客户利润率如何
在考察完产品之后，我们继续考察客户的情况。依然按照之前的分析方法进行，但要分析每个客户或客户群的总购买力。某些客户开价很高但同时需要你提供高额服务，这些客户通常被称为小客户。大客户一般更容易打交道，而且他们一次性买进比较多，但他们杀价也很猛。有时这些差别能相互抵消，但一般情况下，大客户与小客户之间的差别仍很明显。表4–3和图4–3显示了上文提到的电子仪器公司的客户分析结果。
表4–3 某电子仪器公司客户群销售额和利润表
客户 销售额（千美元） 收入（千美元） 回报率（%）
A类客户18 350 7 865 42.9
B类客户11 450 3 916 34.2
C类客户43 100 3 969 9.2
D类客户46 470 （2 370） （5.1）
总计 119 370 13 380 11.2
对客户群进行分析可以看出，A类客户数量有限，但开价高，企业能从他们身上赚得很大一笔。为他们服务的代价很高，但利润相对丰厚。B类客户属经销商，跟他们签的订单数额很大，为其服务的成本则很低，但是由于他们所买电子元件仅占所有产品成本的一小部分，这类客户的开价也相当高。C类客户是开价高的出口型客户。与他们做生意的困难在于，为他们提供服务的成本较高。D类客户是大制造商，他们杀价很猛，且要求企业提供一系列技术支持和各方面“优惠”。
