第2部分 职业素质
第3章 从士兵到元帅
第4章 售楼亮剑
第5章 作秀的艺术
第3章 从士兵到元帅
很多刚入行的售楼人员对于房地产行业相当陌生，甚至还没有了解这个行业的来龙去脉便开始急于转行了。随后便是不停地跳来跳去，来回折腾了很长时间，蓦然回首，发现曾经做房地产行业的同事们只要坚持下来的都赚到了钱，也得到了发展，而自己仍然两手空空，一无所获。在房地产行业出人头地是每一位从业者的梦想，那么初涉房地产的从业者该如何在这个行业茁壮成长呢？下面通过本人的工作经历供大家参考。
我进入房地产这一行纯属偶然。记得是1996年年初，当时正急于找工作的我无意之中看到一则招聘房地产销售人员的信息，上面说个人佣金收入可达到万元以上。我当时压根儿没有想到月收入可以过万，只是怀着好奇的心理前去试试。初试时面试人员无须任何资料，只告诉3月18日准时到同成广场售楼部参加上岗培训。
3月18日那天，售楼部现场挤满了人，大家议论纷纷，不知道开发商葫芦里卖的是什么药。这时，售楼部有一位40岁出头的大嫂正在打扫卫生。这位大嫂穿着一件极为普通的咔叽外套，一眼看上去就像清洁工，在众多西装革履、穿着时尚的应聘者面前显得格外不协调。过了一会儿，同成公司的老总们全部到齐了，站了一排，其中也有面试我们的几位主考官，让我们非常诧异的是，那位打扫卫生的大嫂居然也位列其中。现场的人都傻了眼，这样一个毫不起眼的老大嫂也能在同成公司担任要职？这时同成广场的李总开始讲话了，李总身高至少有1.85m，高大威猛，十足的老总派头，说起话来也是声如洪钟，只可惜他并不是主角，三言两语之后，便开始向我们介绍：“下面请以热烈的掌声欢迎香港泰盈房地产代理有限公司总经理贺杰女士给大家讲话。”只见那位40多岁的大嫂往前走了一步，站在我们正前方，神色镇定自若。现场的人员鸦雀无声，惊讶得甚至连鼓掌也忘了。贺总可谓不鸣则已，一鸣惊人，她第一句话就把在场的所有的人全部雷倒了，她问：“在场的各位有没有想过一个月赚一万块钱？”要知道那时候可是公元20世纪末，武汉的人均月收入不超过1500元，月收入过万无异于天方夜谭。接着贺总便开始了滔滔不绝的演讲。其实要求我们做的工作极为简单，就是将传单写上名字找有实力的购房者派发，如果客户持传单上门买房，那么发单员将可得到房价千分之六的提成。在贺总极具煽动性的鼓动下，大家顿时热血沸腾、信心十足，一个个高喊口号，表示一定要坚持到底，直至成功。然而事情的进展并不像最初想象的那么容易。每天开会，我都会发现身边的人在逐渐减少，一个月下来，售楼部只有3名发单员出了业绩，大量的发单员因为看不到希望而中途放弃。售楼部几乎成了公共巴士，不停地出出进进。到了第三个月，第一批发单员仅剩下13位，被称为“房地产销售十三太保”。我很幸运，期间出了一个55万元的单子，得以坚持了下来。就这样，我一直发单发了10个月，由普通的发单员做到了销售主任，直至同成广场全部销售完。
这段经历让我对房地产行业产生了浓厚的兴趣，成为生命中难以割舍的一部分。从同成广场出来之后，我先后去了几家武汉市大型的房地产代理公司，从置业顾问一步一步地做到销售经理、营销总监，直至自己成立代理公司，终于实现了从士兵到元帅的梦想。
通过我自身的工作经历，我得出以下几点经验：其一，良好的开端是成功的一半。正是因为这一段不平凡的经历，成为我人生中一段永不磨灭的财富，让我有足够的信心从事这一行业，直至最后。其二，方向很重要。正是我10个月的发单经历，为自己指明了前进的方向，随后通过自己的努力去实现这一目标。其三，坚持不懈。房地产行业在十余年间也经历了浮沉起落，只有坚持到最后，才能到达成功的彼岸。
一、房地产售楼人员如何找准自己的职业定位
1.制定明确清晰的目标
