明证，这可看作是善后政策的一部分。例如，恰恰在耆英奉命前往广州之后，清方谈判者开始向璞鼎查传递私人层面的信息。5月，黄恩彤致璞鼎查信函的开头写道，“接到您的溢美之词，我甘之如饴”，这是中国私人书信中典型的夸张用法，并不是国家文书的写法。耆英向马礼逊请教英语中如何表达亲近或熟悉的朋友之情，借此在“夷人”的语言中寻求获得这种亲近感。马礼逊告诉耆英英语中“亲密”一词的对应词汇，从此耆英在给璞鼎查的私人信函中都使用这一词汇，他用4个毫无意义关联的汉字拼写他们的发音——因提密特。这封钦差大臣在1843年10月8日缔结《五口通商附粘善后条款》之后写给璞鼎查的离别信中，多处体现出这一策略的精神实质，信中他还要求璞鼎查相对其他西方列强而言，要站在中国这一方。
这一政策使钦差大臣在解决许多争议问题时变得高度合作。大量例证说明，完全同意英国谈判者的要求对他而言是“合理”的。不过，没有迹象表明耆英在大多数情况下能为自己谋利，显然他们很少从经济角度捍卫清朝的利益。（耆英不是一个经济能手，几乎不可能关注协定关税这类事务）似乎存在这样的逻辑，耆英的合作态度是让英国人保持心情愉悦的政治策略——它不仅仅是避免“夷人”发怒的被动防御措施，而且也是俘获璞鼎查及其同僚友情的主动之举，通过微不足道的贸易优惠带给他们一种心理征服的满足感。这是传统中国的“治夷”之术。
这种私人交往的政策，尽管当时有助于消除摩擦，但长期来看并不奏效。没有证据说明璞鼎查曾修改过有利于清朝的指令。清政府既不懂经济，又不熟悉西方法律，几乎意识不到究竟失去了什么。
1844年11月，耆英在他人生的鼎盛时期向道光帝总结了他的“治夷”之道。这就是英国人数年之后在广州发现的那份举世闻名的奏折，他们以此来嘲笑这位年迈的外交家，1858年当他力图再次挽救王朝时，却把自己送进了坟墓。他的结论是，“此等化外之人......若执公文之格式，与之权衡高下......实于抚绥要务无甚裨益。与其争虚名而无实效，不若略小节而就大谋。”不幸的是，这一惯用策略可能会对边疆部落有效，但对英国政府而言丝毫不受其影响。
（本文摘自费正清著《中国沿海的贸易与外交：通商口岸的开埠（1842—1854年）》，牛贯杰译，山西人民出版社，2021年1月。）
