第4章 为何出现战略失误(4)

客户利润率如何

在考察完产品之后,我们继续考察客户的情况。依然按照之前的分析方法进行,但要分析每个客户或客户群的总购买力。某些客户开价很高但同时需要你提供高额服务,这些客户通常被称为小客户。大客户一般更容易打交道,而且他们一次性买进比较多,但他们杀价也很猛。有时这些差别能相互抵消,但一般情况下,大客户与小客户之间的差别仍很明显。表4–3和图4–3显示了上文提到的电子仪器公司的客户分析结果。

表4–3 某电子仪器公司客户群销售额和利润表

客户 销售额(千美元) 收入(千美元) 回报率(%)

A类客户18 350 7 865 42.9

B类客户11 450 3 916 34.2

C类客户43 100 3 969 9.2

D类客户46 470 (2 370) (5.1)

总计 119 370 13 380 11.2

对客户群进行分析可以看出,A类客户数量有限,但开价高,企业能从他们身上赚得很大一笔。为他们服务的代价很高,但利润相对丰厚。B类客户属经销商,跟他们签的订单数额很大,为其服务的成本则很低,但是由于他们所买电子元件仅占所有产品成本的一小部分,这类客户的开价也相当高。C类客户是开价高的出口型客户。与他们做生意的困难在于,为他们提供服务的成本较高。D类客户是大制造商,他们杀价很猛,且要求企业提供一系列技术支持和各方面“优惠”。

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