一个乞丐在路边乞讨，这种日子对他而言早已习以为常了。一天，一位西装革履的中年男子走到这位乞丐身边，仔细打量了他一阵，然后用非常肯定的语气道：“恭喜您，您的一位远房亲戚过世了，留下一大笔遗产。我查遍了所有的记录，只有您是他唯一的亲人，您可以继承他的遗产，您现在已经是亿万富翁了。”乞丐一夜暴富，旁边的路人都来祝贺他，有人问道：“你有了这么多的钱，下一步想干什么？”这名乞丐想了想道：“我最想做的事情就是买一套像样点的衣服、一根好的拐杖和干净一点的碗，这样我就可以穿戴整齐地去讨饭了。”
乞丐之所以永远是乞丐，就在于他从来没有制定过一个明确的目标，不知道今后想去干什么，应该干什么。因此，即便天上飞来横财，他也仍然还是一个乞丐。作为房地产从业人员，从刚入行这一刻开始，就应该制定一个明确的目标，否则永远找不到方向，即便机会来了也把握不住。
（1）“不想当元帅的士兵不是好士兵”。置业顾问应该树立一个长远的职业规划，并不断努力学习进取，而不是仅仅为了赚钱或者为了完成销售任务而工作。
在每一次职业规划的培训讲座上，我都会问在场的置业顾问同样一个问题，你认为一名士兵要想成为一名元帅，应具备的最重要条件是什么？每个人的答案形形色色，有的认为是专业知识，有的觉得是勤奋好学，有的觉得是管理水平，有的则认为是人际关系，还有的认为是天赋和悟性等。这些答案本身没有错误，但我个人认为最重要的应该是上进心，因为只有你想成为一名元帅的时候，你才会朝着这一目标不断努力，直至成功。如果你没有这一目标，哪怕你再专业、再勤奋，都不具备做元帅的素质。所以，置业顾问要想在房地产行业做出成绩，必须要树立一个长远的发展目标。
（2）置业顾问还应当具备“一屋不扫，何以扫天下”的观念，只有认真做好自己的本职工作，不断地积累工作经验和阅历，才能为实现下一步的目标打下坚实基础，否则一切无从谈起。
2.积极行动起来，做好充分准备
从前有一个国王，治国有方，国家在他的治理下井井有条。有一天，国王突发奇想，想将他的治国理念用文字表达出来，以供后人借鉴学习。于是，国王通知大臣们按照他的想法把一些治国方略全部写出来，这些大臣们足足写了几个月，终于归纳出了八本书交到国王手上。国王浏览了一遍，觉得很不错，就是有点烦琐，于是命令大臣们继续简化，大臣们从最初的八本书一直简化到四本书、两本书，最后简化到了一本书，但国王还是不满意。大臣们于是绞尽脑汁苦思冥想，将所有文字压缩成短短的一句话，国王看了之后终于点头认可。这一句浓缩了所有人生智慧的经典格言便是“天下没有免费的午餐。”
（1）为晋升更高的职位准备好相关专业证书。“凡事预则立，不预则废”。只有认真准备好，机会才会青睐你。所以，与其每天牢骚满腹、怨天尤人，倒不如静下心来去多学习、多充电，拿到相关的资质证书，为迈向更高的职位做好铺垫。
（2）要不断积累相关的工作经验和专业水准，为晋升更高职位提供经验基础。在工作中不妨多向你的经理请教学习，掌握工作中的经验，不断提高自己，设身处地地思考问题，久而久之，你就会逐渐具备职业经理人的素质了。
3.调整心态，超越自我
在工作很长一段时间产生厌倦心理之后，要勇于调整自己的心态，打破固有的工作方式和工作职位，真正做到不断超越自己。
老鹰是鸟中的长寿者，有70年的寿命。但这长寿却是经过痛苦的磨砺而获取的。当老鹰活到40岁时，它的羽毛已经苍老沉重了，喙也变得长而弯曲了。要想搏击长空，就必须更新这些重要的部件。所以这时的老鹰就会找到一块峭壁狠狠摔打自己的喙，摔掉老茧，露出新质，然后还要忍痛拔掉一根根赘毛，直至新毛长出。老鹰经过5个月的自我重塑后，又获得了长达30年的寿命，又可以自由自在地在空中为王了。我们也应该像老鹰一样勇于挑战自我，将生命掌握在自己手中。
（1）在某个公司工作一段时间之后，如果感到自己的潜能得不到发挥，不妨重新换一个单位继续学习，以激发自己的工作潜力。
