自序(2)

1.倍增利润

我们知道销售分两种:一种是一对一(零售式),一种是一对多(演说式)。假设现在我们要销售一套1万元的保健品或化妆品,销售一套提成是1000元的话,我们来看看一对一的利润:如果去拜访100位客户,不可能所有的客户都购买,我们按二八定律(现实比这个更残酷),有20%的客户购买也就是卖出20套产品,每一套的提成1000元,总共的收入就是2万元,但这是收入不是利润,因为还有成本,比方说:每当拜访客户时到饭点了就要请客户吃饭,因为你要与客户处好关系。我们来算一下饭钱:一个荤菜58元,一个素菜28元,一个汤15元,两碗米饭4元,两人加起来是105元(真不贵),再加上你去拜访时来回的路费25元,一个客户的成本就是130元,总共100个客户,你的总成本就是100×130=13000元,你的利润就是20000-13000=7000元,这是你辛苦一个月,没白天没黑夜的一对一的结果!

再来看一对多,所谓的一对多就是把这100人聚集在一起,通过你的公众演说去让大家购买。据我了解,演说式的成交比例都会在30%~40%,意思就是有30~40人购买,我们按最低的30%的购买率,收入就是30×1000=30000元,而成本是一个能容纳100人的酒店会议室,2小时的费用大概是2000元,因此利润就是30000-2000=28000元。经过对比可以发现,演说式的利润是零售式的4倍,这就是演说能倍增利润的原因。今天我所有的结果都是通过演说创造出来的!一年365天,我有200天在讲课或是在去讲课的路上,因为演说能够让我们公司倍增利润。

乔布斯用演说(产品发布会)让全世界的消费者排队购买产品,使苹果公司利润倍增、股价上涨,成为全球市值最大的公司。而当乔布斯去世之后,苹果的魔力慢慢就消失了,消费者也不再疯狂了,这说明即使产品再好,如果没有魅力,消费者也不会买账!大家可以看一下乔布斯和苹果现任掌门人库克的演说(产品发布会)差距,简直是天壤之别!

我想用几个词来总结一下乔布斯魔力演说的技巧:大纲明确、激情四射、条理清晰、表达准确。正是因为乔布斯的魅力加上产品的与众不同,才让苹果公司起死回生,乔布斯把自己的一切都献给了苹果公司。

希望有一天我们中国也能出现一家苹果公司,也能出一个乔布斯!

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