前言

人际关系是社会交往与经济交易的必然产物，人际关系当中隐含的友情、尊重、信念及责任能帮助个人所在组织有效缩短组织间的距离，增进彼此的了解与信任，从而促进组织间交易关系的形成和交易活动的顺利进行。以中国为代表的新兴市场，其廉价的劳动力和丰富的生产资源为其吸引了大量的外来投资，带来了经济的繁荣。然而，与快速发展的经济相比，这些新兴市场中的制度环境和法律体系建设明显滞后，人际关系在经济活动中的作用十分重要。因此，研究人际关系对改善组织间关系的具体路径和内在机制对企业的实践具有很强的理论指导意义。

边界人员是组织的关键代表，在组织边界从事着各种活动，这些活动将两个或更多个因制度、位置或功能差异而独立起来的组织联系在一起。边界人员发挥两项基本职能：信息处理和外部代表。通过发挥这些职能，边界人员不仅支持了组织与外部环境的信息交换，还帮助组织应对各种环境的影响。嵌入理论指出，任何组织的经济活动都嵌入在其所处社会环境的人际关系中，人际关系影响组织的经济活动。代表组织进行经济决策与运作的边界人员，其行为也会受人际关系的影响。较强的人际关系为边界人员与交易伙伴边界人员间的联系和信息共享提供坚实的基础（信息处理），帮助边界人员与交易伙伴边界人员有效开展合作、恰当解决冲突（外部代表）。边界人员有效地发挥其基本职能，最终使各自代表的组织受益，表现为使组织具有较高的经济绩效。因此，本书认为，边界人员间的人际关系是通过促进边界人员基本职能的发挥来帮助组织提高经济绩效的。

基于以上背景，本书在渠道情境下，按照边界人员在组织中所处的不同位置将其划分为高层管理人员及中层销售/采购经理，分别探讨高层管理人员间的人际关系、中层销售/采购经理间的人际关系与组织间关系的微-宏观联系，以及不同级别边界人员间的人际关系对组织间关系的联合作用与单独作用的效果差异，并在跨界理论和嵌入理论的基础上，结合文献综述与企业访谈的结果提出了概念模型和假设。随后，本书利用从中国家电行业采用问卷调查法获得的225对制造商-分销商的一对一关系的配对数据，采用结构方程模型的方法对概念模型和假设进行了检验。检验结果支持绝大多数假设，研究达到了预期目的。

研究结果显示：首先，高层管理人员间的人际关系和中层销售/采购经理间的人际关系都可以通过促进组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动来提高组织间关系质量；其次，当两个级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面行为互动的促进作用会产生协同效应；最后，中层销售/采购经理间的人际关系对组织在沟通、知识共享及合作方面的行为互动具有更大的促进作用。本书的结论验证了人际关系与组织间关系的正向联系，明确指出了人际关系对组织间关系产生影响的具体路径，扩展和丰富了现有人际关系的研究与理论，对企业的实践具有极强的指导意义。

本书的主要创新点与成果体现在以下几个方面。

1．支持和验证了社会网络理论研究中有关良好的人际关系能够改善组织间关系的观点。在对组织间联盟关系的研究中，关于人际关系对组织间关系的影响存在两种不同的观点：一种观点认为，人际关系能增进组织间的了解和正向情感，因而能有效改善组织间关系；另一种观点则认为，过度重视人际关系会使组织碍于个人情面而做出不够合理的经济决策，会对组织间关系产生负面影响。本书的研究结果显示，在制造商-分销商的一对一关系中，良好的人际关系对组织间关系具有正向的促进作用，从而支持和发展了上述第一种观点。

2．丰富和发展了跨界理论，揭示了组织边界人员间的人际关系对组织间关系的影响机制。本书引入跨界理论的分析视角，从边界人员发挥的两项基本职能——信息处理和外部代表出发，通过理论推理指出边界人员间的人际关系是通过促进组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面的行为互动来进一步提高组织间关系质量的。这一推论得到了相应数据检验结果的支持，丰富了人际关系对组织间关系影响的相关研究。

3．研究了当高层管理人员间的人际关系与中层销售/采购经理间的人际关系同时存在时，它们对组织间行为互动促进作用的联合效应。研究结果显示：当两个级别边界人员间的人际关系同时存在时，它们对组织在沟通、知识共享、冲突解决及合作方面行为互动的促进作用会产生协同效应。高层管理人员与中层销售/采购经理在组织中处于不同的位置，发挥不同的职能，当他们分别与交易伙伴相同级别的边界人员建立起人际关系时，组织内部对于组织间行为互动的态度更趋于一致。行为互动不仅能得到组织高层的政策支持，其具体执行还将更加通畅，因而能比单个级别边界人员间的人际关系产生更大的促进作用。这一结果有助于加深人们对人际关系对提高组织间关系质量的了解。

4．比较了高层管理人员间的人际关系与中层销售/采购经理间的人际关系对组织间行为互动促进作用的相对大小，结果显示：中层销售/采购经理间的人际关系对组织在沟通、知识共享及合作方面行为互动的促进作用更大。中层销售/采购经理是组织业务活动的实际参与者，他们有更多的机会与交易伙伴相同级别的边界人员接触与谈判，更加了解组织间行为互动的背景、需求与操作流程，因而他们之间的人际关系能够对组织间的行为互动产生更大的促进作用。这一结论对组织恰当分配资源、合理培养边界人员间的人际关系具有理论指导意义。

本书的研究开展和书稿撰写受到了国内外多位知名学者的支持和指导，这些学者包括上海交通大学的刘益教授、美国迈阿密大学的Luo Yadong教授、美国马萨诸塞大学洛厄尔分校的Huang Ying教授。在此，作者对3位学者的悉心指导表示衷心的感谢！同时对所有接受调查或提供资料的单位及个人表示诚挚的谢意！

受作者能力所限，书中难免存在不足之处，敬请广大读者指正，以便作者在后续的研究中改进和完善。

作者

2019年9月于西安