（2）在工作中要善于把自己所做的点点滴滴都记载下来，并完整保存好自己所从事的工作的相关资料，在一个阶段结束后进行专业总结，发现自己工作中的得失。
（3）将自己多年积累的工作经验条理化、系统化，形成一套固定的体系和操作流程。
4.充实你的人脉存折
人们在银行里开个存折，可以储蓄钱款以备不时之需，而人脉存折储存的则是人脉网中不可缺少的信赖，或者说是你与他人相处时的一份安全感。人情账户中能够增加的存款是礼貌、诚实、仁慈和信用，这会使别人对你更加信赖，在必要时发挥作用。即使你无意中犯了错误，也可以用这笔储蓄来弥补。
（1）尽可能多地参加社交活动，参加房地产相关论坛和评选活动。
（2）通过网络、专业媒体发表你所从事的工作的专业经验和心得体会，扩大个人知名度和美誉度，让业内人士认可你的能力。
（3）要树立“先做人，后做事”的行为准则，打造你的个人品牌。
案例：
我有一位做房地产代理的朋友，和我一样，也是从发单员一步一步成长起来的。2006年，他开始成立自己的代理公司，但他由于口才不佳，表达能力欠缺，在行业内不算太有知名度。当时包括我在内的所有朋友都对他不看好。然而，一晃将近10年过去了，我朋友的公司不仅没有关门，相反，在竞争极其激烈的武汉代理市场上有越做越大的趋势。他经常和我一起分享他的一些经验，这就是善待“小人物”。他对于每一个服务项目的所有的人都非常热情，而且经常保持联系，甚至包括置业顾问、市场拓展人员等。只要有时间，他都会和他们通电话，约他们出来吃吃饭、聊聊天。久而久之，这些小人物逐渐成长为公司不可或缺的重要人物，只要有需求，他们都会积极主动地给他介绍业务。所以，他的业务量总是源源不断。虽然他在湖北地区没有任何关系背景，但照样如鱼得水、左右逢源。
二、根据自己的性格特征、专业特长、人际关系设计自己的职业道路
并不是每一位从业人员都适合做老板，很多时候，你要学会“看菜吃饭，量体裁衣”。自己适合做什么，喜欢做什么，就朝着这一方向努力，比整天高谈阔论、好高骛远要有效得多。
（1）性格外向、具备较强人际关系资源和管理经验者，适合从事房地产高层管理、开发、代理、市场拓展等工作。
（2）性格外向、具有一定管理经验和销售特长者，适合从事营销、管理方面的工作。
（3）性格外向、开朗，善于处理人际关系，有一定管理经验者，适合从事文秘、总经理助理等工作。
（4）性格沉稳、内敛，具备较强的房地产专业知识者，适合从事房地产研究、产品研发等工作。
（5）性格内向、文静，做事认真、细致者，适合在信息管理、财务等部门工作。
（6）性格开朗、耐心，心理承受能力较强者，适合在客户服务、行政、人事部门工作。
（7）性格活泼、个性张扬，具有较强的文字功底者，适合房地产策划、文案方面的工作。
（8）性格内敛，具有扎实的美术设计功底者，适合在广告设计等部门工作。
（9）性格坚毅、能吃苦耐劳，具有积极向上精神者，适合从事市场调研、二手房中介等工作。
（10）性格内敛、善于总结，有较强表达能力和深厚的专业知识者，适合从事房地产顾问、培训等工作。
房地产从业人员不论今后走哪一条道路，一定要切记一点，那就是找到适合自己的那条路。房地产行业博大精深，分工非常细致，不论做哪一种工作都有可能取得不错的业绩，关键在于自己要找准自己的定位，不要盲目地随大流，那样的结果只能适得其反。
第4章 售楼亮剑
谈到售楼行业，肯定离不开销售工作的主体——置业顾问。对于房地产销售市场中置业顾问们的表现究竟如何呢？下面不妨先进行一个分类。
一、房地产销售人员的类型
（1）一问一答型，也称为冷若冰霜型。待人接物态度相当冷漠，面无表情，对房地产专业知识的了解相当有限，专业水准较低。
