不是人人都能做好销售(2)

熟悉推销的产品和市场也是必须解决的问题。著名化妆品牌雅诗兰黛的缔造者兰黛夫人是推销行业的高手。她从小对化妆品就有浓厚的兴趣,并与叔叔一道研发、生产护肤霜,对产品了如指掌。她的另一成功秘诀是对市场的把握,首先将产品定位于高端,不满足在大街上面对面的推销,而是在美国的避暑天堂迈阿密海滩租下铺面,对那些非富即贵并急需护肤产品的女士们推销,而后在百货大楼设置专柜。市场打开后,她亲自出马,通过聘请作家写自传、举办奢华酒会等方法包装自己,想方设法跻身上流社会,最终她的名字和产品一起成为奢华品的象征。

技术问题解决,剩下的就要靠销售员自己了。首先,要有吃苦耐劳的精神。销售员大多白手起家,全靠一个个电话、一户户拜访、一次次面谈争取客户。一位小学肄业的印刷厂推销员,为了推销医药包装业务,背着产品说明书和样品,骑车拜访制药厂。制药厂大多建在郊县,几年的推销生涯中,他骑坏了三辆自行车,最终赢得六位数的年薪。

其次,要不断提升自身素质。健康的体魄、良好的口才、敏捷的思维和洞察力,这些都是销售员应该具备的素质。这里要专门说说口才,直白一点,就是通过讲述为推销的产品打广告。产品质量和价格是首要的,但优秀的推销员能扬长避短,打动顾客。为锻炼口才,那位吉拉德没少费工夫,他口含石子朗诵,治疗严重的口吃症,甚至到闹市区大声演讲,消除羞怯和自卑。

持之以恒是非常重要的。不管何种推销,都别对成功的概率抱有很高期望,尤其对那些销售新手。要锻炼心理承受能力,做好一千次推销,只收获一次成功的心理准备;做好被顾客鄙视、挖苦甚至谩骂的心理准备;做好业绩不见起色,支出成本不断上升,而上司责备和同事谩骂的准备。屡败屡战,坚持到底,争取最后的成功。

仅有吃苦精神和耐心是不够的,正如李嘉诚所极力推崇的“创新”,必须找到人无我有的推销之路。推销之初,兰黛夫人在传统的推销模式上另辟蹊径,在纽约逼仄的出租房里安装了至少5部电话,并在名片上公布;她模拟不同的声音用5部电话与客户联系,“您好,这里是兰黛公司产品研发部??????”“您好,我是产品销售员??????”“??????这里是公司售后服务部??????”客户以为面对的是一个颇有实力的大公司,却不知道对方只有一个人。

如果你做好抛弃专业工作立志销售的准备,并具备或可能拥有以上素质和技能,那就别犹豫了,勇敢地拿起你的产品出发,从第一笔业务开始你的人生之路吧。

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