前几年，我的一位朋友去一家国有房地产开发公司买房。他来到售楼部之后，一直走到接待台前，置业顾问也没有起身。我朋友便问：“你们这里的房子怎么卖？”置业顾问答道：“6000元/m2。”我朋友又问了一下户型面积，问如何去看房？置业顾问仍然未起身：“你顺着售楼部出去右拐，往前面走一点就到了。”我朋友只好自己去看房。回售楼部之后，置业顾问简单地给他算了一下价格。我朋友想订房，便问如何办手续，置业顾问给他填了一张单子道：“你到那边财务部去交钱。”整个销售过程中，置业顾问始终没有站起身来。
（2）看人打卦型。通常戴着有色眼镜待人接物，谈判状态起伏不定，状态好时眉飞色舞、滔滔不绝，状态不好时态度冷漠，极不耐烦，拒人于千里之外。
我的一位朋友代理了一个高档别墅项目，为了了解竞争对手情况，决定去做市场调研。他第一次去的时候，由于车出了状况，只好打出租车前往。结果一连去了两个售楼部，置业顾问都对他非常冷淡，甚至连房子都不带他去看。第二次，他借了辆奔驰轿车，并和夫人一同前往，去了好几个售楼部，置业顾问都显得非常热情，不仅带他们看房，而且将他所要了解的信息全部据实相告。
（3）急功近利型。对待客户有一定热情度，有较强烈的成交欲望，但不善于把握和引导客户，原则性较差，不能坚持立场，容易妥协屈从于客户。由于专业知识不足，为达到成交目的通常随意答应客户的不合理要求，甚至不择手段。
早年某个高档物业的一名置业顾问非常认真敬业，销售业绩也相当不错。不过，她有一个非常不好的习惯，喜欢任意答应客户的要求。售楼部很多置业顾问合同的附加条款都没有添加内容，而这名置业顾问合同的附加条款总是满满的。开发商由于想多卖房子，并没有拒绝客户提出的不合理要求。合同签订交房之后，出现了业主和物业公司扯皮的现象。由于业主要求的很多条款在物业公司得不到落实，开发商又一走了之，引发了业主和物业公司不可调和的矛盾，有些甚至闹上了法庭，给双方都造成了不好的影响。
（4）认真勤奋型。对待客户认真热情，工作兢兢业业，具有高度的责任心和强烈的敬业精神，通过勤奋和不懈的努力来创造良好的销售业绩。
我在1999年服务的一家代理公司中，有一位姓危的置业顾问，是认真勤奋型的典范。每天早上她总是第一个上班，做好卫生，下班后，也会认真打扫完卫生后才离开。当时的房地产市场不太景气，客户上门量很少，小危便主动骑自行车外出拜访客户。有的单位想购房，小危便主动上门与之沟通，通过自己的诚意打动了不少想买房的客户。经过她的不懈努力，她所在的项目一连做成了两个大客户，实现了项目的清盘销售，在当时的市场形势下实属难能可贵。
（5）善解人意型。具备较强的亲和力，能和客户进行良好的沟通，能够设身处地为客户着想，非常容易让客户接受自己，进而博得客户的好感。售后服务较好，总是尽其所能地满足客户的要求，通常能和客户建立朋友式的关系。
我原来负责的项目有一名置业顾问叫小姚，是属于善解人意型的销售人员。他不仅人长得帅，而且对待客户相当热情、随和，善于和客户沟通。成交的客户中，女性客户占有较高的比例，小姚被同事和朋友们戏称为“少奶杀手”。小姚还有一个优点，就是成交之后也能和客户保持非常好的关系，几乎从未见过他和客户扯皮，也从未对客户发脾气，客户都对他赞赏有加，愿意给他推荐客户。因此他的意向客户总是源源不断，销售业绩长期遥遥领先。
二、置业顾问职业水准分析
（1）职业素质普遍偏低，缺少专业、系统的培训。
（2）对自身及周边楼盘知之甚少，很难阐述出项目的卖点去打动客户。
（3）缺少必要的销售流程和服务礼仪，总是被客户牵着鼻子走。
（4）销售技巧和实战谈判能力一般，甚至不懂得一些基本技巧。
通过分析还发现了一个非常有趣的现象，就是房地产市场越好，销售形势越理想，置业顾问职业水准越差，越是对客户爱理不理，而房地产市场越差，销售形势越不乐观，置业顾问却反而对待客户越用心，服务质量越高。可见，目前大多数置业顾问还是缺乏必要的职业素养，容易被市场所左右，缺少像其他销售行业那样的连贯性和一致性。
三、房地产销售人员如何“赢销”突围
毋庸置疑，2014年以来，房地产市场再一次走到了十字路口，房价连续下跌，成交低迷，开发商业绩大幅下滑……对于行业出现的困境，每个人的选择不尽相同。有的或许会选择转行，因为他们对房地产行业的确看不到多大希望，与其无休止地承受煎熬，倒不如退一步海阔天空；有的做一天和尚撞一天钟，虽说现在行业不景气，公司减薪裁员，但俗话说，做生不如做熟，干脆得过且过，顺其自然；有的蓄势待发，韬光养晦，虽然对目前的状况十分不满，但要以积极的心态面对，不断地学习和自我完善，为今后的辉煌创造条件……种种表现，莫不折射出房地产从业人员心态的复杂与无奈。但我个人认为，面对市场惨淡的不利格局，仅靠默默的忍耐和承受是远远不够的，必须要有在逆境中杀出重围的精神，也就是人们常说的亮剑精神。
1.房地产销售人员必须具备亮剑精神
李云龙说：“古代剑客在与对手狭路相逢时，无论对手有多么强大，就算对方是天下第一剑客，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。”
在每次的置业顾问职业素质培训课上，我都会问一个同样的问题，在楼盘性价比相差不大的前提下，销售过程中，促成一个客户成交，销售员的推荐在其中占多大比重？对于这个问题，很多置业顾问都给出了不同的答案，有的说占30%，有的说50%，有的说70%，也有的说90%甚至100%。我并不认为比重越高就越好，实际上，客户购买房子的决定因素有很多，并不简简单单完全取决于置业顾问，但是置业顾问应有最起码的自信，相信自己是决定客户购买与否的主导力量，自己应该尽最大的努力去左右客户的购买意愿，不到最后绝不放弃。如果缺少了这一点，那么，他肯定不会是一名合格的销售人员。
（1）树立以人为本的销售观念。销售员应树立以人为本的销售观念，坚信一个项目的操作成功与否完全取决于自身的能力，排除任何外在干扰因素，坚信没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的人。面对困难要积极想办法解决，不到最后绝不轻易放弃，发挥最大的主观能动性，尽自己最大的能力将项目卖好。
（2）不怕困难，敢于全面展示自己。无论是房地产市场行情好的时候，还是不景气的时候，置业顾问都要在客户面前全方位地展示自己最好的一面，都要面带笑容地迎接挑战。房地产市场的行情并不是以个人意志为转移的，房地产从业人员应该尽快进入角色，以良好的服务和职业的行为举止来打动客户，赢得客户的信赖。
（3）要养成越挫越勇、锲而不舍的精神。
有一位全世界排名第一的保险推销员，他一生中创造了无数奇迹。他的退休庆祝会吸引了500名保险推销精英参加，大家迫切地想知道这位声望卓著的推销大师成功的秘诀究竟是什么。庆祝会进行当中，会场的灯突然暗了下来，只见四个彪形大汉合力抬着一个大铁架走向会场中央，大铁架上悬挂着一个大铁球，就在与会人员迷惑不解的时候，这名推销大师举起一根铁棒朝着大铁球轻轻敲了一下，铁球纹丝不动。于是，推销大师每隔5秒钟就朝铁球敲一下，半个小时过去了，会场的人已经走了一半，铁球仍然毫无动静。转眼一个小时过去了，推销大师仍然执着地敲着铁球，只是会场的人已经走了三分之二，又过了半个小时，当会场的人只剩下八九个人的时候，这位推销大师使劲朝大铁球敲了一下，大铁球终于开始慢慢转动，而且越转越快，想停也停不下来。这时，大师面带微笑对留在现场的几位推销员说：“成功就是把简单的事情重复地去做，以这种持续的毅力每天进步一点点，当成功来临时，你挡都挡不住。”
